【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H22 6/28号）

今回のテーマ：省エネ住宅を考える 前編 　　　　　　 H22/6/28

半年後、1年後に安定した会社にするために、
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今、やるべき事は何でしょうか？
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●お世話になります。ナックの日下部です。


さて・・・


安定した受注を取るために、コツコツやる。

あたり前のことを、あたり前にやる。


というのが苦手！！
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という方は、工務店さんの中にも多いと思います。




そんな経営者の方こそ、今日のメルマガを

読んでもらいたいです。

（＾＿＾）




実は、こんな時代にも受注を伸ばし安定経営している、

そんな会社には、地道な作業をコツコツと続けて、

お客様・・・とくにOB客や見込客を大切にして、

ランクアップしていく仕掛けがあります。



色々な会社のやり方を見てきましたが、
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どれも凄い仕掛けでした。
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しかし・・・

多くの会社がニュースレターなどを送り、

お客様を囲い込む努力をしていますが、

最近ではニュースレターを送っていない会社のほうが

珍しくなってきました。



お客様も、何社も資料請求をしてみたり、

見学会に参加したりしているので、多くの会社から

ニュースレターを受け取ることになります。




そこに、「お〜これは！」と感じていただける斬新さが

あればいいのですが、今の住宅業界では反響の良いものは

すぐにマネされてしまいます。



工務店側は、定期的にコツコツニュースレターを送り続け、

お客様を囲い込んでいるつもりになっていますが・・・



お客様からすると、

「この会社からは、こんなのが来た・・・」

という程度で、ニュースレターを受け取っても

感動・感謝することなく、資料の山に積んでしまう

お客様も少なくありません。



最近、そんな傾向を感じています。

そこで！！



●ライバルのリサーチをしていますか？



あなたとご縁をいただいたお客様が、

どんなハウスメーカーや工務店と自社を比較しているのか、

しっかりと把握していますか？



そして、把握するだけではなく、どんな資料を送っているのか、

チェックしていますか？



現在、追客しているお客様にどんな資料が届いているのか、

直接確認しづらいようなら、OBのお客様から情報収集する、

簡単に言えば、契約した後で「参考にしたいので・・・」と言えば、

お借りすることもできるはずです。



そうすることで、ライバルがどんな資料を送っているのか、

日頃からチェックしておくことができます。



「日頃から情報収集していれば、どこの会社はどんな資料で
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お客様を囲い込んでいるか？」
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ということがわかりますので、追客しているお客様から

競合の社名だけ聞く事ができれば、ある程度の対策は

打てるはずです。




●ライバルと差別化できているか？！


ライバルと比較して、あなたの会社はどうでしょうか？


あなたの会社の方が魅力的でしょうか？

その魅力は、伝わっているでしょうか？



多くのお客様が、第一印象で家を建てる会社を

絞り込んでいくとしたら、どんな第一印象をお客様に

与えるようにしているでしょうか？



第一印象って、大切ですよね？
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じゃあ、第一印象だけ良ければいいのかというと、

そうでありません。


第二印象も、第三印象も・・・

ずっと、好印象でいるべきなのです！！




第一印象で、お客様に認知してもらい、

比較される3社に入ります。



比較される3社の中で契約まで勝ち残るためには、

色々なポイントで魅力的でなければなりませんが、

好印象を与え続けることで、勝率を高めることができます。



今日は、”そのやり方”をご紹介します！

（＾＿＾）



●営業マンの心理を考えてみてください！


”そのやり方”をご紹介する前に、

まずは営業マンの心理を考えてみてください！



「はじめて見学会に参加したお客様」

に営業するのと、

「OBのお客様からご紹介いただいたお客様」

に営業するのでは、やっぱり紹介いただいた

お客様に営業する方がいいですよね？



営業マンからすると、会社が集めてくれるお客様の

「お客様の質」

が高ければ高い方がいいわけです。



ランクの高いお客様にだけ営業することができれば、

営業が楽しくなっていくので、どんどん業績があがります。


逆に・・・

「お客様をランクアップさせるのが、営業マンの仕事だ！」

と言っている会社ほど、営業マンがやめていき、安定経営

出来ない傾向にあるようです。




では、どうすればいいのか？
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「会社がランクの高いお客様だけを集める！」

「会社がお客様のランクをアップしていく！」

のどちらかをしていけばいいのです。




「会社がランクの高いお客様だけを集める！」

というのは、やり方がないわけではありませんが、

実践するのが難しいです。



「会社がお客様のランクをアップしていく！」

というのは、それほどお金もかからず、

事務員さんやパートさんでもできる作業です。




「でも、そんな時間もないし、やり方がわからないよ・・・」

という方のために、勉強会をご用意しました！！

（＾＿＾）v

http://www.nac-consul.com/kandoueigyou.html（このページは現存しません）



●この勉強会は・・・


たった、31,500円の勉強会で・・・


・座学で学べる（住宅経営＆営業に関する内容）
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・お客様を囲い込みランクアップするネタがもらえる
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・参加者全員に”ネタ”を実習で作れるようになってもらう
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について、１０：３０〜１７：００までしっかりと学ぶことができます。



しかも、この営業手法は難しくないので、

下記のような人が対象になります！



「住宅営業・・・自分にもできるかなぁ〜」と悩んでいる人
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「新しい営業手法を探している人」
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「差別化した営業戦略を手に入れたい経営者」
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「建築の事はわからないけど、会社に貢献したい事務員さん」
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半年後、1年後には、会社の中が・・・

受注の仕方が・・・

ガラリと変わり、会社が忙しくなっているでしょう！

（＾＿＾）／

http://www.nac-consul.com/kandoueigyou.html（このページは現存しません）


●追伸

実は、今回は特別な「特典（プレゼント）」がつきます。


この営業手法ですが・・・

来週には「本」として出版されます。



出版されるという事は、実績が出ていなければ

出版社も「本」にしてはくれないと思います。



私自身も、出版されるのを楽しみにしています。

この「営業手法をまとめた本」を、参加者全員に

プレゼントすることにしました。



これからは、この本が営業のテキストになるかも

知れないので、是非この機会に参加してくださいね！

（＾＿＾）／

http://www.nac-consul.com/kandoueigyou.html（このページは現存しません）






○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今回のテーマ「省エネ住宅を考える」 前編



１．ビルダーの省エネ住宅訴求が進む



今はエコの時代。

省エネ住宅は、もはや当たり前になっています。



究極の省エネ住宅とは、太陽光発電等でエネルギーを

全て賄って、CO2を出さず、ランニングコストの掛からない、

ゼロエネルギー住宅です。



とはいえ、一言で省エネ住宅と言っても、実に多様です。

まず地域によっても、省エネ住宅の内容はかなり違ってきます。



例えば「次世代省エネ基準」では、北海道から沖縄まで、

I地域〜VI地域に区分されていることからも分かるでしょう。



省エネ住宅のポイントとなるのは、断熱性能、気密性能、

設備機器、といったところですが、

住宅会社にとって、まず取り組みが必要であるのが、

高断熱・高気密住宅です。



特に寒冷地においては、断熱性能の高さが必要条件になります。

また、太陽光発電や燃料電池、各種高効率給湯器など、

高性能な設備機器の普及も進んでいます。



特に、都市ガスが通っていないローカル地域では、

IHやエコキュートを搭載したオール電化もかなり

一般的になってきました。



こうした省エネ住宅に取り組んでいる企業では、

各社さまざまな方法でその性能をアピールしています。



断熱方法については、外断熱工法やセルロースファイバー断熱材

を使用している等とアピールしている企業も多く見られます。



また、Ｑ値（熱損失係数）、Ｃ値（隙間相当面積）等を

１棟ごとに測定するなどして、測定結果と共にお客様に

引き渡しているところもあります。



工務店にとって、設備系の省エネは、大手メーカーと

同じ土俵で戦える要素でもあります。



例えばエコキュートや太陽光発電は、

大手も中小工務店も、変わりないからです。

同じ省エネ設備を使って、大手よりも安い価格

の住宅であれば、当然お得感がありますし、

価格差をアピールできます。



もちろん、価格第一で、省エネ性能も不要で、

イニシャルコストの低さを最優先するお客様には

不向きです。



しかし「省エネ住宅で低価格」という両立を求めるお客様には、

差別化ポイントになります。



さらに長期優良住宅等の認定がつけば、

「安くても断熱性や付加価値の高い住宅」

であることをアピールできるわけです。



住宅版エコポイントもそうで、国からもらえるポイントは、

家の価格が安くても高くても、同じ30万ポイント。

低価格住宅の方が、建築費に対する還元率は

高いということになります。



長期優良住宅やエコポイントの支給に合わせて、

最近では多くの企業が次世代省エネをクリアする家

を作るようになっています。



断熱性能という点から見ても、

大手と中小の差はかなり縮まってきているようです。




２．断熱性能と設備の性能を組み合わせる


何かと話題の省エネ住宅ですが、その具体的な性能を

理解しているユーザーは、それほど多くありません。

実際にその家で暮らしているわけではないので、

比較が難しいということです。



では、省エネ性能の高い住宅とは、どのようなものでしょうか？　



高品質の断熱材を使った高断熱仕様でも、

エアコンの性能が悪ければ、省エネ効果は半減してしまいます。

逆も同じで、要するに断熱性の高さと設備機器の性能の高さ

を両立させることで、効率的な省エネが実現するのです。



エネルギー供給と給湯･調理器の関係についても、

同じことが言えます。



エネルギー使用量という意味では、エコキュートと

ＩＨ調理器を採用したオール電化住宅は、

省エネ効果が高いでしょうし、ガスでもエコジョーズや

エコウィルといった機器になれば、使用量が抑えられます。



このように、省エネ住宅は断熱から設備機器まで、

総合的に考える必要があるため、一般のユーザーにとっては、

比較が難しくなるのです。



そこでユーザーに分かりやすい基準として、

「住宅省エネラベル」というものが作られました。



国交省・経産省の定めた基準で、ユーザーが省エネ住宅を

選びやすいようにということを目的にしています。

このラベルを付けられるのは、国が定めた基準を

クリアしている住宅のみです。



対象となる住宅１棟１棟に対して、省エネ性能を算定します。

今まで「住宅の省エネ性能」というと、Ｑ値などで表わされる

断熱性能を対象としてきました。



一方、新基準では、総合的な省エネルギー性能が

示されるようになりました。



つまり、外壁や窓によって差が出てくる断熱性能だけではなく、

冷暖房、給湯、照明器具といった住宅設備機器の省エネ性能も

評価の対象になったのです。



次回は、「住宅省エネラベル」の詳細について解説します。





（情報提供：住宅産業研究所）