【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H23 8/8号）

今回のテーマ：「値下げ・値引き競争から抜け出そう」前編　　　　　　　　　　　H23/8/8

中條から、久しぶりの【特別オファー】です。


あなたの会社で、受注を３倍にするには
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何が必要ですか？
~~~~~~~~~~~~~~~~


ズバリ！

『契約率』を上げる事が必須だ！
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と言うなら・・・・、


このセミナーに絶対、参加してください！



●こんにちわ、中條です。


このセミナーを、強くお勧めする理由は、

このセミナーに参加することで・・・


・お客様から好印象をもらえる

・お客様との会話が弾む

・お客様が家づくりについて、包み隠さず話してくれる

・お客様の納得いく提案をする事ができる


このような事ができるようになるための

セミナーだからです。



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ナックには、営業関係の質問がかなり集まります。


「お客さんとアポを取るには、どうすれば良いの？」

「お客さんに何を見せれば、すぐに契約になるの？」

「お客さんに何と言えば、紹介をもらえるの？」

「新規のお客様とどんな話をすれば良いの？」


さまざまです。

（＾＿＾）



実際に、

色々なやり取りをお客様とした結果、

思い悩んで、ご連絡をいただきます。



ここで、とある会社さんの事例を紹介します。



こちらの社長さんは、

お客さんとのやり取りが、上手く進まないとの事でした。



ご本人としては、

「しっかりと研修で教わった通りにやってるよ！」

そう豪語されています。



具体的に経緯を教えてもらうと、

初回アポイントの場面で・・・・



お客さん「カッコイイ家づくりをしたいんですけど〜。」（＾０＾）　

社長　　「そうですか〜。最近はいろんなタイプの住宅がありますからね。」

　　　　（今どきの若い夫婦だなぁ）


お客さん「こちらの会社では、どんな家がお勧めなんですか？（＾Ｏ＾）

　　　　　現場見学会で見た物件、良かったなぁ」

社長　　「うちは自由設計なんで、どんな家もできますよ！」

　　　　（自社の売りは、オーダー住宅だからね）

お客さん「イメージが湧かないので、提案してくれませんか？

　　　　　わくわくするなぁ〜」


社長　　「そうですか、では、土地の広さは？」（＾ｏ＾）

お客さん「えっ！？土地ですか？」（＾０＾；）


社長　　「あら？まだ、土地はお持ちじゃないんですか？？」（＾０＾）

お客さん「いや、土地はあります。４０坪くらいですけど。」（＾＾；）


社長　　「そりゃ〜立派ですね〜！！建物の予算は？」（＾０＾）

お客さん「ええっ！？予算ですか？」（＠０＠）


社長　　「はい、大事なことですよ！」（＾０＾）

お客さん「・・・・。」

　　　　（なんか尋問みたいだぁ、もう嫌だなぁ〜）（ー０ー）



なんだか、話が上手く進まない・・・。

そんなご相談でした。



社長さんとしては、

住宅営業で一番大切な、

資金の話からしたのに！（ー０ー）

と、かなりご立腹です。



●セミナーでのポイント！


この社長さんからの質問は、

次回アポを取る為には、どうすれば良いか？

でした。



お客さんと社長さんのやり取りを聞いて

皆さんはどのように思いますか？（＾＿＾）



今回ご案内するセミナーで得られるものは、ズバリ！

『コミュニケーションテクニック』です。

（＾０＾）



要するに、コミュニケーション能力を上げるための内容です。



講師の先生が言うには、

ビジネスで、コミュニケーションのスキルを上げると、

「企業として、最大の成果をもたらす」
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
とのことでした。



具体的に言うと、


(1)お客さんと上手に話ができることで、

(2)興味をもってもらう事ができ、

(3)会話が弾む。

そうすることで、

(4)お客さんが思っていることを

より引き出すことができ、

(5)見合った提案を出すことができる。

その結果、

(6)契約率を上げられる

という事につながる。

（＠０＠）（いい話でしょ！）



この先生は、高額商品を扱う会社では、

みんなが知っているべきスキルですよ〜！

と言ってました。



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●教わるだけではつまらない！


今回のセミナーは、

テストがあります！



どんなテストかというと、

内容をしっかりと把握できたかどうか？

の試験ではなく、言わば、

『診断テスト』です。
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（＾＿＾）



自分の特性を診断するためのテストです。

自分自身の「行動パターン」や「クセ」を

理解することで、

相手とのやり取りをスムーズに運ばせることが
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
できるという事なんですね。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
（＾０＾）



ご夫婦で経営されている方は、

社内のやり取りをスムーズに運ばせるため

お二人でどうぞ！



社内のチームワークを引き上げたい方は、

みなさんでいかがですか？

（＊＾＾＊）



こっそり、一人で参加して

周りのスタッフの特性をつかんでおくのも

ありですね。



あくまでも、お伝えしておきますが、

確実に受注につなげるための内容の

セミナーですよ。

（＾０＾）



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○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今回のテーマ「値下げ・値引き競争から抜け出そう」前編



■住宅業界でも価格破壊が進む


日本の商品やサービスの価格は、ここ数年来伸び悩む傾向にあり、

消費者の価格指向もリーマンショック以降一段と強まっています。



消費者物価指数を見ても、日本の物価が

安定していることが分かります。



■総務省 消費者物価指数（単位は％）


　　　　　　　 日本　 米国　 英国　 独国　 中国　 韓国

　・平成16年　　0.0　　2.7　　3.0　　1.7　　3.9　　3.6

　・平成17年　−0.3　　3.4　　2.8　　1.5　　1.8　　2.8

　・平成18年　　0.3　　3.2　　3.2　　1.6　　1.5　　2.2

　・平成19年　　0.0　　2.8　　4.3　　2.3　　4.8　　2.5

　・平成20年　　1.4　　3.8　　4.0　　2.6　　5.9　　4.7

　・平成21年　−1.4　−0.4　−0.5　　0.4　−0.7　　2.8

　・平成22年　−0.7　　1.6　　4.6　　1.1　　3.3　　2.9
　


住宅の価格も例外ではありません。

例えば住宅金融支援機構のフラット35を利用して

注文住宅を建てた人の平均建築費は、平成20年度が

2,921万円だったのに対し、21年度は2,760万円と、

１年で5.5％（161万円）も下落しています。



また住宅各社の状況を見ても、まず目につくのが

いわゆるローコスト系と呼ばれる、価格競争力を

武器にしたビルダーの元気さです。



注文住宅系のタマホームや建売分譲系の一建設グループの名は、

耳にすることが少なくないと思いますが、他にも全国各地で

そうした業者の成長ぶりが目立ちます。



価格も1000万円以下という、これまでの低価格の常識を

打ち破るような、超ローコスト住宅も登場してきています。



そうした動きに押され、一般のビルダーや工務店でも、

自社で独自に開発したりＦＣに加盟するなどして、

低価格住宅を品揃えするケースが増えています。



そうした商品を持つことで、集客力をアップしたり、

ローコスト系ビルダーに負けることを防ごうという狙いです。



これまで高価格政策を維持してきた大手ハウスメーカーも、

こうした業界全体の動きを無視できず、ここ２〜３年で

低価格戦略を強めています。



ビルダーほど低価格ではありませんが、

平均で2000万円を割るような、社内では

最も下に位置づけられるような商品です。



中には、床面積は25坪以下ですが、

1000万円を割るケースもあります。



■住宅業界における値引きの実態


住宅は、何千万円もする高額商品だけに、

金額の多少はともかく値引きの慣習が、

昔から少なからずあることはご承知の通りです。



値引きの手法は、以下のようなものがあります。


・建築費そのものを値引く

・仕様・性能をサービスする〜断熱、バリアフリーなど

・設備をサービスする〜エアコン、太陽光発電など

・引っ越し、建替えの場合の仮住まいなどを安価な費用で提供

・モニターなど協力の名目で値引き


さてその値引きの実態ですが、ここ数年いわゆる、

価格の叩き合いというようなケースは少なくなりました。



また数百万円単位という、常識では考えられないような

大幅な値引きを聞くことも、少なくなりました。



ブログなどを通して個人が情報発信しやすくなったことで、

値引き情報をネットで公開され、かえって信用を失くす恐れが

大きくなったことが、理由の一つと思われます。



また値引きを予想して予め見積価格を高めにするといった行為は、

コンプライアンス上でも許されなくなったこともあります。



ただそうとは言っても、広い意味での値引き行為が

大幅に減ったわけではありません。



見聞している範囲では、70〜80％以上は何らかの値引きや

サービスがあると見ていいのではないでしょうか。



良し悪しは別として、ライバル企業は値引きや物品のサービスを、

何らかの形でやっているということです。



あなたの会社が、値引きするにせよしないにせよ、

これを前提として対策を練る必要があります。




（情報提供：住宅産業研究所）