【工務店MBA】建築業界の最新ニュース(H22 8/30号)
MBA
2010.8.30
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今回のテーマ:リフォームで太陽光発電を販売しよう! 前編 H22/8/30
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━【工務店MBA】建築業界の最新ニュース
発行:株式会社ナック
工務店MBA事務局
/www.home-builder.jp/
TEL:03-3343-3000
日下部 興靖
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日下部 興靖
集客に悩む工務店社長のために、 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ まったく新しい小冊子のデータを ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ ワード(word)で提供し始めました。 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ http://www.nac-consul.com/handbook.html ●お世話になります。ナックの日下部です。 集客の質が悪い・・・ お客様が集まらない・・・ これからネット集客をはじめたい・・・ こんな人には役立つツールだと思います。 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ なぜなら、 小冊子の原稿がワード(word)で書かれているので、 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 自分の好きなようにアレンジして書き直す事ができるから ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ です。 皆様に、 ・社長やスタッフの写真を入れる ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ ・自社の住宅の写真を入れる ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ ・自社の提案したい内容を入れる ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ ということが、ワードデータでご提供することで、 簡単にできます。 そして、あなたがいつもお願いしている印刷屋さんに 小冊子の製本をお願いできるので、必要な冊数を作る ということもできますね! (^_^) ●資料を送ることでのマイナス効果をご存知ですか? 現在では多くの工務店が、 小冊子を資料請求ツールにしていて、 しっかりと反響を取っています。 しかし、その反面・・・ ・使い古された(内容が古い)小冊子 ・お客様の気持ちがランクアップしないパンフレット ・読んでも「グッ」っとこないセールスレター を資料請求者に送付し、せっかくのお客様が勇気を出して 資料請求してくれているホットな気持ちに、 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 「冷や水を浴びせ、気持ちを冷めさせてしまうツール」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ を送っている人も多いのです。 そのようなツールを送る事が、 マイナス効果になっていることを知らず、 とりあえず作った小冊子などを送っていては、 お客様はランクアップしません。 なぜ、私がそんなことがわかるのかというと、 私も冷や水を浴びせられた1人だからです。 ●昔、むかし、大手ハウスメーカーに資料請求したとき・・・ 私は昔、実家の土地を資産運用したいという、 親からの相談があったので、ハウスメーカー数社に 資料請求した事がありました。 これから老後を迎える親のためにも、賃貸マンションか アパートを建築して、その一部屋に住めるようにして、 残りの部屋を賃貸にして・・・と考えていました。 ハッキリと、建てるという意思がありました。 (リサーチなどではありません) 賃貸系の建築をやっているハウスメーカーなど 数社に資料請求し、翌日から続々と資料が届きました。 もう、1週間後は、各社からダンボール1箱いっぱいになるほど、 豪華絢爛な資料がたっぷり届きました。 (どの資料がどのメーカーのモノかわからない位でした) しかし、 ・パンフレットの豪華さ ・キレイな写真や構成 については、「さすがだなぁ〜」と感心していたのですが、 私が思っている疑問や悩みについて解決するものは ひとつもありませんでした。 建築に向かっていたホットな気持ちが、少し冷めました。 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ そこで、資料請求の書類に同封されていた名刺全てに、 ・疑問に思っていること ・予算 ・建築するための課題・問題(こちら側の問題) を素直にお伝えして相談したのですが、 返信があったのが1/3しかありませんでした。 しかも、帰ってきたのは 「こちらの疑問に対する答えもなく、 アポが取りたいのが見え見えで、売り込みの匂いが プンプンするメールや電話でした。」 こちらの気持ちや悩みも正直に伝えたのに、 こんな返事しか返ってこないなんて・・・ 正直、ガッカリしました。 私がこのこと通じて感じたのは、 「お客様は商品の説明の前に、建築会社に聞きたいことがある。」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ ということでした。 ●もう、小冊子なんて古いと思っていませんか? 私も営業をしていたので、よくわかります。 とにかく、お客様を目の前にすると、 自社の商品説明をしたいのが営業なんですよね。 しかし、お客様にとっては、どの商品(メーカー)を選ぶのか ということを考える前に、色々と知っておきたい事があるんですよね。 例えば・・・ 大手家電量販店にテレビを買い替えに 行ったとします。 あなたは、気になる商品はいくつかあるものの、 完全に決め切れていない状態です。 ・そもそも、家にあるDVDデッキに接続できるのか? ・地デジってアンテナとかいるのかな? ・嫁さんが機械に弱いから、簡単に録画できるようにしたい! など、「わからないことや、ちょっとした要望」があると思います。 それを伝えて、店員さんにそれに該当する商品が どれかと聞きたいだけなのに・・・ ちょっと、店員さんに声を掛けてみると、 液晶とか、プラズマとか、難しい商品説明の話をされる。 「まずは、俺の話を聞け〜〜〜〜〜」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ と言いたくなりますよね!! だから、今のお客様は、ネットで情報収集をしてから、 行動を起こすんですよね。 最近は、テレビを買いに行く前に、ネットで製品情報を調べ、 価格.COMというサイトで、その商品の最安値を調べ、 それから家電量販店に行く人がほとんどだそうです。 家を建てる場合にも、資料請求の前に、 どんな住宅会社があるのか調べているお客様が ほとんどだと思ったほうがいいでしょうね! ということは、 そんなお客様が数社に資料請求していることを 考えたら、ライバルと同じような商品説明の 資料を送るべきだと思いますか? それとも・・・ 「お客様は商品の説明の前に、建築会社に聞きたいことがある。」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ という内容を、解決してあげる資料を送ってあげるべき だと思いますか? 答えは簡単です。 以前、リサーチ会社に100万円を支払って行なった、 1000人のアンケート結果によると・・・ まだまだ小冊子は使えるツールなんです。 (^_^) だからこそ、各社でアレンジできる小冊子データを、 激安価格でご提供することにしたのです。 http://www.nac-consul.com/handbook.html ●期間限定の値引き販売をします! この小冊子データ。 本当は、8月25日くらいに案内をして、 31日までに納品したいと思っていました。 しかし、小冊子データを書いてくれているスタッフが、 病気でダウン・・・ それでも何とか間に合わせようと思ったのですが、 納品が少し遅れることになりました。 それなら、正式な発売前に、工務店MBAの読者にだけ 事前に告知をして、優先的に値引き販売をしようと思ったのです。 恐らく、小冊子データは9月3日頃の発送となりますので、 3日の17時までに購入いただける方に限り、 最大36%の割引で販売します。 9月3日の17時からは、定価での販売になります。 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ (メルマガ読者も定価販売となります) 尚、支払方法は2通りあります。 ・クレジットカード決済 ・銀行振り込み 銀行振り込みの場合は、申込み後にお振込みまで 完了していただいた方に限り、値引き販売とさせていただきます。 申し込みをして、振り込むの忘れてた〜 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ と9月3日の17時以降に気付いたら、 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ お申込はキャンセルとさせて頂きます。 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ (ご了承下さい) ●既に小冊子データをお申込み頂いた方へ ご注文ありがとうございました! (^_^)/ 9月3日頃にCD-ROMを発送いたしますが、 購入後に行っていただくことは・・・ ・小冊子に目を通す ・小冊子をアレンジする ・小冊子を印刷する これだけです。 「印刷する業者を知らないんだけど・・・」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ という方は、「小冊子 印刷」などと検索すると、 価格の安い業者さんがたくさん表示されますので、 都合のよい業者を選んで発注しましょう。 「小冊子を作るのがはじめて!」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ という方で、どうすればいいのかわからない方には、 アドバイスもしますので、購入後にご連絡を下さい。 ========================= 小冊子データのお問合わせ先 TEL:03−3343−3000 黒川・福島 宛 ========================= ●最後に もし、あなたが集客に悩んでいるなら、 是非この小冊子データを割引期間中に 購入してください。 http://www.nac-consul.com/handbook.html そして、資料請求をしてくれたお客様を、 どのように契約に結びつけるのかというセミナーを 色々と企画していくので、勉強しに来てください。 セミナーは不定期に開催しますが、 MBAメルマガ読者の皆様には優先的にご案内しますので、 楽しみにしておいて下さいね! (^_^)/ ○●○●○●○●○ 工務店MBA 業界ニュース ●○●○●○●○● 今回のテーマ「リフォームで太陽光発電を販売しよう!」 前編 1.新築より大きい後付け太陽光発電需要 補助金の復活やエコポイントの導入などで、 太陽光発電システムの需要が急増しています。 補助金の廃止で、2007年には17万7000kWまで落ち込んだ 住宅用太陽電池モジュール出荷量が、2009年には54万4000kWと、 3倍以上にまで急拡大しました(太陽光発電協会調査)。 住宅会社のキャンペーンなどによる販売攻勢も猛烈で、 大手メーカーの販売住宅に占める太陽光発電採用比率は、 今年度は50%を超えると推定されています。 最も高い企業では、採用率が80%に達するほどです。 つまり「ほぼ標準仕様」になっていると言えます。 こうしたこともあって、太陽光発電というと、なんとなく新築住宅に 付けるものというイメージがあるかもしれません。 しかし実は新築用より、既存の住宅にリフォームで取り付けられる 件数の方が多いのです。 2009年1〜12月の住宅用太陽光発電の補助金申請件数は 121,404件ですが、下記のように70%以上は既築住宅向けなのです。 ・新築住宅 33,442件 (27.5%) ・既築住宅 87,962件 (72.5%) また太陽光発電に対する需要は、多少の地域的なバラツキはあるものの、 全国どの地域でも一定の需要があります。 既築住宅向けの分布を見てみると特に中四国、九州の多さが目につきます。 北海道 1,219件 (1.4%) 東北 5,604件(6.4%) 北関東 4,716件 (5.4%) 首都圏 17,886件 (20.4%) 甲信越,北陸 5,052件 (5.7%) 東海 11,754件 (13.4%) 近畿 11,104件 (12.6%) 中四国 13,130件 (15.0%) 九州 17,297件 (19.7%) 都道府県別に見ると、最も多いのは東京都の7,324件、 次いで愛知県の6,814件、埼玉県の5,165件ですが、 最も少ない石川県でも295件の申請があります。 1kW当たり60万円で3kWの設置が標準と考えれば、 180万円ということになり、営繕工事などより はるかに大きい金額です。 加えて同時に他の部位のリフォームも受注できれば、 金額はもっと大きくなります。 2.大型小売店の進出に負けるな! こうした成長性や客単価の高さなどから、家電量販店、 スーパー、ホームセンターなど大手小売店が、相次いで 既築太陽光発電市場に参入しています。 本業の集客力という武器が背景にあるだけに、 順調に拡大しているケースが多いと思われます。 しかし、元来太陽光発電のような設備の施工は、 量販店などより工務店向きの市場と言えます。 その理由は以下の3点です。 ・設置の仕方によって発電量に大きな差を生じる ・長期的なメンテナンスが必要 ・工事の方法によっては、雨漏りなど住宅本体に影響 まず基本的なことですが、屋根に乗せる場合、日射量・ 屋根勾配・屋根の向きによって、発電量に大きな差があります。 雨や雪が多い地域では、標準的な発電量を得られない のは当然ですが、周辺の建物の影で日が射さない場所や 時間帯があれば、それも影響します。 産業技術総合研究所の実験によれば、54枚ある太陽電池モジュールの 1枚(約2%)を完全に覆った場合、発電量は37%も低下した というデータがあります。 また屋根の向きは、真南で、勾配は30度というのが、 基本的には標準的な発電能力を発揮できる条件です。 向きが東あるいは西にブレるに伴って発電能力は低下し、 真東あるいは真西向きの場合、約16%低下します。 屋根勾配も、60度になると30度に比較して約10%低下します。 つまり建物の向きや屋根勾配、周辺の建物の状況など、 施工前にきちんと調査することが不可欠です。 その点、現場に近く施工知識もある工務店は、 売場と現場が離れ施工知識も乏しい量販店より、 有利な立場にある訳です。 (情報提供:住宅産業研究所)