【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H23 5/10号）

今回のテーマ：「マンションリフォームを狙え」後編　　　　　　　　　　　　　　　　　H23/5/10

過去、１０年間！！

工務店のお悩みトップ３に

必ず入っているのが、集客です。

あなたの会社はどうですか？


「もしかして、集客で困ってませんか？」

「もしかして、集客は難しいと考えてませんか？」

「もしかして、市場や地域が悪いと思ってませんか？」

「ひょっとして、集客の新しい方法を検討していますか？」

「まさか、行き詰まり！と考えてませんか？」

「ややもすると、むしろ経費削減で頭がいっぱいに

 なりつつありませんか？」


そんな悩みは、３分でふっ飛ばしましょう！

（＾０＾）／



●こんにちわ、中條です。


前回は、ホームページで反響を得ましょう！

という内容でお話をさせていただきました。



デジタル化が進み、インターネットが苦手な方も、

得意な方も、何を注意するべきか？

についてコメントをさせていただきました。



今回は、あえてアナログの内容（広告）について、

お話をさせていただこうと思います。



こんなデータがあります。

過去１０年を振り返って

「工務店経営の中で、何を苦労してきましたか？」

（＠＿＠）

という質問に対して、よくある回答のトップ３に必ず入るのが、

「集客」です。



その集客の方法ですが、

どうやって集客するのかは、

工務店さんによって手法がバラバラのようです。



●他社はどうやっているのか？


どんな研修をやっていても、こんな質問が出ます。


「どんなチラシが反響良いですか？」

「集客で一番大事なことって何ですか？」

「ウチにもたくさんの集客ができますか？」


集客に関する疑問は、永遠のテーマみたいなもんです。

（ーー；）


安定した集客をしている会社の意見をまとめると・・・


現場が完成するときに、

○完成見学会のイベントとして、チラシを撒く。

○雑誌とインターネットで会社をアピールし、反響を得る。

○ＤＭで、予約制でイベントをやる。

○広告など使わず、餅撒きをする。



構造見学会の場合、

○チラシで構造体の良さを徹底アピールする。

○インターネットで物件見学の申込みを受け付け、その都度ご案内する。

○リスト客にＤＭを送り、構造を見せることで、会社の透明性をアピールする。

○ご近所に職人さんの腕をアピールする。



その他では、

○資金の相談窓口を儲け、相談会をやる。

○土地の販売、紹介、斡旋をアピールする。

○プランニング、コーディネートをネットでアピールし、アポイントにつなげる。



当然、皆さんは

・チラシ広告を入れる。

・リスト化したお客さん先にＤＭを送る。

・インターネットで資料請求を取る。

・雑誌に広告を掲載し、反響を得る。

などする事で

集客行為をやっていると思います。



どの方法をやるのかは、各社の判断です。

組み合わせることで、集客ＵＰが図れるでしょう。

（＾＿＾）



●見落としていませんか？


とても大事なことが、あります。

対策を打っている人は反響があります。

しかも、継続的に反響があるようです。



広告内容をどうするのか？

どんな構成にするのか？

についてのコメントも大事ですが、

どの媒体を使うのか？集客戦略をどうするか？

のお話です。



先日、気になるデータを

見せてもらいました。



それは、雑誌の発行部数についてのデータです。



そのデータによると・・・

タウン情報誌は、かなり有効であるとの内容でした。



３大都市である東京、名古屋、大阪（近郊含む）は

全国誌でも効果があるみたいなのですが、

タウン誌は、

きめ細やかに配布されているという事でした。



配布部数に関して地方都市では、

全国誌よりタウン誌の方が、多く配布されていて、

お客さんの目に留まる確立が高いという事です。



このような情報は、集客を行う時の戦略立案に

大いに役立ちますよね。

（＾Ｏ＾）


発行部数は何部なのか？

１年間にどれぐらいの回数、発行するのか？

１回あたり、何ページでいくらの金額なのか？

を把握して、挑戦してみてはいかがですか。



●実際に、効果は？


少し前に挑戦された方の結果です。


「タウン誌でも、無料で配布しているものを選んだよ。」


そういう社長さんがいました。



年に何回？「年間、４回配布」「要は春夏秋冬に配られる情報誌。」

金額は？「年間５０万円のところ４０万円にしてもらえた。」

枠は？「１ページの３分の１サイズ」（ちょっと小さいかな・・・）

そのような内容で広告を出そうと決定しました。



原稿目的は？「現場見学会への集客につなげる内容を出す！」



この社長さんは、

今までも、毎回チラシ広告を５万５千部撒いていました。



それを

チラシ広告を２万３千部に配布数を減らし、

タウン誌を併用することにしたのです。



結果・・・・・



チラシとタウン誌の両方を見て、来場されたお客さんや

どちらかを見て、来られたお客さん

土日の２日間で合計２７組

（以前と比べると約２倍くらいの集客だったそうです）



注目したいのは、

タウン誌を見て来られたお客さんは、

若年層のアパート暮らしの方が多かったらしいです。



その後、この社長さんは

若年層向けの対応を戦略に組み込まれました。



ほんの一例ですが、

集客というのはアイデアで変わるのかもしれません。

発想次第で何通りもの戦略があるのかもしれません。



継続して

自社アピールをどんどん頑張って行きましょう！

（＾０＾）




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今回のテーマ「マンションリフォームを狙え」後編



■マンションディベロッパーvs大手ハウスメーカー


マンションリフォームでは、どのような

企業が活躍しているのでしょうか。



専有部分のリフォームを中心に見ますと、

やはりマンションを分譲するディベロッパーの

グループというのが、大きな勢力になります。



自社で分譲したストックを管理する管理会社

などを通じてリフォームするというケースは、

有力なリフォーム発生ルートの１つです。



ただ、現状最もリフォームを多く手掛けているのは、

管理会社経由ではなく、チラシや現場見学会などで

集客している業者です。



トップ争いは、ＳＦ社とＭＦ社の

ディベロッパー対決になります。



どちらも大手リフォーム会社として

戸建でも市場を牽引する大手企業です。



主に首都圏を中心に展開し、マンションリフォームでは

30〜50億円規模を売り上げています。



スケルトンにしてリフォームするという

大型リフォームから、設備交換などの

リフォームも手掛けていますが、大型の場合、

定額制というのも主流の一つです。



平米単価制でまるごとリフォーム

という商品はよく見られます。



大体70平米の場合で、平米単価

10万円前後というのが相場でしょう。



つまり総額では700〜800万円くらい

ということになります。



マンションディベロッパーの場合は、

もちろん自社管理ストックや中古の

売買時に発生するリフォームというのも、

狙い目市場として目を付けています。



大手ディベロッパーのＴ社は、グループの

不動産仲介業者との連携を上手く取り、

仲介業者が顧客に対してリフォームも

含めた予算組の提案をしています。



グループにリフォーム会社と仲介業者を

持つという強みでもあるわけです。



大手Ｎ社も今年４月からリフォーム会社を設立し、

本格的にマンションリフォーム獲得に乗り出しました。



今後５年くらいのうちに100億円の

売上高を目指すとしています。



つまり大手各社は確実に拡大可能性の

ある市場を取りに来ているわけです。



それ以外の勢力としては、ハウスメーカー系と

リフォーム専業系になります。



ハウスメーカー系では木造住宅のＳ社が、

「マンションにも木の家を」といったキャッチを使うことで、

自社のマンションリフォームの特徴を表しています。



やはり定額制の商品を開発し、少し価格は高めの設定ですが、

これも差別化としてはポイントになります。



ハウスメーカーＭ社もマンションは、ほとんど

手掛けていませんが、コストダウンも図られた

定額制のパック商品を展開しています。



戸建に比べると、マンションの方が

定額制商品を作りやすいのも特徴。



リフォーム実績のある業者は、各社とも

マンションへ目を向け始めたということです。



■専業リフォームと家電量販店の攻勢


専業系のリフォーム会社は、また少しスタンスが違います。



ハウスメーカーやディベロッパーが手掛けるような、

まるごとのスケルトンリフォームというところには

あまり力を入れていません。



どちらかというとチラシで価格を訴求し、設備交換などの

部分リフォームを取っていこうというスタンスになります。



特に東京都内で強い専業のＹ社やＧ社では、リフォーム全体の

４〜７割をマンションリフォームが占めるといいます。



それだけマンションリフォームは、

顕在化してきていると言えるでしょう。



家電量販店でもリフォームに力を入れて

来ていますが、やはり設備交換が中心。



当然東京都内ではマンションの方も狙って来ています。



マンションリフォームが戸建リフォームと違う点は、

戸建のように外壁、屋根といったリフォームがない

ということです。



つまりは内装か設備交換、まるごと改装しかないわけです。



しかし戸建よりも効率的な面もあります。



例えばリフォーム相談会をマンションの

集会場で行うこともできます。



また現場見学会などをマンションの１室で行った場合、

周辺住民が見に来やすいこともあります。



マンションの場合は、当然のことながら、

１棟まるごと全ての住戸が同じ築年数を経ています。



つまり１戸に設備交換需要があれば、そのマンション全体で

リフォーム適齢時期が訪れているということになります。



実際に1戸のリフォームを手掛けた場合、その周辺でも

発生するという事例は多くあるようです。



地方の場合は、マンションのストックはあまりないですが、

都市部で住宅を手掛ける業者にとっては、マンションリフォームも

１つのビジネスチャンスと捉えて良いかもしれません。





（情報提供：住宅産業研究所）