【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H23 2/28号）

今回のテーマ：「補助金・減税制度活用で需要を掘り起こそう」後編　　　H23/2/28

「いらっしゃいませ！」


「いらっしゃいませ！！」


「いらっしゃいませ！！！」


「本日は、お日柄も良く、晴天で！」


「こんにちわ〜」


「寄ってらっしゃい。見てらっしゃい。」


「いらっしゃいませ！」

（＾＿＾）


社長！本日は、大盛況ですね！



●こんにちわ、中條です。


先週は、営業上のプレゼンについて、お話しました。


今回は、とある会社の見学会で


『惜しいっ！もったいないなぁ〜・・・』


と、気になった事がありましたので、ご紹介します。




ちなみに、冒頭のあいさつは、パチンコ屋さんの

呼込みではありませんよ。

とある会社の見学会です（＾ｏ＾）



かなり、来場もあり本当に大盛況でした。

（＾＿＾）



現場見学会を開催し、たくさんのお客さんに

来てもらえると、まずは第一段階クリア！！！



社長は大喜び！！

（＾Ａ＾）／

ですよね。



今回のこのイベントでは、土・日の２日間で、

ざっと、１１８組３２０名のご来場があったらしいです。




中條「すごいですね！」


中條「いつも、こんなにいっぱいの人に

　　　来場してもらってるんですか？」



社長「いつもよりは、まだ少ないよ！」


社長「一時期は、この倍くらい来てたよ！」




この会社のお出迎えのスタッフは、およそ１２名！

年間に１０回程イベントをされているそうです。



このイベント回数に加えて、この集客力。

否が応でも、ある事を聞きたくなります。



「ところで社長、受注数は・・・？」

「ところで社長、売上は・・・？」



もちろん気になりますよね？

（？＿？）



その気になるその答えは・・・




受注数は年に、３０棟くらいだそうです。




（・・・あれ？？？）




これだけたくさんの方が、見学会に来ているのに、

ちょっと契約数が少ないのではないか？



その理由はなんだろう？

（？ｏ？）



別段、気になるところがない

建物は立派だし・・・・

スタッフも元気よく、笑顔もステキ・・・・

女性のスタッフも居て、男臭くない・・・・



たくさんの理由を思いつきましたが、

とにかく、調査開始！



●そこで気になるアンケートは？


アンケートを見せてもらいました。

（！Ｏ！）



全く問題なし！



営業マンの話を聞くと、アンケートも

社員みんなで、何度も作り直したそうです。



８つ程度の質問で、

・とにかく分かりやすい。

・とにかく読みやすい。

・チェック式なので、記入しやすい。

・更に一言コメントの記入欄があって、

　お客さんの感想も分かりやすい。



別段、悪いような表現をしているアンケート用紙も目に付かない。



その他、集客ツールが行き過ぎではないか？

と思い、細かに、チラシやＤＭを見せてもらうも、

格段悪いわけではない・・・。



ここまで来たら、

自分が刑事さんになったような気分！



契約率を下げている犯人をみつけなくては！

（かなり大げさです。）



捜査開始から2時間後・・・

まったくのお手上げでした。

（＞＿＜。）



ここの会社は、資料や準備に、かなり気を使い

前日の金曜日には、丸一日かけて、お客さんの

お出迎え仕度を整えるらしいです。



その成果でしょうか、

お客さんも雰囲気よく、帰っている。



メルマガをご覧のみなさんは、どうですか？

何が悪いと思いますか？



・・・・・・・・。



感の良い方は、お分かりですよね？



●犯人を見つけました！


契約率を下げている犯人は？

堂々と目の前に、居ました！

逃げも隠れもしていません。

（＊＿＊）



その犯人とは？



先ほど、疑いをかけた「アンケート」です！



ただし、アンケート用紙が悪いのではなく、

その、扱い方に問題があったのです。
     


アンケート回収の流れは・・・

事前に渡しているアンケートに記入してもらい、

最後に受付に戻ってきたところで、

スタッフに用紙を手渡します。



さすがに、スタッフ教育がなされているのか

アンケート項目の確認作業を終えてから、

「ありがとうございました！」（＾０＾）

と言って、終了です。



ん？普通じゃないか？どこに問題が？

（ー＿ー）



ですよね。普通に傍で見ていると、問題ないのですが・・・。

アンケート用紙にこんな質問がありました。



■あなたが、当社の見学会に来た理由を教えてください。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^



営業としては、話の広がりをつけられる「大きなポイント」です！

言い換えれば、突っ込みどころ満載の項目です。



なぜ、突っ込みどころが満載なのかというと、そこには、

お客さんの、悩み・不安が、ギッシリと詰まっているからです。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^



しかし、残念ながら、その“突っ込みどころ”には触れず、

「住宅の仕様材料について、どう思うのか？」

ということについて、事務員さんが徹底してヒアリングしてました。

（Ｑ＿Ｑ）



（ん〜〜、そっちを聞いちゃう？？）



お客さんは、

「悩みや不安を解消できるかもしれない・・・」

と言うように、何かを期待をする時に初めて、次の行動に移します。



ちなみに、ここで言う行動とは、ズバリ、次回アポのことを指します。



せっかくお客さんの、「悩み・不安」について、

触れるチャンスがあるのに・・・（＊＿＊）



ちなみにこの会社は、営業マンが見学会の時に、

次のアポを取るスタイルではありませんでした。



そうであれば、なおさら、少しでもお客様に

期待を感じて帰ってもらわないと、次のアポが

取れる率は、なかなかあがりませんよね。



アンケートで聞く項目や接客が、しっかりと出来ていただけに、

『惜しい！もったいないなぁ〜』と、感じた見学会でした。



この会社ように、ツールなど準備がしっかり出来ていても、

使い方次第で、契約率ＵＰに繋がらないケースもあります。



せっかくですから、

ツールは使い方をよく考え

効率よく、利用しましょうね！

（＾＿＾）





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今回のテーマ「補助金・減税制度活用で需要を掘り起こそう！」　後編



◆耐震リフォームにも国の補助金


どこかで大きな地震が起きるたびに、既存住宅の

耐震性が話題になりますが、耐震改修リフォームは

下記のように、一向に進んでいません。



 ＜建築時期＞      ＜戸建ストック＞  ＜耐震補強実施率＞

・昭和55年以前         1015万戸            4.1％

・昭和56年〜平成2年    512万戸             2.9％

・平成3年〜            943万戸             1.7％



耐震に関する建築基準法の改正が行われたのは昭和56年で、

それ以前の建物に特に問題があると言われています。



昭和55年以前の戸建住宅ストックは1000万戸を超えますが、

耐震補強実施率は５％に満たないのです。



既存住宅の耐震改修に関しては、以前から県や市町村による

助成制度はありましたが、財政の厳しい地方自治体では

制度がないケースも多く、住み手にとって分かりにくいものでした。



しかし昨年末、国が１戸当たり30万円まで補助金を

出すことが決まり、どの地区の工務店でも使いやすくなりました。



各自治体には助成金の相談窓口が設けられておりますので、

情報を収集して活用しましょう。



とは言え、耐震改修だけでお客様の関心を引くことは、

難しいことも多いかもしれません。



外壁材の張り替えによるリニューアルや、エコポイント絡みの

リフォームなどと組み合わせて、助成金のメリットを

アピールしていきましょう。



◆住宅資金贈与は1000万円まで非課税


住宅資金の贈与に関する税制としては、平成15年に

導入された「相続時精算課税制度」があります。



これは親が子に住宅資金を贈与した場合、

3500万円までについては、課税が相続発生時まで

先延ばしされるというものです。



つまり一見贈与のようですが、親が死亡した時相続財産に

加算されるため、使う側にとってメリットの乏しいものでした。



しかしその後、500万円までは相続税自体を

非課税とする制度ができ、昨年の税制改正では、

景気対策として上限額が1500万円まで

一気に引き上げられました。



今年は1000万円まで引き下げられますが、それでも相続税が

発生する可能性のある世帯では、メリットがあります。



・贈与は親だけでなく、祖父母からでもＯＫ

・上限金額は1000万円

・住宅建築のための土地取得資金でもＯＫ（従来はＮＯ）



折しも民主党政権は、相続税の増税を決定しました。

従来5000万円＋1000万円×相続人員、つまり妻と子供２人なら

8000万円が基礎控除（＝非課税）でした。



しかし今回の改正で、3000万円＋600万円×相続人員、

つまり前記の例で言えば4800万円と、大幅に下がります。



これくらいだと都市部居住者では、住宅だけで

超えるケースも少なくないと思われます。



まだ適用時期ははっきりしていませんが、

今年４月１日以降の相続（死亡）からの予定です。



住宅取得適齢期のお子様がいて、贈与できそうなお客様には、

こうした情報をお届けすることが必要です。



また今回の改正で、上限金額は昨年より500万円減額されましたが、

これまで認められていなかった土地の先行取得資金についても

認められるようになりました。



つまり今すぐ建てるつもりはなくても、少し先に予定していれば、

土地購入資金を贈与してもいいのです。



贈与税以外にも、省エネやバリアフリーに関する

減税制度が、来年まで延長されています。



かかった費用の10％、20万円以内が、所得税から控除されます。



例えば省エネのための改修工事で300万円かかった場合、

お客様は23年度であれば20万円の所得税が戻ってくるのです。

（但し所得税を20万円以上払っていることが条件です）



なおバリアフリー工事に関しては、

24年度は上限が15万円に下がります。



以上見たほかにも、太陽光発電や燃料電池の補助金は、

１戸当たりの補助金額は少なくなるものの継続しますし、

自治体独自で行っている助成制度もかなりあります。



よく情報を集めて、自社で使えそうなものは

積極的に使っていきたいものです。





（情報提供：住宅産業研究所）