【工務店MBA】建築業界の最新ニュース(H22 5/17号)
MBA
2010.5.17
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今回のテーマ:国産材・地域産材にこだわった家はこうつくる!前編 H22/5/17
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━【工務店MBA】建築業界の最新ニュース
発行:株式会社ナック
工務店MBA事務局
/www.home-builder.jp/
TEL:03-3343-3000
日下部 興靖
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日下部 興靖
家づくりを検討しているお客様を、 ツイッターで集客する。 そんなノウハウを、0から作ってみようと思います。 ●お世話になります。ナックの日下部です。 最近、何かと話題のツイッターですが、 この無料の媒体を利用して、集客するノウハウを 作ってみようと思い、登録の仕方もわからない状態から とりあえずアカウントを登録してみました。 http://twitter.com/myhome_univ (このページは現存しません) 工務店さんの中でも、既に始めていて 「今からツイッターか、遅いね!」 と思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、 まぁ、遅くても始めないよりいいですからね・・・。 既にツイッターを始めている人は、 フォローというのをしてもらえるとうれしいです! http://twitter.com/myhome_univ (このページは現存しません) ●本を買いました。 ツイッターがどんなものか、簡単な知識はあるものの、 どうやって使うのかわからない・・・ という壁にいきなりぶち当たりました。 既に、操作がわからず挫折しそうです。 (T_T) ということで、 「ツイッター 完全活用術」 というようなタイトルの薄い本を買いました。 本の薄さにして、1センチ未満。 たぶん、7ミリくらいの本です。 どうして、薄い本を買ったのかというと、 「完全活用術」というタイトルは素晴らしいのですが、 中身は操作の説明書です。 子供の頃から、 ・ゲームを買っても説明書は読まない! ・携帯を買い換えても、説明書は読まない! という私には、分厚い説明書では読む気にならないのです。 なので、本屋さんでツイッター関連本を見ていて、 幾つか手にとって、どの本も中身は充実している ように見えたので、最後はタイトルで買いました。 (もちろん、薄い本の中から選択しました!) ●本のタイトルと内容 ツイッターから離れますが、 皆さんは何のために本を買いますか? 「何かについて学ぶため」 という方が多いのではないかと思いますが、 その本はどうやって選んでいますか? 例えば、 「節税がしたいな〜」 と思って、本屋さんの節税本の棚の前に立ち、 手にとって見る本は、どんな本でしょうか? きっと、タイトルが素晴らしい本ではないでしょうか? 少なくとも、「あなたの興味を刺激する本」だと思います。 ●タイトルは重要・・・ 本を買うときだけ、タイトルが重要化というと そうではありません。 全ての会社・商品にとって、タイトルは重要です。 タイトルのつけ方によって、本の売上だって何倍も変わる くらい重要なので、どんな商品の売上だって何倍にも できるくらい重要なのです。 きっと、その理由は、 「商品の中身は販売側はわかっても、購入側にはわからないので、 自分の欲求(ニーズ・ウォンツ)を満たしてくれそうかどうかの 判断基準になるもの・・・それがタイトル」 なのでしょう。 タイトル次第で、お客様が興味を持つかどうか、 購入するかどうかのきっかけになるかどうか・・・ それが決まってしまうのがタイトルです。 これは、とても重要ですよね! ●タイトルは重要パート2 タイトルというのは、住宅業界でも既に使われています。 例えば、チラシやポスティングのキャッチコピー・・・ 屋号・商品名・ホームページ・名刺などなど・・・ 色々なところに使われています。 特にマイホーム大学に掲載してくれている工務店さんには、 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ この部分は必見なので、よく考えてみてもらいたいのですが・・・ ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ まずは、マイホーム大学の掲載企業のページを どの会社でもいいのでご覧下さい。 http://www.myhome-univ.jp/ 最初に「施工事例」が表示され、その下に「施工事例タイトル」と 「コメント」が入っています。 施工事例の写真によって、お客様が目を止めて、その下の タイトルとコメントを呼んでくれます。 このときに、「タイトル」や「コメント」がなかったり、 興味を引かない内容では、そのままスルーされてしまい、 ”戻る”ボタンを押されて、ライバルの会社に行ってしまいます。 これでは資料請求が起きません。 この考え方は、チラシでも、ポスティングでも、ホームページでも、 マイホーム大学でも、お客様に目的する行動をとってもらうため には、しっかりと考えなければなりません。 マイホーム大学で説明するとしたら、 資料請求を起こすためには、写真で目を引いた後、 興味を継続してもらい、最終的に 「この工務店に相談してみよう!」 と思ってもらうページ構成にしなければいけない! ということです。 ●魅力的なタイトルのつけ方 どんな言葉がお客様の心に刺さるのか、 それを無料で勉強する方法がいくつかありますが、 一番簡単な方法は・・・ 「他人が出しているタイトルを参考にすること」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ です。 私がよくやるのが、 1、まずはYahoo!のページを開く 2、自分が売りたいものについて検索する 3、広告が表示されるのでその広告タイトルを見る これだけです。 Yahoo!の検索広告のタイトルは、15文字という制限があり、 短い文字数の中でお客様に興味を持ってもらい、クリックしてもらう ために考えられたキャッチコピー(タイトル)です。 特に、大手企業の場合は、専門の担当者や広告代理店が 反響率を常にチェックしているので、それなりの費用対効果の 良いキャッチコピーといえます。 既に、専門化がテストマーケティングをしているものであれば、 大きく外れる事がないと思うので、それを参考に自社のタイトルや キャッチコピーを考えたりします。 ●あなたはテストしていますか? チラシやホームページ(マイホーム大学含む)などで、 見込み顧客を集めるために、キャッチコピー(タイトル)を 色々と変更してみて、テストしていますか? 集客で大切なのは、 ・チラシを打つこと ・ホームページを出すこと ではありません。 チラシやホームページで、 「自分の地域では、どんなキャッチコピー(タイトル)が反応があるのか?」 をテストする事が一番大切です。 テストを繰り返すことで、 ・反響率の高いキャッチコピーがわかる ・そのキャッチコピーでチラシやホームページ・名刺などを統一する ・そのキャッチコピーを目にする人が増え、見込客も高確率で集まる という状態になるようにしていくのです。 マーケティング用語で言うところの、 「PDCAを回す」 というヤツですね。 ようは、 どんな人でも、初めて出したチラシ・ホームページで、 100%満足できる成果は得られない。 だから、キャッチコピーを変えたり、写真を変えたりしながら、 テストをしていき、自分の商圏であなたのターゲットにしたい お客様に、最も効果的なチラシやホームページの完成系を 目指して模索することです。 私も、この考え方があるので、「初めは失敗してあたり前!」 と思って行動します。 ●ツイッターに戻りますが・・・ 長々と説明してきましたが、 失敗するかもしれないけど、やってみることに意義があり、 失敗しながら完成度の高いものにしていく、チャレンジ精神と 失敗しても折れない心を持ち、 「ツイッターの集客方法」 を確立していきたいと思います。 恐らく、この方法はマイホーム大学のために開発 することになるので、上手く行っても公開することは ないと思います。 まずは、マイホーム大学のアクセス”数”を2倍にする、 次にそのアクセスの”質”を高める。 これの繰り返しを行ないながら、気が付いたら 「良質なお客様だけを、たくさん集める」 という方法に磨きあげて行こうと思います。 そして、マイホーム大学の認知度を高め、 「地元の住宅会社を探すときにはマイホーム大学」 というブランドを築いていきたいですね! (^_^) ●皆さんも一緒にツイッターを始めませんか? 詳しくは説明しませんが・・・ 今のうちから登録しておき、マイホーム大学のツイッターを フォローしておいてくれれば、皆様の集客アップにもなるかも しれませんよ! (^_^) 私と同じようにツイッター素人の方は、 公式ナビゲーターサイトがありますので、 コチラで登録方法などを学んでみてください。 http://twinavi.jp/guide/section/twitter/step1 ○●○●○●○●○ 工務店MBA 業界ニュース ●○●○●○●○● 今回のテーマ「国産材・地域産材にこだわった家はこうつくる!」 前編 1.国産材住宅普及に政府も本腰 国産材や地元産材にこだわった家づくりは、 一部のこだわりビルダーによってかなり以前から 進められてきました。 しかしここへきて、業界全体のトレンドに 変わろうとしています。 木造住宅の大手メーカーS社さえ、 既に主要構造材の70%以上は、 国産材化しているのです。 ただ木材の自給率というマクロで見れば、 依然20%程度に過ぎず、80%は輸入に頼っています。 そこで民主党政府は昨年、「新成長戦略」の1つに 林業再生を位置付け、「10年後に自給率50%」を掲げました。 その一環として、地域材を使ったモデルハウスの建設に 補助金を支給する「地域材活用木造住宅振興事業」 をスタートさせましたが、今後こうした助成策が 相次ぐことが予想されます。 こうしたことから、国産材住宅の動きは加速される と思われますが、その背景は以下のような点にあります。 1)CO2削減など環境配慮 2)国産材100%が可能なほど蓄積した材積の活用 3)適切な伐採による山林の維持 4)林業など地元産業の活性化 5)激化する価格競争との差別化 ご承知の通り、木材は、鉄やコンクリートなどの 鉱物資源と違い、植林という形で再生が可能です。 そのうえ、成長過程でCO2を吸収するため、 温暖化など地球環境に優しい材料でもあります。 しかし山林というのは、間伐や下草刈りなど 適切な手入れをしないと荒れてしまいます。 ですから、それがきちんとできるよう、 林業が事業として成り立つことが必要です。 更に重要なのは、8割を輸入に頼っているにもかかわらず、 日本には、100%自給が可能なだけの森林資源があるということ。 現在木材の年間供給量は、およそ8000万立方メートルですが、 木が育つことでそれとほぼ同じ量が増えています。 大まかに言えば、100%自給に切り替えても、 森林の蓄積量は減らないということです。 しかも、これまでは伐採にあまり適さない 樹齢50年未満の木が多かったのですが、 今後50年を超える木が急速に増えてくるのです。 そうした社会的な背景とは別に、もう1つ、 これは工務店にとって重要なことなのですが、 いわゆるローコストビルダーが急速に伸びており、 顧客を奪われつつあります。 と言って価格競争では、とても敵いません。 そんなローコストビルダーに対抗する手段として、 木にこだわった住宅が注目されているのです。 それは、国産材は輸入材より価格が高いうえ、 均一な品質の木材を大量に確保するのが難しいため、 大手向きではないからです。 こうした背景を知っておくことも、あとで触れるように お客様に対する説得力を持つうえで必要なポイントになります。 2.なぜ国産材住宅は普及しないのか 国産や地元産にこだわった木造住宅が、 今後増えていくことは間違いないと思われますが、 これまで普及してこなかったのは、 それなりに理由があります。 それを知っておかないと、折角採用しても成功しません。 <国産材住宅が普及しなかった理由> ・輸入材に比較して価格が高い ・乾燥材の流通が少ないなど、品質が安定しない ・一定の品質の材を安定的に調達しにくい ・従来の仕入れ先から調達できないことが多い ・ユーザーに国産材住宅の良さや意義が十分伝わっていない 最大の理由は、何といっても価格の高さ。 使わない理由の7〜8割を占めると言っても 過言ではありません。 つまり国産材住宅を売るためには、少し高いが それだけ魅力があることを、お客様に分かって いただかなければいけないのです。 一定の品質の国産材を一定の量、いつでも欲しい時に 仕入れることが簡単ではないことも、特にある程度の 規模のビルダーにとって、採用をためらわせる要因です。 今や含水率の高いグリーン材を使用している工務店は 少ないと思いますが、国産材の場合乾燥材は流通する 量の半分にも達していないのです。 このため、一般の木材店が扱っていることは少なく、 別の仕入れ先を探したり、場合によっては林業者からの 直接仕入れということになります。 これも工務店を消極的にさせる一因になっています。 (情報提供:住宅産業研究所)