【工務店MBA】建築業界の最新ニュース(H23 12/5号)
MBA
2011.12.5
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今回のテーマ:「工務店が狙うべき客層」前編 H23/12/5
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━【工務店MBA】建築業界の最新ニュース
発行:株式会社ナック
工務店MBA事務局
/www.home-builder.jp/
TEL:03-3343-3000
中條 達也
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中條 達也
社長「きあいだ〜!」 「きあいだ〜!」 「きあいだ〜!」 (`ヘ´#) 社員「社長、スゴイですねっ」 「かなり燃えてますけど、何かあるんですか?」 社長「これからは、気合の経営だ!」 「おれについて来れないやつは、個別特訓してやる!」 (`×´) 社員「ひぇ〜」 「それだけは、勘弁だなぁ〜」 「(社長と二人きりは、普段でも辛いんだよな〜)」 「(・・・あっ、そうだ!)」 社長「ビシバシ、やってもらいたいやつは、いないのか〜?」 社員「ところで社長、有名なコンサルの先生が言うには、 優秀なリーダーほど、叱らないらしいですよ〜」 「『熱血=怒る』は、ダメらしいですよ」 社長「んっ?!?!?!?!?」 「あっ?」 「ああ〜そうだよ!」 「おまえも知っているのか」 「そうか、そうか」 (ー_ーメ) 社員「あれっ?」 「社長、急に態度変わってませんか?」 「おやっ?」 社長「あ〜、えっへん」 「いつも、いつも頑張ってくれて」 「ありがとう、なっ!」 社員「社長、急にぎこちないですよ〜!」 (^^;) ●こんにちわ、中條です。 先週は、自分へのご褒美について、 お話しました。 皆さんはどんなご褒美を設定しましたか? (^0^) 中には、ご褒美の設定は山ほど出来たけどーーー 目標の設定が、全然できないよ〜(>_<) なんて声もありました。 目標達成した時に、もらえるのが、ご褒美ですから 小さな目標でもOKなので、しっかりと立てましょうね。 お分かりの通り、 小さな目標達成が積もって、大きな年間目標になるし、 毎年の積み重ねが、大きな事業成功につながります。 (^_^) さて、話は変わりますが 今回はスゴイ人にお会いしてきましたので、 その時のお話をしたいと思います。 そのスゴイ方とは、 「情熱コンサルタント」という別名をもっている人です。 何が「情熱」なの? そう思う方もいると思います。 その方は、名刺からして「情熱」がありました。 名刺交換した瞬間! 熊井「目立つなぁ〜!」 中條「印象に残る名刺ですね〜!」 思わず、そう声に出していました。 (^^;) というのも、 名刺の色が、真っ赤っ赤! そして、親指を立てた自分の写真! d(⌒ο⌒) さらに、顔の横に〜 「すごい会社をつくります!!」 って書いてあります。 (@0@) 出版された書籍も ベストセラー!! 自己プロフィールも ドカーン!! 名刺にこれだけの情報量が ありました。 名刺交換をするだけで、 この方が、どんな人なのか??? ほとんど理解できそうです。 (^o^) 私は、この方に会うまで 強面で、 低い声、 しかめっ面に、 高飛車で、 強引、 我儘、 他人に厳しい! そんなイメージを持っていました。 (先生、ごめんなさい) しかし、 名刺交換し、一言会話を交わしただけで、 イメージは吹っ飛びました。 イメージとは正反対の とても情熱があり、信念のある、 おもいやりの深い 紳士な先生でした。 (^_^) ●イメージだけでは、終わらない この先生、イメージはさることながら とても、実績・実力のある先生です。 以前は「セキ○イハウス」さんの営業として 25期(12年6ヶ月)連続で優秀表彰をされ続けた 兵(つわもの)です。 (@O@) さらに、マネージャーとしても 売上、利益、達成率、CSなど業務効率向上の委員として、 9期連続のグランプリを受賞もされるなど、 数々の賞を総ナメにし、数々の記録を打ち立てた スゴイ先生です! 「なかじょうさ〜ん!」 「この人が、すごいのはよく分かるけど・・・」 「自分との関連やつながりは、ある人なの〜???」 という声が聞こえそうです。 より、皆さんの身近なところで この人を紹介するならーーー 【住まいの参観日】です! (^_^) 誰しも聞いたことがありますよね? 「さんかんび〜」 「さんかんび〜」 「住まいのさんかんび〜」♪ (ごめんなさい、音痴です) この「住まいの参観日」フェアという 住宅を検討しているお客さまを 誘導し、納得してもらいながら、 受注へとつなげてゆく・・・。 そんなマーケティング戦略を考案し、 立ち上げた方が、この先生です。 (^_^) ●本当の目的は・・・? こんなにスゴイ先生ならば、 スゴイ知識と知恵をお持ちであるならば、 皆さんも会いたいですよね? (@0@)? この先生は、大変お忙しい方なのですが、 みなさんと会える機会をつくりましたよ〜。 来年の1月にセミナーのお願いをしましたので、 CS向上による紹介受注UPの話も含め、 ハウスメーカー戦略もついでに じっくりと聞いちゃいましょう! (^0^) ▼詳細・お申込はコチラ▼ 『顧客満足度を高め、紹介受注を獲得する方法』 http://f.msgs.jp/r/c.do?5S_7lo_fq3_bir (このページは現存しません) 皆さんも、今まで以上に 「情熱工務店」として、大活躍しましょうね! ○●○●○●○●○ 工務店MBA 業界ニュース ●○●○●○●○● 今回のテーマ「工務店が狙うべき客層」前編 ■注文住宅着工数は頭打ち? 今年度に入ってからの注文住宅着工数は、 懸念された東日本大震災による極端なマイナスの 影響は少ないものの、復興需要による追い上げ効果も さほど見られず、一進一退が続いています。 ・4月 0.2%増 ・5月 2.9%減 ・6月 2.6%減 ・7月 19.1%増 ・8月 6.9%増 ・9月 9.7%減 2011年度上半期6ヶ月のうち、4月は前年同月並み、 5・6・9月は前年同月を下回り、上回ったのは 7・8月の2ヶ月だけでした。 その2ヶ月の増加分が大きかったため、 上半期トータルでは2.0%の増加となりましたが、 9月が再び減少に転じたのは、下半期の動向を占う上で、 気になるところです。 つまり注文住宅着工数は、今年も前年と同じくらいの 31万戸程度になる可能性が高く、大きくプラスになることは 考えにくいのが実情です。 そうした環境で工務店各社が受注戸数を維持していくためには、 まず自社にとってどういうお客様がふさわしいかを見極め、 そうした客層を極力取りこぼさないようにすることが大切です。 と言って、得意とするお客様の数自体が減っているようでは、 客層を広げる努力も必要であるのは当然です。 ■熟年客(50代以上)の割合は3分の1 まず工務店に関心を持つようなお客様は、 どういう点に惹かれて興味を持つのでしょうか。 リクルート社が2007年に行った調査によると、 ハウスメーカーと比較して工務店の評価が高いのは、 ・地域の気候・風土に精通している【68%】 ・要望やこだわりを聞いてくれる【64%】 ・自由設計である【64%】 ・担当者と長い付き合いができる【59%】 ・補修・メンテナンスに柔軟に対応してくれる【56%】 といった事柄です。 逆にハウスメーカーより劣るイメージは、 住宅性能、デザイン、欠陥住宅の心配などです。 これから何となく想像できるように、工務店に関心を 持つお客様は、若年層より熟年層が多いように思われます。 実際、一般的に工務店は、ハウスメーカーやビルダーより 若いお客様を苦手にしていることが多いようです。 考え方のギャップが大きいこと、ネット等IT対応が不可欠なこと、 自己資金が乏しくローン利用が殆どであること等が原因です。 住まいに対する考え方等、あまりの違いに びっくりされた経験がある方も少なくないでしょう。 では工務店が得意とする熟年客は、注文住宅市場では どれくらいの比率を占めるのでしょうか。 <施主年齢> <構成比> ・20代 6.23% ・30代 39.5% ・40代 19.7% ・50代 14.5% ・60代以上 19.1% 国交省の2010年度調査によると、50代が14.5%、 60代以上が19.1%で、合わせると熟年層が34%弱となります。 マーケットの3分の1を占めていれば、熟年に絞り込んだ 戦略でやっていけないことはないと思います。 ただ30代だけで、50代以上を上回る ボリュームがあることも事実です。 5人のうち1人でもいいから、 若年層を取り込む戦略がないと、 じり貧にならざるを得ないでしょう。 次回は、お客様のニーズや家族構成別に、 工務店が狙うべき客層を見ていくことにします。 (情報提供:住宅産業研究所)