【工務店MBA】建築業界の最新ニュース(H24 2/7号)
MBA
2012.2.7
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今回のテーマ:「住宅ローンを考える」前編 H24/2/7
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━【工務店MBA】建築業界の最新ニュース
発行:株式会社ナック
工務店MBA事務局
/www.home-builder.jp/
TEL:03-3343-3000
中條 達也
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中條 達也
社長「ゴホッ、ゴホッ、ゴホッ」 「ハックショーーーーン」 「ヴィーーーーーーー。」 社員「しゃちょーう」 「大丈夫ですか〜?」 「風邪ですか〜?」 社長「あーーーーキツイーー、んーーー」 「どう見ても、呑みすぎじゃないだろ〜?」 社員「そりゃそうですけど、病院行った方が・・・」 (ぼくたち、伝染っちゃいますよ) 社長「こんなの、気合ひとつでーーーー」 「ハ、ハ、ハッックショーーーーーン!」 社員「社長にもしものことがあったら困るんで・・・」 (社長、朝から仕事してないし〜) (あれ持って来い、これ買って来いっ!ばっかりだし〜) 社長「おれは仕事一筋なんだよ!」 「お客さんあっての、この商売だから」 「こんな事でへこたれてちゃ話にならんのだ!」 社員「しゃちょう!」 「言い切りますね!」 「かっこいいです!」 (その言葉を使うところ、今じゃないと思いますが) 社長「なんか言ったか〜?」 「ゴホッ、オエーーーー」 社員「来週のお客様感謝デーの準備は、おいらに任せて!」 「ゆっくりと休んでください!」 (社長の身の回りの世話するために出勤したんじゃないですから〜) 社長「(;_;)おまえ〜」 「そんなこと、言ってくれて〜」 (感謝デーは良いから、そろそろ受注とって来てくれよ〜!) ●こんにちわ、中條です。 先週は、たくさんの資料請求と ものすご〜い!数多くのコメントを頂きました。 本当に皆さん、ありがとうございます! (^0^)/ 正直、びっくりしました。 こんなにもじっくりと読んで頂いてたなんて。 しかも、温かい言葉をじゃんじゃん 言ってもらいました。 うれし涙が出ちゃいました。 ( T _ T ) いただいたコメントは・・・ 「いつも、楽しみに読んでますよ!これからもよろしく!」 「小冊子も楽しみですが、メルマガも楽しみです!」 「冒頭のやりとり、気に入っています!」 「前回、○○でお会いしました!がんばってね!」 「ご無沙汰です。お元気そうですね。」 「作成は大変と思いますが、応援しています!」 ほんとうにたくさんの 心のこもった嬉しいエールを頂きました。 (^o^) 本当は1件1件、 しっかりとお返事したいのですが〜。 (そのうち、いづれ〜〜〜お話しましょうね) (^^;) 小冊子は全国の担当者を通して、 郵送させて頂きますね! では、今週もいつも通り ちょっとタメになるかも〜(^_^) のお話をして行きます。 今週のテーマは、 「目的」についてです。 ●突然ですが、みなさんに質問です! 少しイメージしてみてくださいね。 ≪質問その1≫ 皆さんは、チラシ広告を作る際に、 何を重視していますか?(3つ選んでみてください) 1、広告のサイズ 2、住宅のパース 3、写真 4、キャッチコピー 5、住宅の金額 6、部材の性能 7、社長のコメント 8、他社との比較 9、自社の特徴 10、その他 ≪質問その2≫ では、ニュースレターを作る際に、 何を重視していますか?(3つ選んでみてください) 1、封筒の種類 2、手紙の色や質 3、郵送のタイミング 4、情報の量 5、社員の自己紹介 6、社長の考え 7、協力会社の紹介 8、現時点の施工物件紹介 9、セミナーの案内 10、その他 ≪質問その3≫ では、ホームページをリニューアルする際に、 何を重視していますか?(3つ選んでみてください) 1、デザイン 2、イメージカラー 3、写真の写り具合 4、施工写真 5、自社の理念 6、上位ランキング 7、滞在率 8、資料請求率 9、自社商品 10、その他 いかがですか? (^_^) 「当然、自社の売るものが目立たないとダメさっ!」 「フルコミ住宅!この値段!ってところだな!」 「自分が商品だから、俺が目立つのみ!」 いろんな意見が、出てきそうです。 それでは、少し質問を変えます。 ≪質問その1≫ チラシを作る「目的」は何ですか? ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ ≪質問その2≫ ニュースレターを送る「目的」は何ですか? ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ ≪質問その3≫ ホームページを持つ「目的」は何ですか? ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ さて、いかがですか? (^_^) 先ほど投げかけた3つの質問については、 みなさんが何を選んでも、それは正解です。 では、後にあげた3つの質問にある、 「目的」と少し見比べてみてください。 「重視したいこと」が「目的」に ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ しっかり沿ったものになっていますでしょうか? ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ この「重視したいこと」と「目的」に ブレがあると、営業活動する上で、 非常に大きな足かせになる可能性があります。 ●【売りたい営業】 vs 【知りたいお客】 自社の思惑通りになかなかいかない! と悩んでいる工務店さんによくあるのが、 【売りたい営業】 vs 【知りたいお客】 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ という状況です。 【売りたい営業】は、 より強く商品をアピールします。 お客様に決断をすぐして欲しい〜となると、 更に強く営業をかけます。 また、焦れば焦るほど、思わぬ方向に話が進み、 その結果お客様に振り回されることもしばしばあります。 【知りたいお客】様は、 純粋に疑問を解決したいと考えます。 知らないことを、教えてくれるなら、 多少苦労をしても足を運びます。 まだ勉強をしたいと考えている方は、 単純な売り込みをされることをとても嫌います。 営業は「売りたい!」 お客様は「知りたい!」 このズレが解消されない限り、 自社が思うような結果につながりづらく なってしまいます。 (>_<) 「家づくりをはじめよう!」 と考えはじめたお客さんの大半は、 疑問と不安がいっぱいです。 そのお客様の疑問と不安は、 家づくりのプロである、ベテランの皆さんが しっかりと教えてあげないといけません。 疑問と不安が解消されてはじめて、 お客様は「家を買う」という行動をとります。 ( ̄0 ̄) では、先ほどの3つのツールの「目的」について 考えてみたいと思います。 (@_@) ≪質問その1≫ チラシを作り、撒く「目的」は? そうです、集客ですね。 チラシの紙面上で、例えば、 ウチの家、良いよ〜!「自慢の設備」 ウチの家、安いよ〜!「フル込み48万円」 ウチの家、スゴイよ〜!「○○工法採用」 と伝えても、 売り込みに聞こえてしまうことがあります。 足を運んでもらうためのチラシとは、 例えば、 「家づくりをする上で、知らないと損する3つの秘密」 「後悔しないで!住宅ローンの選択でこんなに変わる生活スタイル」 「快適な生活を送るなら、素材選びの守るべきルール1〜10」 などなど。 お客様が考える疑問や不安を解消する場が、 このイベントです!と、 宣伝しちゃいましょう。 (^_^) ≪質問その2≫ ニュースレターを送る「目的」は? そうです。 お客様との距離感を縮めるためですね。 チラシと同様に、売り込みになってしまう内容よりも 自社の考えやスタッフの特徴を赤裸々に表現した方が、 親近感は湧くかもしれません。 距離感をしっかりと縮めて、 その上で、自社の売りをお伝えしましょう。 (^o^) ≪質問その3≫ ホームページを持つ「目的」は? ここまでくれば、 もうおわかりですよね? (^_^) チラシも、ニュースレターも、ホームページも 目的に合わせて、作りこむことで、 今まで以上に、成果へつながるかもしれません。 (^へ^) 今回は、集客ツールを例に出して 「目的」についてお話をさせて頂きましたが、 この集客ツールだけでなく、何か行動を起こす際には、 「何のため?」 ~~~~~~~~~~~~~~ 「目的は何?」 ~~~~~~~~~~~~~~ というように、 意識して行動をするように してみてはいかがでしょうか。 また、お客様の反応や 見学会アンケートなどをチェックして、 見直しをする、ということも とても大切だと思います。 新しいことを始めるのと同様に、 現在の内容を見直して、 今年もがんばりましょう! (^0^)/ ○●○●○●○●○ 工務店MBA 業界ニュース ●○●○●○●○● 今回のテーマ「住宅ローンを考える」前編 住宅購入者の多くは、若年一次取得者であり、 大半はローンを組んで購入します。 20年、30年、35年と、長期に亘ってローンを組むため、 どんなローンの組み方をするかは、今のような 先行き不透明な時代には、大変頭を悩ませるところです。 目下、超低金利時代と言え、住宅ローン金利は 極めて低い水準にあります。 言ってみれば、家はものすごく買いやすい 状態にあることは間違いありません。 ですから、金利が上昇する兆候が表れたり、 消費税が上がったりするタイミングでは、 ユーザーが住宅購入に一歩を踏み出す可能性が 高くなるわけです。 急速に金利が上昇に向かうことは今のところなさそうですが、 今がこれ以上ない低金利時代であるということは言えるでしょう。 ■超低金利時代、ローン競争が激化 一口に住宅ローンと言っても、 金融機関によっていろいろな商品があります。 また月ごとに金利が見直されるため、 注意しなければなりません。 例えば3大メガバンクの2012年2月の変動金利を比べてみても、 店頭の変動金利は2.475%と同じですが、優遇される金利や ケースがまちまちで、以下のように差があります。 ・みずほ銀行 最大▲1.6% 年率0.875% ・三井住友銀行 ▲1.4% 年率1.075% ・三菱東京UFJ銀行 ▲1.4〜▲1.6% 年率0.875〜1.075% なお、ほとんどは全期間通じて、1.4〜1.6%の金利優遇が 続くということですから、本当に低金利であることが分かります。 また毎月引き下げ幅も見直しされています。 今では実際の店頭金利というものは、 あってないようなものと言えるでしょう。 上に示したローンは、全期間金利優遇タイプです。 それ以外に、当初の一定期間だけは金利優遇幅が より大きくなるというものも、各行で設定しています。 例えば三井住友銀行は、固定金利特約型10年固定限定のものは、 10年間に限り1.9%の金利優遇があります。 2月時点の10年もの店頭金利は3.65%ですから、 10年間はそれより1.9%優遇された1.75%という 金利で借りられるということです。 期間を過ぎた後も、1.0%の金利優遇が続きますから、 10年間の金利負担を軽くして、それまでになるべく 返済を進めるという人には有利な金利と言えるでしょう。 みずほ銀行でも、自己資金20%以上の方を対象として、 1.9%優遇のローンを設けています。 こちらのローンでも、固定期間経過後は 1.2%の優遇措置が続きます。 三菱東京UFJ銀行では、更に優遇幅を拡大した ▲2.2%のローンもあります。 5年または10年の固定金利からの優遇で、 期間終了後も1.4%の優遇が続くというものです。 融資金額が上限に達し次第、募集を終了するという 期間限定ものですが、非常に有利な金利と言えるでしょう。 変動金利では、優遇措置によって1.0%以下で借りられる わけですから、例えば住宅ローン減税による所得税の 還付を考えれば、金利はゼロに近いと言えます。 今までは、店舗運営コストが低いインターネット専業銀行や 信託銀が、低金利競争を繰り広げていましたが、昨年秋頃から メガバンクも低金利競争に参入してきました。 これは、フラット35Sが昨秋に一端終了したことで、 攻勢を掛けてきたと見てよさそうです。 目下の超低金利時代においても、各行は更に低金利を追求し、 「もっと低い金利を」と、競い合っています。 住宅会社は、どの銀行がどんなローン商品を扱っているかを 常に把握し、ユーザーごとに最適なローン商品を勧められるように しておくことが必要でしょう。 (情報提供:住宅産業研究所)