【工務店MBA】建築業界の最新ニュース(H23 4/12号)
MBA
2011.4.12
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今回のテーマ:「ローコスト規格住宅で若年層攻略」後編 H23/4/12
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━【工務店MBA】建築業界の最新ニュース
発行:株式会社ナック
工務店MBA事務局
/www.home-builder.jp/
TEL:03-3343-3000
中條 達也
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中條 達也
がんばろう日本! テレビでも、ラジオでも インターネットでも、街角でも どこでも最近、耳にします。 日本の技術は確かに すぐれている! 私は、そう思います。 ●こんにちわ、中條です。 日本には、たくさんの優秀な会社が あります! 詳しく話を伺えば、納得できる材料が たくさん揃っています。 先日「リペア」を本業に、頑張っている会社と 出会いました。 (^_^) 初めは・・・・ リペア??? リフォーム??? 修繕??? 何がどうちがうの?(?_?) そんな感じでした。 皆さんは、明確に説明ができますか? わたしは、恥ずかしながら 感覚で捉えていましたが、説明は出来ませんでした。 よーーーく よーーーーーく よーーーーーーーーく 説明を聞いて、 すばらしい技術がそこにある! それに気付きました。 (^O^) ●ほんと!びっくり! リペア見本を見せてもらいました。 《虫めがね》で見ました。 プローリングに大きな傷! それをリペアしたらしいのですが・・・・・ (@_@) どこ? ここ? んん? まったく、分かりません! (>_<) 新品、そのものです。 パテで穴埋めして、 色を塗ったらしい〜のですが。 はじめはガラスを ついでに鉄も 更には、大理石も! リペアしたものを見せてもらいました。 全部、新品でしょ〜!? (*_*) ほんとうにリペアで、 ここまでになるなら大したもんだ。 (^0^) ●たくさんの人が、技術者! 建設業の方々とやりとりをして、 改めて感じることは、 技術を持った人が、本当に多い。 当然です。 今更ながら感心しています(^^;) 皆さんの技術は何ですか? 自慢の技術は何ですか? 聞いたお話ですが、 東北地区でのGDPは約5%らしいです。 ただ、 商品流通の国内シェアは 20%を超えるらしいです。 技術の地域なんですね。 しょう油づくりの会社が、テレビ放映されていました。 伝統製法で作っている会社だ!とのお話でした。 この会社ももすばらしい技術を持っているんですね。 もちろん、皆さんのほとんどが技術者だと思います。 工務店をやるには、技術者が必要です。 (^^) 「営業をされる方も、技術者です!」 リペア業をやっている会社の社長も そう言ってました。 (^0^) 私もそう思います。 以前、「お客様を満足させる専門担当です!」 そうおっしゃる、パートさんに会いました。 この方も、技術者だと思います。 ●技術をどうする? どこの地域に居ても、 どんな仕事をしていても、 みんな自分の技術を売りにしています。 それで生活を成り立たせています。 出会う人と、喜びを分かち合っています。 あなたの技術は何ですか? (^^) 中には、複数の技術を持たれている方も いるでしょう。 とりわけ工務店のお仕事は、 とても大事なお仕事です。 復興の仕事にダイレクトにつながる、重要な仕事です。 今そこにある、目の前の、その技術はとても すばらしいものだと思います。 どう使うか? 誰に使うか? どのように使い伝えるか? すべては、あなた次第です。 今こそ、 がんばろう工務店! がんばろう日本! ○●○●○●○●○ 工務店MBA 業界ニュース ●○●○●○●○● 今回のテーマ「ローコスト規格住宅で若年層攻略」後編 前回は、若年層(ポスト団塊ジュニア世代)の消費性向と、 ローコスト規格住宅のコンセプトが合致している というお話をしました。 今回は、ローコスト規格住宅で好調なビルダーが、 どのような営業戦略を取っているのかを 見ていくことにしましょう。 ■土地セットで売る 規格住宅は建物価格が決まっているため、土地が決まれば 土地込みの総額が分かります。 そこからローン月額を試算することで、簡単に賃貸の家賃と 直接比較できるようになります。 ただし、自社で土地を仕入れて在庫を抱えることは、 思うように売れなかったときのリスクがあります。 そのため、ローコスト規格住宅特化型ビルダーの多くは、 地域の不動産業者と提携して、土地情報と建物価格を 組み合わせた広告展開をしています。 新潟のA社では、提携する20〜30社の不動産業者の土地に モデルハウスを建てさせてもらい、売れたら土地代を 清算するという形式を取っています。 土地は6ヶ月清算として、半年経っても売れなければ A社で土地を買い取ることで、不動産業者のリスクも 回避しています。 事業を多角化して自社で不動産流通店舗を持ち、そこへの 集客からランクアップして新築戸建の受注を取っている ビルダーもあります。 ■ネットで集客 ローコスト規格住宅は自由設計と違い「パッケージ化された商品」 のため、実物を見なくても、間取り図やパースなどで ある程度建物の想像ができるというのも強みです。 そのため常設のモデルハウスを持たず、ネットを中心とした 広告・集客でコストを抑えているビルダーも多くあります。 1階と2階の間取りを数パターンから組み合わせられたり、 外観・内装のデザインを選べる場合は、ネット上で シミュレーションできるようにしているケースも多く、 設備の交換やオプションを追加した総額・支払い月額を 表示できるようにしています。 ネット上の情報だけでも購入意欲を高めることができる上、 メールでのやり取りから現場や移動型モデルに案内して 短期間で契約が取れることもあり、営業マンの人数が 少なくてもいいというメリットもあります。 ■商談のマニュアル化 お客様の要望に対して細かなヒアリングが必要な自由設計 とは違い、規格住宅は資金計画と立地がクリアでき、 建物を気に入ってもらえれば、ほぼ決まるということが 多いため、営業トークをマニュアル化できます。 徳島のB社もローコスト規格住宅特化型のビルダーです。 主な客層は年収300〜400万円、20代後半〜30代のポスト 団塊ジュニア世代です。 まだ新築を買えないと思っている、あるいは新築購入を 検討すらしていない賃貸居住者にターゲットを絞り込んでいます。 賃貸との家賃比較、資産価値比較、面積比較などの手順を まとめたアプローチブックに準じて商談を進めます。 商談は次の3ステップの手順でマニュアル化しています。 1.初回接客〜新築戸建のメリットを説明し資金計画を立てる 2.1週間後〜予算に合わせて選んだ3〜5ヶ所の土地を見せる 3.2週間後〜クロージング このように商談のステップをマニュアル化することによって、 初回接客から2週間でのクロージングを目標としています。 営業マンの力量に大きく左右されないため効率も良く、 営業マン5名で年間90棟を受注しています。 棟数を確保するには低価格化は手段の一つです。 低価格でも数を稼げる営業戦略とコスト意識が大切です。 (情報提供:住宅産業研究所)