【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H23 1/31号）

今回のテーマ：「進化する狭小地住宅」 後編 　　　　　H23/1/31

中條からの特別なオファーです。



もし、あなたの住宅ビジネスの課題が


『営業だ！』


と思うなら、営業方法の基本になる

このセミナーに参加して下さい。



（ナックの会員様で、実践している人は非常に多いです！）




●お世話になります。ナックの中條です。


前回、具体的な内容をお伝えします。

と言いました。約束ですね。



ナックのサポートでは、具体的なお悩みの

問い合わせがたくさん集まってきます。

今回は、事例を元にお送りします。




私が以前にやり取りをさせていただいた社長で、

こんな方がいました。



お客さんに見せる現場が無かったので、

商品発表会（自社アピールをするイベント）を

行った時のことです。




お客さん「こんにちわ〜。

　　　　　見せてもらって良いですか〜？！」



と、一組目の30代子供連れのご夫婦が来場され、

向こうから声をかけてくれたんですね。



社長「（頷きながら）・・・。

　　　はい・・・。（小さい声）」



あれっ？？？っと私は拍子抜け（？＿？）

社長さんの顔を見れば、固まっていました。

緊張のあまり、聞こえないぐらいで

「はい」の一言で終わっちゃったんですね。

（＞＿＜）



まだ、お客さんが来たばかりなので、

途中・帰り際などやりとりするチャンスは、まだある。

発表会の準備は、しっかり出来ているし、

まぁ、大丈夫だろう（＾＿＾）



と、思いきや・・・、

途中での声かけは・・・？

ーーーーーーーーーなし。（？＿？）




では、帰り際・・・・。



社長、お客さんに向かって

「ーーーー、どうも（小さな声）、頭を下げてお礼。」



おやおや〜（？＿？）




わたし「なんで、何も話しかけないんですか？」


社長「苦手なことを嫌々やるよりも、真面目にやっている

     こちらの姿を見てもらえれば、お客さんは選んでくれるだろう！」
　　　　　　　
　　「一生懸命とは言え、へたくそな説明をして、変に嫌われるよりも
　　
　 　聞いてくる人の質問に答えているだけの方が、よっぽどマシだよ！」




んーーーーーーーーーーー（〜＿〜；）

逆切れかーーーー？？？




何でこんな事になるのだろう？



おそらく、

「お客様を目の前にして、何を話すれば良いのか分からない。」



おそらく、

「分からないから、やったことがない、緊張してしまう、嫌い」

などが出てしまうのでしょうね。



実際、私はその場に居て、不機嫌な社長の文句の標的になり、

辛い一日でした。

（；＿；）



誰も嬉しくない発表会でしたね・・・。




ナックに数多く集まるお悩みの例で代表的なものは、

ダントツ！これです。




◇どのように営業すれば良いか？分からない！！！
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理由としては、


・営業したことが無い。

・営業マンが居ない。

・紹介で受注しているので、新規の集客をやってない。

・世間話はできるけど、売り込むのは嫌。

・断られる、嫌われるのが嫌。

・緊張する。

・はずかしい。

・何から話すれば良いのか分からない。

　etc




営業行為が苦手な方は、ひとつくらい当てはまるのでは？

（＾ｏ＾；）



営業に悩む工務店さんが、分かり易い！やってみよう！と

思える内容じゃないと、ダメだと思いますので、

今回の特別なオファーで用意したセミナーは、基本中の基本です。

（但し、深いですよ。）



例えば、

・見学会場でどんな風にお客さんと話すればよいか分からない

・お客さんの興味を引き出す方法が苦手

・どんな資料を使って説明したら良いか分からない

・どんなヒアリングをしたら良いか分からない

・アポの取り方が分からない



もし、１つでも該当するなら、参加する価値がありますよ！
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お申込はコチラ
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http://www.nac-consul.com/onji_semi.html　（このページは現存しません）




●営業セミナー当日は何を教えてくれるの？



「より具体的で、すぐに実践できる内容が必要です！」



更には、簡単じゃないと、ヤル気も起こらないです！

こんな内容のセミナーでなければ、一切時間を無駄にしては

いけないと思います。



だから、今回セミナーの講師に、お願いしてあります。（＾Ｏ＾）

「絶対にすぐに使えるツールと内容で頼みます！！！」




お客さんとのやり取りで、

何社もの競合の中、「契約がほしい〜！！」

でも、他社は有力企業ぞろいだなぁ。



そんな中、契約を勝ち取ったツールを披露してくれます！

「持ち帰り用の資料」はもちろんありますが、当然です。



（特別に）

スクリーンで画像なども映してくれるので、

絶対！！デジカメ持参！（＾＿＾）で、よろしく。です。




住宅営業が下手（嫌い）だった社長が、

どうやってお客さんとアポを取り、

ヒアリングして、提案、

そして契約できるようになったのか・・・




今回は、そのカラクリを時間ある限り、公開してもらいます。
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お申込はコチラ
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http://www.nac-consul.com/onji_semi.html　（このページは現存しません）





●私が思う、このセミナーの価値とは・・・


私が思うこのセミナーの価値は、

「繰り返し参加しても、おもしろい内容」

だと思います。



なぜなら・・・

「２回参加してようやく、深いところまで理解できた！」

そんな声も聞いたからです。



もちろん、１回参加したら・・・全体を理解でき、

最低限やるべきことがわかった。



見学会で接客を実践してみて、

その後参加（２回目）してみたら・・・お客さんに

資料を出すタイミングが理解できた。



お客さんへの提案に至るまでの実践的なお話だからです。

（＾Ｏ＾）




●このセミナーは限定です。


日付は・・・

２月１８日（金）

１０：３０〜１７：００（受付１０：００〜）

先着３０名まで

詳しくはコチラ
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http://www.nac-consul.com/onji_semi.html　（このページは現存しません）




●追伸

あちこちの講演会で、話をされている「社長さん達」は

みなさん、このセミナーを受け、現状に至っているんですよ。

（＾Ｏ＾）



「やっぱり、あのセミナーに参加しとけばよかった！」



と後悔しないで下さいね！

（＾＿＾）／


お楽しみに！





○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今回のテーマ「進化する狭小地住宅」　後編



■様々な工夫で都市部の制約を克服


前回は、全国的な小型住宅の需要についてお話しましたが、

メイン市場はやはり都市部です。



もともと都市型住宅に定評があるＣ社が、

2010年から「得意分野再強化」とばかりに

続々と新商品を発表し、大幅に受注を伸ばしました。



他のメーカーでも同様の商品発売や戦略を打ち出し、

都市部建替え客獲得競争が、にわかに活気づいています。



Ｃ社では、2010年1月から３階建てに

重鉄ラーメン構造を採用し、TVCMや新聞広告、

Webサイト等を通して、精力的なPRを展開しています。



従来の軽量鉄骨に比べて、構造面での制約がかなり解消され、

大幅にプラン対応力が向上したことで、発売以降は重鉄の採用率が

約半数を占めるまでになりました。	



8月に発売した商品では、リビングの床の一部または全体を、

通常の床レベルより30cm低くすることで、空間に広がりを

もたらす工夫を盛り込みました。



床を下げた部分の天井高は2.7mとなり、

縦方向への広がりが感じられるようになります。



また、30cmの段差によって視線の高さにズレが生じ、

空間に変化が生まれます。



そのため、大きな吹抜けや雁行プランが難しい

都市部の狭小地でも、内部空間の豊かさが実現し、

快適なリビングが可能になるというわけです。



参考価格は2010万円（２階建て31.42坪）と、

Ｃ社にしては手ごろで、地方のコンパクト市場でも

需要がありそうな商品です。



11月には重鉄３階建てを一層進化させ、

限られた条件の中でどれだけ広い内部空間を

確保するかに挑んだ商品を発売しました。



まずは、建物全体の高さを低くすることで、

斜線制限を回避できることに着目。



そこで、ガレージや玄関･水回り等の非居室用途に

なることが多い１階部分の階高を従来より32cm低くして、

２〜３階の居室空間を広く確保する仕様を導入しました。



更に、斜線制限に対応して躯体をカットするバリエーションを、

従来の２種類から５種類へと拡充して、敷地対応力を強化。



また、ガレージ上部の２階床を約40cm下げることで、

前述の8月発売の商品と同様に、変化と開放感のある空間を

提案しています。



そのほか、ベランダの腰壁を1.9mの高さまで伸ばし、

外部からの視線を遮りながら光と風を取り込む

プライベートな半戸外空間の提案や、外観デザインの

ブラッシュアップなど、付加価値的な面でも差別化を図りました。



この商品では、各階ごとに分けた柱を継ぐ仕様を追加したことで、

２ｔのショートトラックでの部材搬送が可能になりました。



そのため、狭く入り組んだ道の多い都市部での資材搬送性が高まり、

施工可能なエリアが大幅に広がったということです。



このような都市部攻略の新提案は、

最近の住宅メーカーに共通する傾向とも言えます。



Ｃ社以外の企業でも、従来よりピッチの細かいプランニングや

大幅なオーバーハングが可能な工法、半地下･階層間･小屋裏･

階段下･踊り場の有効活用などが、続々と開発されています。




■多機能＋可変性で「住み継ぎ」を重視


Ｃ社の広告に代表されるように、

「建替えたいけど、先立つものがない」という人に、

「収入付きの家」として道を切り拓く併用住宅も、

都市部の需要開拓には有効な手段です。



2010年は、３・４階建ての併用住宅の商品化が相次ぎました。



多くの商品に共通しているのが、長きにわたる「住み継ぎ」

を意識して、多様なライフスタイルに対応できるよう、

二世帯や店舗へも効率的にリフォームできる仕様である

という点です。



Ｃ社が発売した、二世帯＋賃貸併用住宅は、

１棟の建物を、メイン住戸･賃貸住戸･サブ住戸と、

用途ごとに３つのゾーニングで構成しています。



このうちサブ住戸を、家族構成の変化に合わせて、

居住→賃貸→居住…と活用していくことで、

リフォームなどの追加費用が発生しにくいことが特徴です。



都市部での競争力低下が問題となっていた

ツーバイフォー大手のＤ社からも、

３階建て併用住宅が発売されました。



この商品も可変性の高さをアピールし、

区分所有が可能な界壁･界床仕様とすることで、

「20年後を見据え、必要な時に最も効率的な

リフォームを行うことができる」と謳っています。



この商品発売を機に、同社では二世帯住宅フェアを開始し、

「３世代で活かし続ける住まいづくり」セミナーや、

入居者宅見学バスツアーを開催しました。



外張り断熱をウリとするＥ社では、

2010年2月に首都圏限定の併用住宅を発売。



賃貸部でも、断熱性をはじめ高レベルの居住性能を享受できる

という点を、入居者獲得のための差別化ポイントとしています。



Ｅ社からは、8月にも併用住宅が発売されました。

こちらは、独自の特許技術によって強度を高めた４階建てで、

敷地対応力が向上したほか、４層吹き抜けの中庭も配置できる

という点で、付加価値をアピールしています。



４階建てでは鉄骨系メーカーがかなり先行していましたが、

9月にはＤ社から大手メーカー初の木造耐火４階建てが発売され、

12月には木造大手のＦ社がそれに続きました。



どちらも、二世帯･賃貸･店舗の併用を提案する多機能住宅です。



壁を斜めに配置できる工法上の利点や、木の質感を活かした

アピールができれば、鉄骨プレハブが先行している市場でも

需要を開拓する余地がありそうです。



工法から改革する狭小地対応や、ファイナンシャル

プランナー的な対応も必要になる併用住宅は、

工務店にとってハードルの高いものです。



しかし、地域を問わず小型化が進む住宅市場において、

敷地の有効活用や効率的なプランニングは、

すべての住宅業者の課題と言えます。



他社の工夫を勉強しながら、

自社なりの対応策を生み出す努力が必要です。





（情報提供：住宅産業研究所）