【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H24 3/6号）

今回のテーマ：「ビルダー・工務店のＩＴ活用」前編　　　　　　　　　　　　　　　　　H24/3/6

社長「明日の休みは、おまえ何してる〜？」


社員「はい？ぼくですか〜？」

　　「たまたま、明日は空いてますよ！」

　　（いつも、暇しているんで何も予定無いですけど〜）

　　「どっか、連れてってくれるんですか？」


社長「今度、結婚式に参加しなきゃならないから〜」

　　「スーツを新調しようと思うんだ〜」

　　「付き合ってくれないか？」


社員「はい、よろこんで！！もちろんですよ！」

　　（おごりなら、どこへでも一緒について行きます）


社長「ほんとうにおまえ、調子良いよな〜」


社員「ところで、どこに行くんですか？」

　　「スーツ買うなら、ＡＯＹＡＭ○ですか？」

　　「それともＡ○ＫＩ？」

　　「もしかして、ＫＯＮ○ＫＡ？」


社長「なんだ、それ？」

　　「スーツと言えば、テーラー中田だろ？」

　　（この若造は何も分かっちゃいないなぁ〜）

　　「モノはしっかりしてて、値段も相応だ！」


社員「そうなんですか〜？」

　　（値段が同じなら、オーダーもありかな〜。）


社員「年代によって、店の選び方も違うんですね・・・。」

　　（社長、おじさんだからなぁ〜）


奥様「ただいま〜。」


事務「あら、お帰りなさい、奥様」


奥様「じゃーーん！」

　　「エル○スのスーツ、買っちゃった。えへっ。」


社長「あ”〜〜〜。」（＊＿＊）


社員「う”〜〜〜。」（ー＿ー）




●こんにちわ、中條です。


前回は、「営業を知ろう！」の初回、

ハウスメーカーさん編でした。



今回は引きつづき、中堅ビルダーさん編に

まいりたいと思います。

皆さん、準備は大丈夫ですか〜？

（＾０＾）



ハウスメーカーさんの展示場に行かれたことがある方は、

お分かりと思いますが、展示場に足を踏み入れるには

多少の抵抗感があります。



特別な用事がないと入りにくいというか、

冷やかしは行っちゃダメというか、

今日は何の為に来たのか？をはっきりと答えないと

来ちゃイケナイような雰囲気がぷんぷんです。

（ーへー）



決して来ちゃイケナイことは無いと思いますが、

普通の方であれば、あの敷居の高さを感じる感覚は

独特のものがあります。



それに比べ、

中堅ビルダーさんは、入りやすい。

と感じました。



例えて言うと・・・・

大手の電気屋さんに入るような感覚です。

ヤマ○電器、ヨド○シカメラ、ビ○クカメラ、

ベ○ト電器、１００○ボルトｅｔｃ



共通しているのは、

周囲の人が何気なく見学しにきているように思えました。

（＠＿＠）



おそらく、一昔前は

家を検討し始めると、ほとんどの人が

総合展示場に足を運んだのでしょうけど、

今は中堅ビルダー、大手ビルダーのショールームや展示場に

足を運ぶんだろうと思います。



私が行った時には、

ハウスメーカーの時は自分を入れて、２組でしたが、

某ビルダーのショールームへは、おそらく１０組くらいが見学中でした。



とっても高価な買い物ですが、私の印象では、

ハウスメーカー＝百貨店

中堅ビルダー＝ショッピングモール

というイメージが私にはピッタリあてはまりました。

（＾＿＾）



●では、出発！【中堅ビルダーさん】


わたしが見学をさせていただいたビルダーさんは、

総合展示場ではなく、国道沿いの単独展示場でした。



駐車場もしっかりと隣接していて、

カーディーラーさんと並んで、

のぼりや飾りつけがされていました。



車を停めて、いざ見学！と思い・・・

まず、目に留まったのが、

ビルダーさんの展示場の玄関横にあったドリンクコーナーです。

好きなドリンクを飲めるセルフサービスになっていました。

なんと気が利くではありませんか〜。

（＾＿＾）



もちろんながら、そこは子供の溜まり場になっていたのですが、

それ以上に気になったことがあります。



あえて大声では言いませんが、水のサーバーがあって

その上に、当然ながらガロンボトルがそこにあったのです。

ボトルの色は青！

メーカーネーミングは？？？？？？







アク○クララ・・・・。




ガクッ（−＿−）

自社の社長に「私のせいではありません。。。」と、

心の中で言い訳しながら、展示場に突入しました。



まず、いきなり女性スタッフから「こんにちわ！」の声と同時に

アンケートを手渡され、「ご記入をお願いします」との一言。



全ての入ってきたお客さんに、

流れ作業のように手渡しているんだなぁ〜と

感じました。



玄関から入り、まずはリビングに行きました。



リビングに入って、

すぐにハウスメーカーとの違いに気づきました。

何が違うって？



それは、広さです。

ハウスメーカーのように圧倒される広さでもなく、

テレビドラマの撮影場所？と思うような設備でもなく、

現実を感じさせる広さと設備です。

（＠０＠）



そして、キッチンを見て、お風呂を見ました。

更にトイレを見て、和室へ行きました。



ご年配の方なら、

この和室はなんだ！？

と言われそうな仕様です。

（＞＿＜）



なぜならその和室には・・・

床の間がない。

鴨居がない。

長押もない。

柱も隠れている。

テレビもない。

こたつもない。

キレイなお姉さんもここにいない。

（あっ！途中から個人的な意見です、すいません）



つづいて２階に上がります。



２階には、３室ありました。

それぞれの部屋にウオークインクローゼットがあり、

部屋の違いは、さほどありません。



どの部屋も同じクロスが貼ってあります。

印象はとてもシンプルでした。



仕様や間取りがダメなのかというと、

決してそうではありません。

むしろ、現物見本を見ている状況です。

とってもリアルです。



２階は私としては楽しくなかったのですが、

まわりのお客さん達はまんざらでもない様子でした。



　　　　　　　　　　・・・
そして、例の、期待のあの人はまだ現れません。



いつ現れるのか楽しみにしながら、１階に下りていくと、
　　　　　　　　　・・・
待ちに待った期待のあの人が現れました！

（＾０＾）



●ついに登場！


「こんにちわっ！」


若いです！

期待の人は営業マンですが、ここまで若いとビックリです。

入社何年目？と聞きたくなるようなフレッシュマンでした。



まわりを見渡していると、

あちこちでヒアリングが始まっています。

若い営業マンからみんな質問を受けていました。



わたしも例外なく、

「今日はどちらからお越しになられたのですか？」

と質問をされました。



「ここからそんなに離れていない、近所なんですよ」

と返事しながら、お互いに出方を伺っていました。

ここまでは、想定どおりです。



しかし、

何気ないあいさつのような会話をしていると・・・

「乗ってこられたお車は〜」

と営業マンが切り出しました。



車は個人の趣味や興味を表します。

もっと言えば、性格を表すとも言われています。

（＾＿＾）



人によりますが、例えば

単なる移動手段として捉える人。≪効率・機能重視派！≫

自分のステイタスとして考える人。≪プライド・人格派！≫

いつもキレイに保ちたい人。≪キレイ好き？≫

たくさんの飾り付けをする人。≪派手好き？≫

それぞれです。



営業マンが、わたしに質問をしてきた言葉は、ずばり！！

「ローンで買ったのですか？」

それとも「現金で買ったのですか？」でした。

（＠ｏ＠）



わずか、挨拶から１０分程度で、

こんなとこまで、普通に聞いてきました。

おどろきです！



今の若い人は皆、ぶしつけなのか？

それとも、この営業マンがそうなのか？

この会社の教育がそうなのか？

それは分かりません。



そして、営業マンの面談を終えた後、

わたしは帰らずにしばらくその場に居たので

後々に分かったのですが、ここの会社では、

ここの住宅商品が買える顧客かどうかを

まず、見極める作業をしていたようです。

（ー０ー）



そのため、

車のローン残高がどれ位あるのか？

収入がどれくらいなのか？を

一生懸命にヒアリングされます。



お客様の心理としては、ここまでストレートに質問をされると、

大体の資金も、ぶっちゃけで答えてしまうんだろうと思いました。



そして更には、

「どうして住宅の見学に来たのか？」

を言わざるを得ない状況に追い込まれます。



もし、これらの質問に答えなければ、

おそらくそのまま放置されるでしょう。



そして、聞かれた質問に答えると、

土地があるのか？などの、次なる質問に移るようです。



営業の手順としては、

【挨拶】⇒【買える人】⇒【土地ある・ない】⇒【希望地】⇒【時期】

となっているようでした。



●総括


わたしの個人的な印象としては、

家づくりの夢・希望は後回し（まったく無いという訳ではない）で、

まずは今、家づくりができるかどうか？を見極める場に思えました。



見学するメリットとしては、

等身大の家づくりを目の当たりにできるので、

夢ばかりが広がってしまうような事は避けられますが、

施主と業者で心が通い合う家づくりと考えると、少し遠い気がしました。

（＠＿＠）



集客がたくさんある中堅ビルダーは、見極めを早くしないと、

全てのお客様を対応できないのかもしれません。

接客として、良いのか悪いのかはそれぞれの会社判断だと思います。



これらの現実を知った上で、

自社はどう接客するかをつくりあげる必要があるでしょうね。

（＾０＾）



次回は（工務店編）を紹介したいと思います・・・。





○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今回のテーマ「ビルダー・工務店のＩＴ活用」前編



■生活に浸透したインターネット


総務省の調べによると、国内のパソコン普及率は83.4％。

調べ物はインターネットの検索で、ちょっとした買い物は

WEBストアでという行動は、もはや当たり前になっています。



広告宣伝においても、WEB媒体の重要性は増しています。



現在は、地方都市の小さな工務店でも、

自社のHPを持っているのではないでしょうか。



住宅はネット決済が不可能なために、

一般的にWEBの活用が遅れていると言われています。



しかし「一生に一度の大きな買い物なので、

より多くの情報を収集して慎重に検討したい」

「購入検討から契約までの期間が長い」

というユーザー側の視点に立つと、HPでの情報発信は

他業界よりも力を入れるべきかもしれません。



■家を買うお客様がWEBを活用する目的


住宅産業研究所の調査によると、住宅会社と接触する前に

その会社のHPで情報収集をする人は、全体の71％を占めます。



その目的は候補会社の絞り込みです。



住宅購入を思い立って総合展示場に行くにしても、

その中でどの会社が自分に合うかは事前に調べないと

わからないものです。



同調査によると、52％のユーザーがWEBでの情報収集で

候補会社を２〜３社に絞り込んでいるようです。



住宅建築・購入を検討する際のWEB利用の目的としては、複数回答で、


・検討している会社の情報を知るため（61.9％）

・どのような会社があるのか確認するため（53.0％）

・建築する家のイメージを固めるため（51.8％）

・住宅会社のHPを見比べて会社の候補を絞るため（29.1％）


という回答が上位に来ます。



意外に商品情報よりも会社情報を見ていることがわかります。



住宅会社のHPでは「どんな会社で、どんな家を建てられるのか」を

しっかりアピールして、検討候補に残ることが第一段階です。



■HPに載せるべき情報は？


HPからの情報で、実際に購入に結び付く要素として

重要だと思われる情報では、


・価格に関する情報（51.7％）

・建物の保証に関する情報（49.1％）

・アフターサービスに関する情報（45.2％）


という回答が上位でした。


やはり、ユーザーの最大の関心ごとは「価格」です。

大手メーカーのHPでは、あまり価格を前面に出しているものはありません。



一方、ビルダーのHPでは、坪単価や参考プランの価格を

明記しているケースが多く見受けられます。



パターンオーダーの準規格住宅の場合は、シミュレーションで

プランと価格の概算がわかるようにしていることが多いです。



住宅会社を絞り込む段階で、だいたいの総額がわからないと、

候補として残るのは難しいようです。



他社と比べてローコストであれば、コストダウンできている

理由を掲載することで、ユーザーの不安は消えます。



また、他社よりも高額な商品を扱っている会社でも、

素材や構造、性能を示して、その価格になる理由を

明確に示すことが重要です。



アフターや保証を重視する人も、45.2％と高い割合となっています。



実際に展示場やショールームを訪れて、営業マンや社員と接すると、

きちんとした会社か、いい加減な会社かは、ある程度感じ取れます。



しかしHPの情報だけでは、その会社が信頼に値するかは

わかりにくいものです。



そこで目安となるのが、アフターや保証制度ということになります。



こうした情報をHPに明記し、自社で過去に建てたお客様の声なども

掲載すれば、アフターへの力の入れ方はアピールできます。



京都府のビルダーＡ社では、お客様アンケートの個人情報を

伏せてスキャンし、HP上で全件公開しています。



苦言やクレームも隠さずに掲載することで信頼を得ています。



メンテナンスについては、引き渡し日、メンテナンス内容、原因、

処理内容、メンテ終了日、有償・無償の種別まで全件公開しています。



特に雨漏りについては、雨漏り撲滅対策を始めた2003年11月以降の

着工物件について、雨漏り件数をカウントし、常時公開しています。



営業マンが初回接客で伝えられる情報は限られています。



それを補足する意味でも、自社HPの情報を充実させることが重要です。





（情報提供：住宅産業研究所）