【工務店MBA】建築業界の最新ニュース(H22 9/13号)
MBA
2010.9.13
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今回のテーマ:今必要な経営力とは何か? 前編 H22/9/13
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━【工務店MBA】建築業界の最新ニュース
発行:株式会社ナック
工務店MBA事務局
/www.home-builder.jp/
TEL:03-3343-3000
日下部 興靖
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日下部 興靖
【工務店MBAメルマガ読者に優先案内】 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 住宅営業の研修会を復活します! 40名限定×2回に今すぐ申込んでくださいね。 (^_^) ●お世話になります。ナックの日下部です。 いや〜〜〜 お待たせしました! (^_^) 今から数年前まで、工務店さん向けに頻繁に行なわれていた 住宅営業の研修会を、10月からパワーアップして 復活することになりました。 そのために、まずは東京・大阪の2会場に分けて、 2人の伝説の講師に依頼・・・。 この伝説の講師たちの研修は、 過去、多くの工務店が目を輝かせて、 「欲しかったのは、こんな研修だ!」 と研修アンケートに答えてくれた研修会です。 ★住宅営業はじめの一歩 10月15日(金)10:30〜17:00 講師:住宅マーケティング研究所 代表取締役 内村 真樹 氏 http://www.sales-up.jp/pdf/nacss1015.pdf (このページは現存しません) ★現場見学会の進め方 10月20日(水)10:30〜17:00 講師:住宅産業研究所 関西支社長 音地 常弘 氏 http://www.sales-up.jp/pdf/nacss1020.pdf (このページは現存しません) それぞれ限定40名までなので、まずは工務店MBAの 読者を優先的にご案内いたします。 数日後には、双方の案内を8400社の会員工務店様向けに FAXにてご案内しますので、今週中には【満席】で締め切ると 思います。 (^_^)/ 昔からの根強いファンがいる人気の研修です。 同じ研修でも何度でも受けたいという人がいるくらいなので、 満席になる前にお申込下さい。 ●申込み方法 PDFを印刷して、FAXにてお申込下さい。 ★住宅営業はじめの一歩 10月15日(金)10:30〜17:00 講師:住宅マーケティング研究所 代表取締役 内村 真樹 氏 http://www.sales-up.jp/pdf/nacss1015.pdf (このページは現存しません) ★現場見学会の進め方 10月20日(水)10:30〜17:00 講師:住宅産業研究所 関西支社長 音地 常弘 氏 http://www.sales-up.jp/pdf/nacss1020.pdf (このページは現存しません) ●日下部のつぶやき・・・ 最近、辛い別れがありました。 もう、10年以上付き合っていたのに・・・ (T_T) サヨナラ・・・ ドコモ。 ということで、携帯電話をソフトバンクのiphoneに 変えたんですね。 (^_^)/ これからのマーケティングを考えていくと、 iphoneを使っているユーザーを取り込むための マーケティングも勉強しなければならないと思い、 10年以上続いたドコモとサヨナラしたのです。 私にとって、ドコモとサヨナラするのは辛い選択でした。 何が辛いのかというと、 「使い慣れたものを手放す」ということが辛かったです。 でも、あきらかに時代はiphoneに傾いていますよね! そこで私は・・・ 時代が変わるけど、どうするか? ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ と自分に問いかけ、 「使い慣れたものを手放せ!そうしないと・・・」 「新しいものを受け入れろ!そうすれば・・・」 「時代に取り残されるな!今ならまだ・・・」 と自分自身を叱咤激励しながら、 「iphoneにする!」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^ という結論に達したのです。 皆様も、今までのやり方を捨ててみませんか?! ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ (^△^)/ 何が言いたいのかと言うと・・・ 住宅営業も、今までのやり方にこだわって、 効率の悪いやり方、お客様に響かないやり方、 時代遅れのやり方をしている人がたくさんいます。 やり慣れた営業方法も悪くはないと思いますが、 新しいやり方を学び、常に時代に合わせてビジネスを 継続させていくのも、経営者の仕事ですよね! (^_^) 是非、社長ばかりが営業研修に参加するのではなく、 営業マンも一緒になって営業研修に参加してみて下さいね。 ★住宅営業はじめの一歩 10月15日(金)10:30〜17:00 講師:住宅マーケティング研究所 代表取締役 内村 真樹 氏 http://www.sales-up.jp/pdf/nacss1015.pdf (このページは現存しません) ★現場見学会の進め方 10月20日(水)10:30〜17:00 講師:住宅産業研究所 関西支社長 音地 常弘 氏 http://www.sales-up.jp/pdf/nacss1020.pdf (このページは現存しません) ○●○●○●○●○ 工務店MBA 業界ニュース ●○●○●○●○● 今回のテーマ「今必要な経営力とは何か?」 前編 1.利益率と自己資本比率を保て 最近は大型倒産が少なくなりましたが、少し前には 大手ビルダーが続々と倒産した時期がありました。 倒産したところは、何かしら経営上の問題があった ということで、財務内容などを見ても、やはり 倒産危機ラインの数値であるところが多かったわけです。 今、ビルダーに必要なのは、市場縮小時代を乗り切る経営力です。 そのためにも、大切なのは頑強な財務体質です。 2009年度の決算は、ハウスメーカーもビルダーも、 利益面では改善しました。 コストダウン効果が出た成果でしょう。 中でもビルダーは元気です。 不況と言いつつも、過去最高益を生む有力ビルダー が続出しました。 10%の経常利益を生むところも結構多くあります。 (1)利益率 今必要な経営力。その第一は収益力です。 分譲系は経常利益で10%前後というのが 高収益の目安となっています。 注文系でも経常利益で10%超のところは増えていますが、 まずは5%を超えることが、一つの目安になるでしょう。 ■事例1 ローコストの注文系大手ビルダーは、価格メリットとブランド力、 広告宣伝力もあるため好調で、過去最高益を多く出しています。 例えば、関東のA社の場合、経常利益は5%には届きませんが、 大幅増益で、過去最高益を達成しました。 増益要因の第一は営業効率の上昇です。 各種の宣伝効果、話題性等も手伝って集客が前年に対して24%増と、 総展の効率がアップしたこと。 更にはチーフデザイナー同行の営業バックアップ等で 営業効率も上昇しました。 第二には、工期短縮等による効率アップ。 コストダウンでは部材の選択から物流センターの活用、 工程管理の見直し等も図られました。 梱包・開梱や資材の移動、ゴミの片付け等、細かい無駄を 徹底的に排除することで、作業時間を短縮し、 大工の人件費削減につながっています。 結果的に工期も20日間ほど短縮することに成功したといいます。 このように原価率を下げたことで、 粗利率は2ポイント以上アップさせました。 ■事例2 素材・性能やデザイン等、商品面で特別な差別化要素 を持つ企業も、高収益のところが多いです。 福島I社、福岡Y社などは、利益率10%を 超える超高収益を実現しています。 平均2000万円〜2300万円といった、ハウスメーカーよりも 安い価格帯で、高性能や健康仕様などをアピールしています。 高収益の第一の要因は、この商品差別化で、 そのウリを明示できる点が強みになっています。 第二の要因は、粗利を3割水準にキープして、 経費を2割程度に抑えている点です。 高性能でありながら、ハウスメーカーに比べると、 随分割安に映る商品ということで、値引きせずに 売れるというところがポイントでしょう。 適正価格であれば値引きをする必要がないということです。 またデザイン力のあるビルダーは、それだけで ブランド価値を持っています。 地域で評判のデザイン系ビルダーも、 高い利益を出しているところが多くあります。 ■事例3 地域密着型ビルダーは基本的に高収益です。 中小ビルダーは営業拠点も少なく、少人数で効率よく 事業を回すことが可能で、本来、原価管理をしっかり とすれば、利益は出るはずということです。 愛知のY社は地域密着高収益ビルダーの代表です。 高収益の要因としては、まずエリア??1の地域に根付いた 建設会社であること。単独拠点のため、基本的に固定経費が少なく、 売上高に占める固定経費は2割以下に抑えます。 その固定費のうちの3分の2が人件費です。 第二に、効率アップのため、契約後の顧客管理は、 営業マンから女性コーディネーターにバトンタッチする 分業制を導入しています。 営業の手離れをよくしているわけです。 責任を明確にし、専門性を高める役割も果たしています。 結果的に同社の営業は1人年間20棟と、 高い生産性を実現しています。 当然、利益率は高くなります。 (2)自己資本比率 高収益ビルダーの事例を3つ紹介しましたが、 この利益が蓄積されることで、内部留保が膨らみます。 これを永年積み重ねることで、自己資本比率を 高めることができます。 これは、総資産に占める、 株や現金などの自己資本の比率です。 大体自己資本比率は、30%程度あれば 安定していると言えます。 中には50%超、60%超といったビルダーも多く、 老舗で高収益を保っているところは高い比率になります。 また新興ビルダーであっても、毎年10%を超える ような利益を出していれば、自己資本比率が 高くなっているところも多いです。 自己資本比率が10%を切ると低いレベルと言え、 大幅な赤字に転落した時に一気に資金繰りに 詰まることがあります。 また逆に、ここを厚くしておくことで、 赤字が続いても資金繰りに詰まることなく、 事業を続けているという業者もあるわけです。 (情報提供:住宅産業研究所)