【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H23 7/25号）

今回のテーマ：「「節電の夏」とこれからの省エネ提案」前編　　　　　　　　H23/7/25

「本日は、暑い中〜、お集まりいただき〜、」

「ありがとうございます。」

（ーＯー）


「さて、これより、数時間ですが〜」

「じっくりと〜お話させていただきますので〜、」

「どうぞ、よろしく〜・・・」

（＠＿＠；）



ん？？？

あれ？

おや？？



『おねがいします〜！』・・・の言葉は？ないのか〜？？？

（＞＿＜）



この司会の方は、

緊張しすぎなのか？


それとも

司会をすることに、慣れていないのか？


それとも

言葉足らずな、そういう人なのか？


でも、この方、数年に渡っての

トップセールスらしいです。

（＾＿＾；）？



●こんにちわ、中條です。


意味のわからない冒頭で、すいません。

先日、３００名ほど参加している「勉強会」に参加してきました。

今回、勉強会で教わった内容は、かなり役に立ちそうです。



即、実践して行きます。

そう心がけています。

（＾０＾）



皆さんも、いろんな勉強会に参加される事が、

あると思います。

《即、実践！》すると良くも悪くも、結果が出ますよね。

いつも結果を求めて、行動したいもんですね。（＾＾）



さて、

今日は、その勉強会の場で、

本題とは違う、余談で聞いた

スゴイ？？？話をしたいと思います。

（聞いたことがあったら、ごめんなさい）



そのスゴイ？？？話とは・・・



【青い熊】！
~~~~~~~~~~~~
（？＿？）



いったい、何のこと？

そう思いますよね。



わたしは、【青い熊】の話をしますと聞いた時、

「なんじゃ、それ？！」と思いました。



想像もしてみました。

【青い熊】を思い浮かべても、おもしろくも何ともありません。

（ー＿ー）



その勉強会の司会の方が、言うには・・・・

「営業をする上で、大事なこと」らしいです。

いわゆる、心構えという事で、紹介された内容でした。



●「トップセールスマンが、ずっと秘密にしてきた心構え」とは？


このように話していました。


「あたりまえの話なんですが、」から始まって・・・

「自分の扱っている商品に自信がないと、心からオススメはできません。」

（そりゃそうだよ！）



「それは、誰でも同じだと思います。」

「しかし、」

「いくら、良い商品であろうと黙っていては売れません。」

そんな話口調でした。



＜ここから本題！＞

このご時世、集客も大切ですし、折角お客様と接点を持ったとしても、

その後に、売る人の「営業力」「人間力」「印象」が契約には大いに関係します。


分かり易く言うと、

例えば・・・

「とっても役立つ話をしてくれるんだけど〜、この人切羽詰まってるのかなぁ〜」

「やたら売り込みが激しいなぁ〜」

と思われたら、その商談は難しいですよね。



または、

「この人、とても良い人なんだろうけど、自慢話が多いなぁ〜」

とか、

「話が上手いんだけど、本当にフォローしてくれるかなぁ〜」

「なんか信用できないなぁ〜」

など、

商談がゴールに至らないケースはいろいろです。



ひょっとすると、時には、

自分自身がそのようになってしまっている事があるかもしれません。

こちらが一生懸命に説明をしていても、相手が居ることですから・・・・。

どのように伝わるかが大事です。

（ー０ー）



営業をする上で失敗しないため、どうしたら良いのか？

を説明してもらいました。

それが【青い熊】（あおいくま）でした。



●なぜ？あおいくま？？


青い熊とは、ある言葉の頭文字を

並べたものでした。



「あ」→諦めない、焦らない

「お」→怒らない、押し付けない

「い」→威張らない、イライラしない

「く」→愚痴を言わない、苦にしない

「ま」→マメに言葉をかける、マメに訪問する


だそうです。

（＠０＠）



粛々と冷静に対応をすることかな？？？

そう思いました。



そんなにたくさんを、一気に覚えてられないなぁ〜！

（と思いつつも、メモで残しておいたので、このように紹介できています。）

（＾＿＾；）



営業をする心構えとして、

この「あ・お・い・く・ま」を常に念頭に置いておく事が、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
売る人の営業力、人間関係、人間性を育ててくれるらしいです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

なるほど〜（＠＿＠）



営業に限らず、業務全般に重要なことだと思いました。

営業の心構えというお話でしたが、

今後、誰かと話をする際は、

熱くなった時ほど、冷静に【青い熊】を思い浮かべながら

結果を出して行きたいもんですね。（＾＿＾）




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今回のテーマ「「節電の夏」とこれからの省エネ提案」前編



■節電対策は社会的責任のアピールにも


東日本大震災から派生した福島原発事故の影響で、

今夏の電力供給は、ピーク時に対して

東京電力エリアでは約10％、

東北電力エリアでは7.4％、

不足すると想定されています。



これを受けて政府では、両社管内の企業や家庭に対し

一律15％の使用電力削減目標を掲げました。



すでにクールビズやサマータイムの導入、

減灯・消灯などの対応を始めている企業は多く、

大手プレハブメーカーでは生産工場の

輪番操業などの取組も出始めています。



メーカー４社では、７月１日から東京電力管内の６工場で、

輪番操業を開始しました。



各社とも７〜９月に製造の繁忙期を迎えることから、

各々で輪番操業を実施するよりも参加各社の総量で

抑制するほうが、メリットが大きいと判断したためです。



ビルダー・工務店でも、クールビズの導入や、

展示場やショールームの照明を

LEDに換えるなどの対策を取り始めています。



逆に対策をしていないと、お客様から

「このご時世に不謹慎だ」と、

他社と比較する声も出かねませんので、

アピールとしての節電対策も必要かもしれません。



■OB客にも節電呼び掛け


OB客も巻き込んだ節電アピールをしている会社もあります。



ハウスメーカーのＡ社は今年６月から、

同社で戸建を建てたOB客の専用サイトに参加を呼びかけて

「節電アクションコンテスト」の募集を始めました。



昨年と今年の７〜９月の電気使用量を比較し、

15％以上の節電をした全家庭に賞品を与え、

特にユニークな方法で電気使用量を大幅に減らした家庭や、

元々節電をしていて電力消費量そのものが

一般よりも少ない家庭を表彰するコンテストです。



ハウスメーカーＢ社では、家庭内のエネルギー使用状況を

表示するモニターに、インターネット通信機能を付加し、

同商品を利用してインターネットで

他の利用者と交流するSNSを開始しました。



同社のOB客同士が節電の工夫や意見を

自由に投稿できるSNSです。



オンライン化することで、情報の提供に協力してくれる

家庭の電力使用状況を収集する手間も省くことができます。



■建築予定者の太陽光発電採用意向も上昇


また、震災以降の節電志向に伴って

「創エネ」「蓄エネ」にも注目が集まっています。



今年４月に住宅産業研究所が戸建住宅の建築（購入）

予定者を対象に行った、アンケート調査によると、

震災前と震災後の太陽光発電に対する考え方の変化では、

「震災前も震災後も太陽光発電にしようと思っている」

という回答が32.8％、


「震災前はそうでもなかったが、震災後は

太陽光発電にしようと考えるようになった」

という回答は24.1％という回答でした。



震災後、太陽光発電の需要は確実に増えているようです。



設備の値引きや、棟数限定の無料キャンペーンなどによる

太陽光発電の訴求は、以前から住宅各社で取り組まれていますが、

今は節電を前面に出した販売促進が効果的かもしれません。



■省エネコンテストでOB交流･クチコミ効果創出


岩手県のビルダーＢ社は、戸建着工数は年間30〜40棟程度ですが、

太陽光発電を全棟標準搭載とし、太陽光搭載棟数は県内No.1です。



同社ではこれまでに太陽光発電システムを搭載した顧客の

毎月の電気使用量と余剰電力の売電料金のデータを取って、

HPで成果の一部を公表して節電・節約の効果を伝えています。



また、年１回のイベントとして、

「省エネ大賞コンテスト」を開催しています。



引き渡しから３年以内のOB客を対象として、

省エネ・節電・売電の成果を競い合わせるコンテストで、

表彰式には例年約150人のOB客が集まります。



頑張って節電している家庭は、

誰かにそれを評価してもらいたいものです。



また、競い合わせることで、太陽光の搭載によって

どれだけ得をしたかが実感でき、OB客同士の交流や

新規客へのクチコミ効果も期待できます。



今後は太陽光発電システムやリチウムイオン蓄電池などの

「創エネ」「蓄エネ」で電力を補う設備の普及が進むと見られますが、

初期費用がかかるというデメリットもあります。



一方で、今後注目を浴びそうなのがパッシブデザインです。



費用のかかる設備を加えるのではなく、

プラン・設計を工夫して自然の力を利用することで、

電力の使用を極力おさえることができる家づくりです。



次週はパッシブデザイン、

環境共生住宅のアイデアをご紹介します。




（情報提供：住宅産業研究所）