【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H23 10/11号）

今回のテーマ：「営業マンに頼らない売り方」前編 　　　　　　　　　　　　　　　 H23/10/11

部長「リーマンショックに続く金融危機か〜」


社員「部長、新聞広げてどうしたんですか？」


部長「ああ、お前はどこの新聞をとっているんだ？」


社員「僕は、サンケイですよ！朝、読んでから出勤です」


部長「おっ！」

　　「社員の鏡だな！」


社員「海外ネタも増えて、情報満載ですよ！」


社長「何言ってんだよ！サンケイはスポーツ誌だろう？！」


社員「社長はどこですか？」


社長「おれは、フジだよ！」

　　「おれは朝が忙しいから、夕刊誌が好きなんだよ」


社員「おお〜、さすが！社長の鏡ですね！」


部長「それっ・・・夕刊フジだって・・・」

（ーー；）



●こんにちわ、中條です。


世の中には、沢山の統計データがあります。

睡眠時間の統計データ、

通勤時間の統計データ、

年の差カップルの統計データ、

などなど。



この業界に居ると、当然ながら、

お客さんの動きが分かる「統計データ」が欲しくなりますよね。
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そこで、今回は新聞の購読に関するデータをご紹介します。

（＾０＾）



ところで皆さんは、

新聞を定期購読されていますか？



「とっているよ」

とお答えになった方、

では、

新聞をとっている理由は何ですか？



ちなみに、私はなんとなくとっているんですが・・・。

（＾＾；）



私の近所に住む４０代ご夫婦の会話で、

ちょっと気になることを言ってました。



新聞をとっている理由は、

ご主人「世の中の流れを把握するためだよ〜」

奥様　「テレビ欄と折り込み広告のためかな〜」



ひとつの家庭内でも、

ご夫婦で新聞をとることの目的が違いました。

（＠＿＠）



更に本音が、

奥様「世の中の流れは、ＴＶでニュースを見てるから分かるわよね〜」

　　「テレビ欄も地デジ対応になり、ＴＶ画面で見れるようになっちゃったし」

　　「折り込み広告は見るけど、近所のスーパーがポイント制を導入し、

　　　他の店に行かなくなっちゃったのよね」

と主張されていました。



奥様が言うには、

「新聞は、主人が仕事をする上での、自己満足！だと思うのよ！」

（＞＿＜）



新聞をとっている世の中のご主人は皆、耳の痛い話です。



こちらのご家庭は、今では、

新聞代をご主人のお小遣いから、引いているらしいです。



では、世の中の全体が、

このご夫婦のように考えているのでしょうか？



●世の中の新聞購読率の統計、アンケート結果は？


さて、気になる新聞購読率ですが、

ずばり、

４０％という結果が出ていました。

※全世代の統計データ



これを年代別に見てみると、


６０代以上　５７％

５０代　　　４７％

４０代　　　３５％

３０代以下　２４％


という購読率でした。



果たしてこの数値は、高いのでしょうか？

それとも、低いのでしょうか？

（？＿？）



ちなみに、旦那さんがお小遣いから、新聞代を支払っているかどうか？

の統計データは、ごめんなさい。そこまで載っていませんでした。

（＾＾；）



また、何かしら情報を得るために

どんな媒体を利用するかの統計データをみてみると、

テレビからの情報収集が８９％と群を抜いて一番多いのですが、

テレビと同じくらい、情報の取得源として利用されているのが

インターネットです（８３％）。



インターネット利用率を、年代別でみてみると、


３０代以下　８４％

４０代　　　８６％

５０代　　　８０％

６０代以上　５６％


という結果になっていました。

（ー０ー）へぇ〜



１０年前と比べると、

かなりインターネットの普及が進んでいる統計結果です。



因みにこのアンケートは、

どのようにして取ったのか？

（気になりました）



なんと！！

このアンケートは、

インターネットアンケートでの集計でした。

（こっちの方がビックリ！）



しかも、驚いたことに

アンケートの回答率は、

８６％でした！！

（＠０＠）

（回答率高い〜！）



●さて、どうします？


これらの結果を基に、あなたなら、どんな戦略を組みますか？



もちろん、新聞購読率を低く見る方も居れば、

その逆で、高く見る方も居ると思います。



皆さんが、集客をする手段として、

チラシ広告を利用しているのであれば、

この新聞購読率は非常に重要なデータとなりますよね。

（＾Ｏ＾）



購読率を把握していないと、

広告を見て欲しい人（ターゲット層）が、

どれくらいの比率で見てくれているかが分かりません。



チラシを見てくれる人が少ないと思えば、

他の宣伝方法も検討した方が良いかもしれません。



ただ、先ほど紹介したインターネット利用率の

統計データからもおわかりの通り、

購読率が高いとか低いとかの議論をするよりも、

インターネットでの集客を、
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本格的に始動する時期かもしれませんよね。
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●独学もよし、プロに学ぶのもよし


たくさんの知り合いの社長さんから、

「インターネットを駆使して契約に繋がった！」

というご報告をいただきます。



「受注（契約）に至ったお客さん１５棟のうち、

８０％の１２棟が、インターネットからの資料請求だよ〜！」

という社長さんも居ます。

（＾＿＾）



集客の手段としてインターネットは

無視できない時代になってきています。



インターネットでの集客については、

少なからず勉強していた方が良いでしょう。



ちなみに、ナックでも、

「素人でも簡単にできるインターネット集客講座」

を開催しているので、参考にしてみてください。



講師は、もうほとんどの方がご存知のこの方です↓↓

http://f.msgs.jp/r/c.do?5e_7lo_fos_bir　（このページは現存しません）



まだ、聞かれてない方は、

この機会に、どうぞ！



自社のターゲットにしている年代層の

購読率や行動パターンもじっくり調査して、

明日からの活動につなげて行きましょうね！

（＾０＾）




○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今回のテーマ「営業マンに頼らない売り方」前編



■人材不足を補う「売り方」が求められている！


注文住宅業界における営業マン１人当たりの販売効率は、

ここ20年以上低下を続けています。



住宅産業研究所の調査によると、2010年度の大手住宅メーカー

20社の営業マン１人当たりの年間販売棟数は平均4.4棟。



住宅着工が78万戸→81万戸に回復したため、前年平均の

4.1棟よりも改善していますが、10年前と比較すると、

１人当たり１棟減らしていることとなります。



一方で、固定費の圧縮による収益の改善のため、

営業人員を削減しているメーカーも少なくありません。



新規人員の採用は欠員の補充程度に留まっているようです。



メーカー別に見ると、

最も効率の高いのが木質系のA社で6.3棟、

次いでローコスト系のB社が6.2棟。



最も効率の低いメーカーは年間3.0棟で、１人当たり

４ヶ月に１棟の低いペースで売っていることとなります。



大手メーカーに比べると、

従業員総数自体が少ないビルダー・工務店は

営業効率が良く、営業マン１人当たり

年間10棟以上を売る会社も少なくありません。



中には年間20棟を売るようなスーパー営業マンがいるビルダーや、

「営業マン」という専任を置かずに住宅を売っている会社もあります。



これからの住宅業界では、少ない営業人員で効率良く売る方法、

営業マン個人の技量のみに頼らずに売る方法が求められるかもしれません。



■競合を回避する販売手法


営業マンの販売効率を妨げるのが、競合による商談の長期化です。



競合の過程で値引き合戦に陥り、競合負けすれば

それまでの労力が無駄になりますし、競合に勝ったとしても

値引きによって利益を圧迫するというデメリットもあります。



販売効率を上げるには、他社と競合する前に

自社に決めてもらえるような仕掛けが必要ということです。



【１】ＯＢ客の心を掴んで紹介強化


競合前に自社に絞り込んでもらう方法の一つが、紹介の強化です。



岐阜県のビルダーC社では、

かつては新規集客拠点・住設ショールームとして使用していた

ロードサイド店舗を、セミナールーム併設のサロンに改装し、

OB客向けの各種講座をほぼ毎日開催しています。



セミナーの目的は、

「購入してくれたOB客の、住宅ローン支払いによる

　家計の負担を軽くすること」

です。



ローンの借換え相談や、税制知識の講座などがありますが、

少し変わっているのが、子ども向けの英会話教室です。



同社のOB客は子育て世代が多いため、子供の教育費の負担を

減らすことを目的に、子ども英会話教室を週２回開催しています。



現在は１歳児〜小学校低学年を対象としていますが、

学年が上がっても続けたいという声が多いため、

対象年齢を広げる予定です。



課外活動では「教育ファーム」と題して、年間を通して、

【田植え】〜【カカシ作り】〜【収穫】〜【餅つき】

を体験するイベントを開催しています。



小さい子どもを預けている間は、母親はサロンでくつろぎ、

女性スタッフがコミュニケーションを取ります。



保育士の資格を持つスタッフが常駐しているため、

子どもの一時預かりサービスも行っています。



いつでも気軽に立ち寄ってもらえる場を

提供しているということです。



主婦向けには、趣味講座を中心に

CADやデザインの講座も行っています。



将来的にはCADの勉強を活かして、自社でパート社員として

働いてもらうことも視野に入れ、家計を助けるという目的です。



Ｃ社では、このようにOB客重視の営業戦略に切り替えたことで、

新規客の集客は減りましたが、他社との競合も減り、

紹介受注が８割を占めるようになったそうです。



【２】ＯＢ客･見込客の交流イベントでファン化を狙う


栃木県のD社では、住宅営業とは直接関係のないイベントで

地域住民を集め、他社と競合する前の見込み客を獲得しています。



「子供職人」というイベントでは、

子供にショベルカーに触れさせたり、工具を使って釘打ちの

体験をさせる傍らで、親には基礎や構造の説明をします。



自社の分譲地では、地主の土地の一部を借りて田んぼにし、

田植え体験と収穫祭を開催します。

分譲地にすでに住んでいる入居者と見込み客を交流させて、

クチコミ効果を狙うイベントです。



正月には「Ｃ級グルメグランプリ」を開催します。

社員が部署ごとにチームに分かれ、自作の料理を振る舞うイベントで、

協力業者も１チームとして参加し、来場者の投票によって

グランプリを決めるという内容です。



社員が扮した戦隊ショーなども行い、会場を盛り上げます。



今年の開催では、OB客・新規客合わせて330名が来場しましたが、

同イベントでは住宅関連の催しは行わず、１ヶ月後に社員自身が

講師を務める住宅セミナーを開催しました。



イベントでは社員が率先して会場を盛り上げて親しみを、

セミナーでは住宅のプロとしての顔を見せることで、

「ここにお願いしようか」という気持ちを高めます。




（情報提供：住宅産業研究所）