【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H22 5/24号）

今回のテーマ：国産材・地域産材にこだわった家はこうつくる！後編 H22/5/24

OB客・リスト客を掘り起こし、

低予算で売上を増やす方法が

あなたも学ぶ事ができるとしたら・・・


http://www.nac-consul.com/kandoueigyou.html　（このページは現存しません）





●お世話になります。ナックの日下部です。


工務店さんにとって、大きな広告費を

投じなくても、売上を上げる事ができれば、

うれしいですよね？！

（＾O＾）


しかも、新築でもリフォームでも、安定して売上が

立つようになれば、経営的にも安心できますね。




今日はそんな研修会のご案内です。




●私が説明を聞いてもわからない・・・


今まで・・・何度も開催してきた


「感動営業って何だろう？！」



と疑問に思っていて、誰に何度聞いても

「参加するメリット」がよくわかりませんでした。

（私は参加した事がなかったので・・・）




「その研修で教えてもらえる、お客様を感動させる内容は
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わかるんだけど、本当に実績につながるの？」
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と不思議に思っていました。




そんなある日、

「感動営業の研修会の運営スタッフが足りない！」

と担当者が困っていたので、



「俺、その日、空いてるよ！」

と立候補してみました。



この時、担当者に言われたのは、

「え〜〜ちゃんと仕事してくれるんですか？」

「かなりの量の配布資料があるので・・・」

「突然いなくなられると困るんですけど！」


と、”満面の笑顔で遠まわしにお断り”されました。
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う〜ん・・・私って信用されてないですね・・・（−＿−）




でも、参加することになったので、

「担当者よりも仕事してやる！」

と心に誓いました。




●何もわからないまま参加した・・・



研修会では、

・どんな資料を、どれだけ配るのか？

・何を展示するのか？

・お弁当の手配はどうなっているのか？

・その他



正直、何もわからないまま会場入りしました。



会場に着くと、既に荷物が・・・


・事務用の机が梱包できそうなダンボール４箱

・大サイズのダンボール３箱



正直、目が点になりました。
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「どんだけ配るものがあるんだよ！」

「これを開始までに、２人で配れるのか？」



と心が折れそうになりましたが、事前に配るのは

”大サイズのダンボール３箱”分の、

１０〜２０種類くらいの配布資料・・・

（正確な数を数えている暇がありません）



これを、急いで配らなければならないので、

担当者の指示に従って、

個人的には焦りながら机に配布して、

キレイに整えて・・・



これはかなり配布資料が多いな〜という研修会の

軽く３〜４倍はある資料を配り終えたのは、

開始時間ギリギリでした。



●私がこの会に参加した本当の目的とは？



実は、私がこの研修会に参加した本当の目的は、

「この研修会を、わかりやすく伝えるため！」

ということです。



私が聞いても、よくわからない・・・

「伝わらない」

という状態だったので、これは自分で確かめるしかない！

と思ったのです。






う〜ん、なるほど・・・



これは、お客様を感動させられるね・・・

なるほど、新築やリフォームの受注が増えるな・・・

さらに、社内のモチベーションも上がりそうだ・・・

確かに低予算だ・・・



色々と感じながらメモを取り、


「どうしたらこの研修会をわかりやすく伝える事が

できるだろうか？」


と考えながら、


マインドマップを書いてみたり、

電卓を叩いて計算してみたり、

構想を練っていました。



私の事をご存知の方はよくわかると思うのですが、

感情で動かされるよりも、論理的に納得しないと動かないタイプ
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なのですが、


感動もしたし、論理的にも納得できた。
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というのが感想でした。




●日下部式に、この研修会をお伝えするとしたら・・・


「感動・・・」


これを言葉で表すのは難しいなぁ〜。



確かに、これでは社内でも社外でも、

この研修会の素晴らしさを伝えるのが難しい。

そう思いました。


今まで、担当者やその他の参加者に話を聞いても、

伝わらなかったのは仕方ないと思いました。





なので、今回は初めて日下部式に、「感動営業」について、
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この研修会はこんな研修会です！
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というページを作りました。
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http://www.nac-consul.com/kandoueigyou.html　（このページは現存しません）




●ここ、重要ですよ！



受注を取るためには、


１、お客様を集める

２、お客様に買ってもらう（OB客になってもらう）

３、悩んだお客様はリスト化する

４、リスト客をランクアップする

５、OB客には紹介をもらう



という作業が必要で、そのことは多くの工務店さんが

理解していると思います。



しかし、

「具体的に何をやればいいのか？」

「できるだけ、低予算で行なう方法はないのか？」

と悩んでいるのではないでしょうか？



私はインターネット集客を、工務店業界に普及しようと

この数年活動してきて、ネット経由で受注を取る工務店さん

が講演活動ができるまでになってきました。



でも、この方法があれば、

インターネットで集めたお客様も、

もっと効率よく受注できいると感じました。



つまり、

ネット集客＋感動営業＝低予算”受注”獲得法
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であると、自信を持って推薦する事ができる戦略です。


とても、重要なことなので、３回繰り返しておきます。


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重要な理由
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ネット集客＋感動営業＝低予算”受注”獲得法
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ネット集客＋感動営業＝低予算”受注”獲得法
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ネット集客＋感動営業＝低予算”受注”獲得法
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使う人が使えば、エリアNO.1も狙えると思います。

（＾＿＾）



●追伸

この研修会は、いつも常連さんで一杯です。

今回も、まだ募集をしていないのに、

既に定員である６０名のうち、

４０名は超えています。



各会場、あと２０名くらいまでなので、

このメールからお申し込みされるなら、

お早めにお願いします。

http://www.nac-consul.com/kandoueigyou.html　（このページは現存しません）



●追伸２

先週のメルマガでご案内した、

マイホーム大学×ツイッター（twitter）ですが、

現在５２名の方にフォローしていただいています。

ありがとうございます。

http://twitter.com/myhome_univ　（このページは現存しません）


６月から、ツイッター集客法を開始できるように、

只今準備中です！








○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●




今回のテーマ「国産材・地域産材にこだわった家はこうつくる！」 後編




３．こだわり木造住宅の作り方



今回は、木にこだわった家づくりにはどんな方法があるのか、

素材、デザイン、プランの３つの観点から見てみましょう。



【素材】
　・木材〜産地、樹種、伐採時期、乾燥方法、品質表示、手刻みなど
　・自然素材〜珪藻土、オズモ塗料、合板不使用など

【デザイン】
　・外観〜和風、木製外壁、木調面格子など
　・内装〜漆喰、スライドスクリーン、ムク腰壁、造り付け自社製家具など

【プラン（暮らし方）】
　・土間、縁側、犬走りなど、地域の気候や文化への配慮



木材にこだわるのは当然なのですが、単に国産材100％だけで

差別化できなくなっているのが実態です。

なにしろ、インターネットで「国産材住宅」を検索すると、

170万件もヒットするのです（YAHOO!で検索した場合）。



最もポピュラーなのは、東濃檜、青森ヒバのように、

産地×樹種というこだわりです。

近くに産地があれば申し分ありませんが、

同じ杉材でも国産杉というより、日田杉等のように

産地を限定したほうが、説得力があります。



最近は更に伐採時期にもこだわって、木の伐採に適している

と言われる10月〜１月くらいに限定したり、新月の時に

限定するケースも見られます。



また伐採した後、葉をつけたまま放置しておく葉枯らし乾燥、

製材後乾燥機に頼らずに倉庫で乾燥する天然乾燥など、

乾燥方法にこだわるビルダーも増えました。



このように木にこだわる業者の大半が、他の資材も

自然素材中心であるのは当然と言えます。



またデザインやプラン提案は、伝統的な日本の住まいの

スタイルを取り入れた商品が、全般的には多いようです。

地域材を使う以上、地域独自の気候（温度、湿度、風等）

や文化を配慮したプランニングも必要です。





４．こだわり木造住宅の販売促進



国産・県産材住宅は非常に増えましたが、お客様から見ると

その良さがよく分からないことも多いようです。

各社のWebサイトを見ても、つまるところ

「環境に優しい」ということしかアピール

できていない企業が大半です。



ではどうすればいいのでしょうか。

実際に行われている事例のいくつかを、

紹介しましょう。



・お客様を山と直接結び付ける〜産地の見学、
　下草刈りボランティアなど

・輸入材に比較してCO2の排出量の少なさをアピール
・認証森林材の使用（お墨付きの活用）

・地域の暮らし方や気候に配慮したプランをアピール

・含水率やヤング係数を表示した木材を使用

・環境活動など首尾一貫した姿勢をアピール



これまでお客様が想像もしなかった木材産地を

見てもらうことで、自分の家を建てる木材の育った

環境等が明らかになるし、山林の現状も

よく分かってもらえます。

中には山主を上棟式に招待し、ユーザーとの交流を

深めているビルダーもあります。



地域材を使うことは、山林を守るだけでなく、

輸送に伴うCO2の排出量も削減します。



あるビルダーの試算によると、県産材のみの住宅の輸送距離は、

輸入材の住宅の場合の僅か３％に過ぎず、CO2の排出量は

80％も削減されるといいます。



県産材住宅を作ることは、それだけ環境に貢献するということを、

お客様に分かっていただくことも大切です。

地域産材を使うということは、究極的には「環境に貢献し、

地域に貢献する」というミッション（使命）を掲げている

ということでしょう。



である以上、商品開発だけでなく、社員や職人の考え方や行動、

環境活動への参加、地域への貢献など、一貫した経営が当然です。



単なる差別化の手段として提案しているだけでは、

自社のファンは作れませんし、お客様にも

見透かされてしまうものです。



（情報提供：住宅産業研究所）