【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H24 5/21号）

今回のテーマ：「住宅会社の集客施設・イベント活用」後編　　　　　　　　　　　H24/5/21

いつもご愛読ありがとうございます！

ＭＢＡ事務局の萩原です。



今日は２５年ぶりの｢金環日食｣でしたね。


太陽の“金色リング”見れましたか？？



朝の通勤路では・・・


* 横断歩道を誘導しながらも日食グラスで太陽を見てる先生
 （いつも誘導員いないのに・・・）


* 日食グラス着用で歩く学生達・・・
  (グラスを持ってる子が結構得意気！笑）


* 駅に着くと、学生やサラリーマンの人だかりが！
  みんなで太陽を見ています！



東京では午前７時半ごろがピークだったようで、

ちょうど私が電車に乗る時間。



いつもぎゅうぎゅうの満員電車なのにラッキーな

ことにちょっと電車が空いていました。


*ﾟoﾟ)ﾉ*ﾟoﾟ)ﾉ*ﾟoﾟ)ﾉ



こういうみんなが一体となって楽しめる

イベントは、幾つになっても面白いですよね！



次回の金環日食は１８年後の６月１日だそうですよ♪

近いような、遠いような・・・ですね！



■　いきなりですが２つ質問です(^-^)
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━☆★



<Ｑ．１>

みなさんはどんなときに

｢仕事のやりがい｣を感じますか？


* 目標数値をクリアしたとき？

* 大きなイベントが成功した後？

* そもそも一度も感じたことない！
  
  Σ(ﾟ□ﾟ(ﾟ□ﾟ*)ﾅﾆｰｯ!!


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<Ｑ．２>

みんさんは仕事で泣いたことが

ありますか？


* 悔しかったとき

* 怒られたとき

* 涙は出ずとも“心”が泣いてるぜ！なとき
  
  (ﾟ∇ﾟ ;)ｴｯ!?笑



・・・この解説は後ほど



■　とっても温かい出会いがありました
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━☆★


●　先日ある研修を終えて、

せっせと片付けをしていたところ

会社の先輩が真面目な顔で・・・



先 ｢萩原さん、17時〜18時の

   間に時間ありますか？｣


私 ｢はい、大丈夫ですよ〜。｣

   (うわぁ・・・やばい、

   何かしでかしたっけ、私。。。)


先 ｢Ｍ会社さんが会いに来るみたいだよ｣

 
私 ｢あ、そうなんですねわかりました！｣

   (あーよかった、問題発生したわけじゃないみたい

   でもＭ会社さんって聞いたことないけど・・・）



先 ｢メルマガを読んで、萩原さんに
   ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
   是非会いたいそうで、来てくれるみたいだよ！｣
   ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


？？(｀□´/)/ ﾅﾆｨｨｲｲｲ!!



４月にメルマガを初めてから多くの方に

お声がけをいただいているのですが、

直接会いたいという会社さんは

このＭ会社様が初めてでした。



どどどどどど・・・・

どうしよう？？(￣Д￣；)


普段滅多に緊張することが無い私ですが、

この時ばかりは緊張ＭＡＸ。


 アイドルになるってこういうことかな？
（すみません冗談です・・・）


やっぱり自分の文章が読まれてると

いうのは照れくさいですからね(笑)


・・・・３０分後



｢初めまして！｣

｢いつもメルマガ読んでます！｣



とっても笑顔の素敵でパッとした

明るさ１００点満点・・・・



徳島県のＭ社のＵ杉社長様です

(*´∇｀*)



全身から出ている｢いい人オーラ｣が

さっきまでの緊張を全て忘れさせて

くれたのです。



２日間の研修で東京にいらっしゃっていた

とのことで、本社までお越し下さいました。



そして、応接ルームでお話を

させていただきました。



森林資源を守りながら、地元の木々をふんだんに

使った家づくりをなさっているＭ社様です。


*　どんなきっかけで注文住宅を始めようと
   思ったのか？


などＭ社様の歴史を教えていただきました

(*'-'*)奥深い。



やはり住宅業界は勉強中の私です。

分からない用語などが出てくるわけです。



｢〜って何ですか？｣と何のためらいも無く聞く私に

Ｕ杉社長様は嫌がることなく丁寧に

教えてくださいました。



短時間でも、Ｕ杉社長様とお話をしていくと

なんだか安心するというか、温かみのある

お人柄だなぁと思い・・・



｢この人｣になら家づくりを全て任せても大丈夫だ！

とお客様目線で確信しました。



きっとお客様が住宅会社を選ぶ瞬間は、

営業マンへの疑いが消えて
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
安心できたときなのかなぁと
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
しみじみ思ってしまいました。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


そう考えると、お客様との初対面の際に

どう対応するかって非常に大切ですね。



● そして、嬉しかったのが・・・


その時はいらっしゃらなかったのですがＭ社のＫ藤さんが、

以前私が書いたメルマガの内容を会社の朝礼の

題材にして下さったとのことなのです。


まだまだ未熟者の私でも、文章を通して、

ある方の心に届いたんだなぁ！

と深く思った瞬間でした。


そしてＵ杉社長・・・


｢今日ここに私が会いに来たことを

メルマガのネタにしちゃってください！

私もブログを毎日更新してるんですが、

やっぱネタに困るときありますもんね！｣


と温かい言葉を下さいました。


＼(＾▽＾)／



Ｕ杉社長、Ｋ藤さん。。。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ちゃっかりネタにさせていただきました。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ありがとうございます！！！
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


素敵な出会いをありがとうございます！



■　仕事のやりがい と　嬉し涙について
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さて、改めて・・・


● みなさんが｢やりがい｣を感じるのはどんなときですか？



私はやっぱり、お客様から｢ありがとう｣という

感謝の気持ちをもらったときです。



勿論、ただ｢ありがとう｣の為に働いて

いるわけではありません。


みなさんにとって利便性のあるもの・使いやすいもの

そして分かり易いものを伝えていける

ように頑張っています。


それがお客様に伝わっていたときの喜びが

実感となって｢やりがい｣となるのです。



住宅会社さんはお客様に幸せを提供する

とっても素敵なお仕事だと思います。



｢本当に○○ホームさんにお願いしてよかった！｣


｢○○さん、ありがとう！｣


たくさんの｢ありがとう｣をもらいますよね！

(o^∇^o)ﾉ



｢やりがい｣って何だろう？？

と思ってる方がいたら、


きっと身近な｢感謝心｣を見つけることで

やりがいが生まれるのではないでしょうか？




● みなさんは仕事で泣いたことがありますか？



私は周りの女子と比べると割と強い性格なので

泣いたことありません(笑)



男性はあまり泣かないのかな？

(実は影で泣いてたりして・・・）



Ｍ社様とお会いしたあとの帰路、

色々考えていました。



入社して１年経つわけですが、やはりまだ

まだ足りない部分がたくさんあるわけで

｢あの時あ〜しておけばよかった・・・｣

など後悔したり、反省も多い年頃です。

(^▽^;)


ただ、こういう経験は本当に貴重で

きっとメルマガをやってなかったら

自分の成長も実感できなかったと思います。


｢この仕事やってて良かったな〜｣

｢素敵な出会いだったな〜｣

｢もっともっと頑張ろう｣


と思った瞬間に嬉し涙がドッと溢れてきました

(T-T)人(T-T)よかった〜よかった〜

がんばっててよかった〜

（電車の中ですが・・・笑)



周りの人から見たら

｢この子、泣いてる！？！？｣

と思ったことでしょう(笑)



いいんです・・・

いいんですよ・・・

嬉し涙なんでq(T▽Tq)(pT▽T)p



悔しさや悲しさで流す｢涙｣は非常にもったいないです。

余計感情が増すだけで、なかなか気持ちが晴れないと

個人的には思います。


変わって｢嬉し涙｣は、幸せの涙です。

成長に繋がる涙なのではないかと

思います。



｢あの時嬉しくって泣いちゃった♪｣

なんて、嬉し涙って以外に覚えてますし

カッコイイ思い出になります。


男性でも女性でも嬉し涙はどんどん

流してもらいたいなーなんて

思っています。



さて、長くなりましたが素敵な出会いが

ありましたのでご紹介させていただき

ました！


では、また来週♪



○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●


今回のテーマ「住宅会社の集客施設・イベント活用」後編



見込み客のランクアップに重要な役割を果たす見学会は、

構造現場見学会や完成現場見学会など、現場を

見るもの入居宅見学会など実際に入居している

オーナー宅を見るものの２つに分けられます。



いずれにせよ見学会は集客効果が高く、見込み客がどの会社と

商談するかを決める判断の場として活用していることから

非常に重要な位置付けのイベントとなっています。




■構造現場見学会


構造現場見学会は、その名の通り構造体を見ることが

できる施工段階で実施される見学会です。



重要なのは見せたいところをきちんと見てもらうこと。


見学者に勝手に見てもらうとセールスポイントが伝わらないため

事前に見せるポイントを決め、誘導することが大切になります。



そこで採用したいのが、順路を指定して各所に解説

パネルを置く「博物館方式」です。



営業マンが直接案内しなくても、順路と解説

パネルにしたがって見学していけば

自社のセールスポイントをきちんと

伝えることができます。



フォローとして、歩きながら見られる

案内資料があるとなお良いでしょう。



来客一人一人に営業マンが付く必要がなく

なるため、人件費が節約できます。



また、セールスポイントは現場が

変わってもほぼ変わらないため

解説パネルは一度作れば他の

見学会で流用できるのもポイント。


社内でシミュレーションでき接客訓練に

用いることもできます。



■完成現場見学会



完成現場見学会のポイントは施主の気持ちを

説明し、感想を聞くことです。



完成現場見学会は、施主が住む前の住宅を借りて行うのが

一般的ですが、その時点で幾つかの問題を

抱えるケースが多いと言います。



具体的には、

　１）間取りや細部を決められた理由が、その住宅の
      営業担当にしかわからない

　２）家具がないため、暮らし方の説明が難しい

　３）上記の理由により来場客との話が盛り上がらない

以上のような点が挙げられます。



間取りや細部を決めた理由については、やはり要所に

解説パネルを設置することが重要です。



その住宅の担当者でなければ「ここはどうしてこうなっているのか」

という来場客の質問に答えるのは難しいため、あらかじめ

解説パネルを用意することで、来場客の疑問に

答えることができます。



これが「施主の気持ちの説明」です。



そして、それに対する感想を聞きます。例えば

「このような収納は良いと思いますか？」と

好き嫌いを聞きます。



好きと答えれば共感を示し、嫌いと答えれば

どんなものが良いかを聞きます。


その上で来場客の今の住宅がどのようになっているかを聞く。


例えば「今のお住まいではリビングは片付いていますか？」など。

片付いていれば褒め、片付いていなければ

「それはお困りですね」と共感します。



現場に共感してくれればそれ自体が十分なアピールとなりますし、

そうでなくても、このように説明の後に質問をすることで、

話をきちんと聞いてくれる担当者だと感じて好意度が上がります。



■入居宅見学会



入居宅見学会は自社で建ててくれた

顧客の家を見学するイベントのこと。


開催さえ出来ればかなりの効果が見込める、

非常に有効なイベントと言えます。


入居宅見学会においては、まずどの程度の築年数の

物件を見せるかが重要なポイントとなります。


すなわち、

新築見学会………新築〜２年までの見学会

中築見学会………築２年から15年の見学会

古築見学会………築15年以上の見学会


以上のいずれを開催するかによって、アピールポイント

が異なる点には注意する必要があります。



最も開催が簡単なのは新築見学会です。

建てたばかりで外観・内装共に新しく、施主側も他人

に見せられる（あるいは見せたい）状態であるため

開催も比較的容易です。



中築・古築と比べて、新しい技術のアピールなどもしやすく

これから建てる施主と近い立場であるため、

「共感」してもらいやすいのが

ポイントと言えます。



新築と比べて難しいのが中築・古築です。

顧客にとっては自らの生活の場をより劣化した形で赤の

他人に見せるため、何より開催のハードルが

非常に高いのが難点です。



建てた後もずっとお付き合いしており、なおかつ

開催に応じてくれるオーナーを

探せるかが勝負所です。



ただし開催さえできれば、そのこと自体が、販売後も入

居者と自社の間に良好な関係が続いている

ことの証明になります。



また、新築から長く時を経た家の姿を見せることで

会社としての誠実な姿を示し、好意度アップにも

繋がるため、“鉄板”の

イベントだと言えます。




（情報提供：住宅産業研究所）