【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H23 3/28号）

今回のテーマ：「女性の心を掴む商品と接客」後編　　　　　　　　　　　　 　　　H23/3/28

前回、前々回は東日本大震災により

内容を変更してお届けさせて頂きました。



たくさんのご意見やメッセージ、応援のお言葉などを

このメルマガにお寄せいただきました。

本当にありがとうございます。



お返事を出来る限りさせていただくよう努めております。

お返事が届いてない方には、申し訳ございません。

日程遅れですが、必ずご一報をさせて頂きます。



このメールマガジンを通して私なりでは御座いますが、

皆さんのお気持ちにお応えできるよう頑張って参ります。

よろしくお願いします。



今週より、

通常の内容にて配信させて頂きます。



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突然ですが、

質問しまーーーーーーーす！

（＾０＾）／


社長さんの会社は、どんなイメージの会社ですか？



●こんにちわ、ナックの中條です。


今週は、「会社のイメージ」について

ご紹介をさせて頂きます。



なぜ、会社のイメージについて

お話をしようと思ったのかというと、

ある人から、


「イメージすることの大切さ」
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

を肌で感じたからなんです。



その人とは・・・



アメニティアドバイザーで有名な、あの！

「近藤典子さん」にお会いしてきました。

（＾０＾）



ここでちょっぴり

ご紹介したいと思います。



近藤さんは、

快適な収納スペースの作り方などの

具体策を本にしてご出版されていたり、

アイデアや考え方を分かり易くまとめ、

テレビやラジオでご案内をされています。



近藤さんにお会いした印象は・・・

とくかく若々しい！

とにかく元気！

とにかくおもしろい！

時折、大阪のお母さんを丸出しされてました。

それであって、セレブでした！

（＾０＾）



とてもお忙しい方なので、

ゆっくりとは、お話できなかったのですが、

たくさんのヒントを頂いてきました。

（＠＿＠）



●さて、本題です。

（＊＾＾＊）



工務店さん「どんな家に住みたいですか？」

お客さん　「大きな家・カッコイイ家・くつろげる家・・・。」


工務店さん「どんな生活を夢見てますか？」

お客さん　「広いＬＤＫでのんびり・ガーデニングで楽しく・・・。」


工務店さん「家に求めるものは？」

お客さん　「暖かい家・丈夫な家・・・。」


工務店さん「どんな会社に頼みたいですか？」

お客さん　「信頼できる会社・いろいろ教えてくれる会社・・・。」



上記のやりとりは、ある工務店さんとお客さんとの会話です。

みなさんの周りでもよく聞く会話ではないでしょうか？



おそらく、

私自身が家づくりについて、工務店さんから質問をされれば

上記と同じように答えると思います。



この受け答えの内容は、言い換えるとスバリ、

実際に住み始めてからの、イメージを表しています。



ただ、このイメージというものは、

伝え方が抽象的だったり、

受け取る人の解釈が違ったりすると、

非常に伝わり難いものです。



例えば、

何をどこまでやれば、広いリビングなのか？

また、どれだけの事をやれば、丈夫な家なのか？



お客さんも、大きいとかカッコイイの度合いを

明確に説明できる人は少ないと思います。



近藤さんもお話の中で、

「快適な家ってどんな家？」

と相手に質問をした時に、ほとんどの回答が、



「吹き抜けのある家」

「気に入ったキッチンがある家」

「立派なお風呂がある家」



など、抽象的な回答が返ってくるらしいです。



それをより具体化するために、近藤さんは

さらに深く突っ込んだ質問をしていく・・・



近藤さんは、イメージで空間をつくり込む（現実化させる）

プロですから、たくさんのインテリアパターンを理解して、

ここの間取りなら、動線をどうするか？目線がどうなるか？など、

イメージを具体化していくことができます。



「そりゃプロだからできるんでしょ？」

「素人には無理でしょ」



と、誰もが思うはず。

私も、実はそう思ってました。

（＾＾；）



しかし！

近藤典子さん曰く、まずはお客様より、


イメージを引き出そうとすること自体が大切
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

とのことなのです。



なぜなら、うまい、下手、得意、苦手、関係なく、

そもそも、お客さんからイメージを引き出そうとする

努力がないと何も始まらない、からなんです。



イメージがないと「何をつくれば良いのか」が分かりません。

イメージがないと「何を目指せば良いのか」が分かりません。

イメージがないと「何を伝えれば良いのか」が分かりません。



確かに。その通りですね。

納得です。

（＠ｏ＠）



●自社のイメージを作りましょう！


さて、お客様からイメージを引き出すのと同じように

皆さんの会社のイメージを作ってみましょう。



皆さんの会社では、

どんなイメージづくりをされていますか？

どんなイメージで見られたいですか？



「んーーー、そうは言っても

やっぱりイメージするのが難しい！」

そう思っちゃった方は、

会社を自分自身に置き換えて、考えてみましょう。



周囲から自分は、どう見られたい？

周囲から自分は、どう思われたい？



例えば男性なら、

ダンディと見られたいですよね。

男前！と騒がれたいですよね。

モテたいですよね。

人気者！最高ですね。

（＾＿＾）



そんな社長さんが経営する工務店のイメージ戦略は・・・

「おしゃれでかっこいい！」などデザイン重視の

イメージを打ち出していくと自社の戦略が、

お客さんに伝わりやすかったりするかもしれません。



逆に、自分自身が、

おしゃれとは言いがたい・・・。

かっこいいとは言われたこと無い・・・。

「渋い！」と、一度は言われたいけど・・・。

「立派だ！」（と、言われたのは親戚からだけ）・・・。



そんな社長さんが経営する工務店のイメージ戦略は・・・

デザインよりも、人を題材にするイメージが

合うかもしれません。

例えば、チラシ、ホームページなどの宣伝では、

人とのつながりを強く表現した方が、

お客さんが理解しやすいかもしれません。



わかり易いように、極端な例でしたが。

（＾＾；）



つまり、お伝えしたいのは、

長年経営をやってきた会社でも、

まだ設立の若い会社でも、初心に帰って、

自分自身のイメージや会社のイメージを考えて、

どんどんお客様に発信をしていきましょう！

ということなんです。



なぜなら、

全ては、イメージを考えることが原点になるかもしれません。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
イメージを考えることが最高のスタートになるケースもあります。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


きっと、あなたのイメージから出た宣伝に

手を上げてくれるピッタリのお客様が現れると

思います。（＾０＾）



がんばりましょう！




○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今回のテーマ「女性の心を掴む商品と販売手法」　後編



◆アラサー、アラフォー単身女性のための住宅


非婚や晩婚が増加したことで、経済力のある

単身女性の住宅需要が増えています。



手ごろなサイズのマンションを

購入する女性も多いようです。



一方、生活力はあるものの、購入にまでは

踏み切れずに、スペックの低い賃貸住宅に

暮らしているという女性も多くいるはずです。



彼女たちのニーズに応えられるような

単身者用賃貸物件の普及が待たれるところです。



大手家電メーカーのグループ会社であるＤ社は、

「住みたい街」として人気の東京・吉祥寺のほど近くに、

女性専用オール電化賃貸住宅をオープンしました。



この物件は、入居期間を２週間〜１カ月程度にすることで、

より多くの女性に最新鋭の賃貸住宅を体験してもらい、

普及拡大につなげようという目的で設けられました。



系列家電メーカーのヒット商品である美肌スチーマーを

各居室に置いたり、電動アシスト自転車のシェアリングを

行うなど、グループ企業の新商品ＰＲの場にもなっています。



最新設備や商品の提供に加え、最近若い世代に人気の

シェアハウスやゲストハウスのように、入居者共用の

サロンを設けているところも同物件の特徴です。



サロンには、入居者同士や友人を招いての

「女子会」を想定し、床暖房、最新キッチン、

パウダーコーナー、大画面３Ｄテレビを設置。



週末には料理教室や美容セミナーなども企画して、

楽しい暮らしを提供します。



戸建市場では、30〜40代の単身女性が

自分の両親と共同で家を建てるという

ケースも増えているようです。



Ｅ社では、すでに５年前に、このようなニーズに

特化した商品を発売しています。



通常の戸建住宅との差別化ポイントは、

娘の居住空間の独立性を高めているという点。



娘のベッドルームに専用のシャワーや浴室を

設けるスタイル、さらにリビングを親子別に

設けるスタイル、玄関まで別々にするスタイルと、

段階的な分離スタイルを用意しています。



実の親子でも、「親＋子供」ではなく「大人＋大人」

の家である点に配慮した商品であると言えます。



◆女心を掴む販売・集客手法


大手メーカーでも地域ビルダーでも、

女性の心を掴むためにまずしていることは、

女性スタッフの起用です。



特に商品開発においては、設計士やインテリア

コーディネーターなど、女性だけのチームを

編成している企業も多くあります。



「女性が考えた女性のための家」という

ブランドコンセプトで人気のビルダーＦ社は、

26名の設計士全員が女性という会社です。



男性営業マンが性能の説明をし、女性設計士が

プランやコーディネートの打ち合わせを行うという

ペアセールスが奏功しているようです。



大手メーカーでは中長期客の奥様の意欲向上を図るために、

女性営業を活用している事例もあります。



中でも効果があるのは、月に１･２回ずつ、

３カ月程度にわたって講義を行う家づくりセミナーです。



ポイントは、運営を女性スタッフに任せ、ティータイム

などを設けて雑談のチャンスを作るということ。



毎回同じスタッフが運営することで、

３カ月の間に互いに打ち解けることができ、

女性同士という安心感から「メル友」にまで

発展するケースもあると言います。



受講料（３カ月で3000円程度）を支払っていただくことで

意欲の見極めにもなるうえ、同じように意欲的な奥様仲間と

３カ月交流することで、相乗的に「その気」になって

いただけるという効果も期待できます。



顕在客をランクアップするだけでなく、

潜在客を自社のファンに育てていく場合にも、

女性を意識したアピールが必要です。



主にデザインを売りにしている地域ビルダーに多い

「ファン育成」手法が、カフェや雑貨、家具、

インテリアなど、女性の関心を引くショップを併設した

「おしゃれなショールーム」の活用です。



企業によっては、ヨガ教室や英会話教室、美術品の展示会など、

地域のイベントスペースとして開放している場合もあります。



こうしたショールームには、住宅建築以外の目的でも

気軽に入店してもらえるというメリットがあります。



潜在客との接点を設け、「いざ住宅建築」となった時に、

真っ先に候補企業に挙げてもらえる手法と言えます。



多機能なショールームが増える一方、複合型商業施設に

ショールームを出店するというケースも登場しました。



その場合は、インテリアショップが集まるビルや、

地域の流行発信地であるデパートなど、自社の

ブランド価値を高められるような施設を選択することが、

女性客への訴求ポイントとなります。



一度「その気」になった女性の購買意欲は、

男性とは比べものになりません。



その心をしっかり掴むためには、センスをアピールする集客、

関心や願望に共感する接客、それを具体的な形として示す提案を

心がける必要がります。




（情報提供：住宅産業研究所）