【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H22 4/5号）

今回のテーマ：オーナーに、入居者に、選ばれる賃貸住宅 前編 平成22年4月5日

お陰さまで４０周年！

「感謝のカタチを次々と」
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をテーマに、次々に「感謝のカタチ」をリリース

することになりそうです！



●お世話になります。ナックの日下部です。


４月になり・・・

新しい期を向かえ・・・

ナックが４０周年を迎えることになりました。

（＾＿＾）



ダスキンのFCに加盟して、創業者の自宅の４畳半の事務所で

４名からスタートした会社が、社員・パート・アルバイトまで含めると、

３０００人くらいになったそうです。



今まで、「○周年記念」というと、社員向けのキャンペーンで、

営業数字が１．５倍になり、「嫌だな〜」と思いながらも・・・

きっちり目標達成しちゃって・・・


「記念旅行で海外に無料で連れてってもらった！」

ということもありました。



今までは、「社員還元」だったんですね。





でも・・

今回は・・・


「お客様に還元する！」
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という社長の一言から、

「お客様還元の４０周年企画」

をご用意しました。



まずは・・・

「皆様の販促支援になる企画で８００万円の予算を確保」

という話まで進んでおり、何をどうするかは

５〜６月に無料セミナーを開催して告知していこうと

思っています。




また・・・

「システム商品の全てをバージョンアップ」

という事を行いつつ、既存の会員工務店様には

基本研修の再受講を無料に！

ということも行なっていこうと思っています。

（内容が確定したらあらためて告知します）




さらに・・・

”次々と”企画を練り上げてリリースしていきます。



●住宅営業で大切なこと・・・


営業ってある程度、決まったパターンが

ありますよね。



見学会に集めたら、アポを取って、

初回訪問して・・・



この流れが組めていない会社は、安定して

家が売れず、またまたラッキーで紹介受注したのが

もう３年も前・・・なんてこともあるようです。



でも、売れている会社って、自社の勝ちパターンというか、

こんなときはこのツールを送って〜、その次にはこうやって

アポを取って〜、だいたい３〜４回目で契約する・・・、

というパターンがあります。




実は、今・・・

「工務店向けの勝ちパターン」

を作っています。




今回作っている勝ちパターンは、あくまでも参考にするものなのですが、

それを取り入れてもらってから、自社なりにアレンジして

もらおうと思っています。

もちろん、アレンジの相談にも乗ろうと思います。



でも、売れ売れ勝ちパターンを作ったからといって、

実践しなければ意味がないですよね？



実践できない人の多くは、

「忙しくて忘れてた・・・後回しにしているうちに面倒になって・・・」

という負けパターンにハマってしまいます。

（私もたまにあるので、その気持ちはよくわかります）



そこで、勝ちパターンにあわせて、携帯などに自動的に

お知らせしてくれる機能を持たせようと思っています。



例えば・・・

・資料請求があったら、次に何をするか？

・資料請求から何日後には、こういうお客様にはメールを、
　こんな感じのお客様には電話をする・・・

・見学会に参加してもらうために、何日前にDMを出し・・・

・見学会に参加した人に、アポが取れたら何をして・・・

などなど・・・


と、本当はもっと細かく再分化して、売れる勝ちパターンを

忘れずに実践するようにする。



このように、自動的に

「契約のために今日何をするか！」

を教えてくれると、勝ちパターンを実践しやすく

なりますよね。



実は、「資料を送る」とか、「確認電話を入れる」とか、

「お礼のメールを送る」とか、ほんの少しの事の積み重ねが

「売れるか・売れないか」を大きく分けている要因なんですね。



だから、忘れないように、

売れるパターンにあわせて、「今日何をするんだよ〜」と

教えてくれる機能を持てばいいんですね。



この機能は、

「年に１〜５棟売れればいいんだよ」

という会社にはあまり向いていないかもしれませんが、


「安定して１０〜１００棟を狙いたい」

という会社の経営者と営業マンのためになるでしょう。



●なぜ、売れる仕組みをパターン化するのか？


例えば、１０人の営業マンがいるとします。

１０人いれば、月に２〜３棟売れる営業マンと、

月に０〜１棟しか売れない営業マンと分かれてきます。



経営者からすれば、売れる営業マンの仕組みを、

売れない営業マンに「移植したい」と思うものです。



売れる仕組みのパターン化は、１０人の営業マンが

いない会社でも、売れる仕組みならパターン化したいと

思っているはずです。



そうすることで、営業上の無駄がなくなり、スムーズに

スマートに契約までお客様をエスコートすることができる

ようになるからです。



少人数の会社でも、売れている会社の売れる仕組みを

パターン化したものを、自社に取り入れる事ができれば、

安定経営することができます。



売れるパターンを仕組みにするのは、

情報を持っている私たちが行い、

それを自社に取り入れてもらう事ができれば・・・



「喜んでもらえるんじゃないかな〜（＾＿＾）」

と思っています。



そのための勉強会を、２回だけ開催してみて

皆さんの感想をお聞きして、ニーズを探ってみたいと

思っています。


少人数で行ないたいので、地方開催にしようと

思っていて、石川県金沢市と宮城県仙台市で

行ないます。


お近くの方、興味のある方は参加してみてください。

↓　↓　↓
http://www.sales-up.jp/mba/crm.html　（このページは現存しません）



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今回のテーマ「オーナーに、入居者に、選ばれる賃貸住宅」 前編




１．賃貸住宅の市場環境



日本の人口は2005年から減少に転じ、

遠からず世帯数も減少し始めると予測されています。


ご存じの通り、

住宅着工も1995年度の年間150万戸水準から、

2000年度は120万戸、今年度は80万戸割れと、

大幅に減少する見通しです。



賃貸住宅も1995年度の56万戸から、2000年度には42万戸まで減少。

しかしこのころから、「不況下こそ賃貸経営で老後の不安解消」

「建替えで入居率アップ」「家賃収入で自宅のローン返済」という

業者側のアピールが盛んになりました。

それもあってか着工が盛り返し、2005年、2006年は連続で50万戸を超え、

この５年間で220万戸超の賃貸住宅が新設されました。



一方でストックに目を向けると、入居者のいない賃貸住宅は

409万戸（総務省 住宅・土地統計調査）。

５年前の調査から42万戸も増加しています。

空室率は18.7％で、５〜６戸に１戸が空室という状況です。



人口が減り、空室が増えてもなお新築物件が増えている

ということは、とりもなおさず入居者獲得競争が激化している

ということになります。



この市場環境で「選ばれる賃貸」となるには、家賃や立地、

新しさだけでなく、魅力ある差別化が不可欠になってくる

と言えるでしょう。





２．人気の賃貸住宅は入居者像の分析から



入居者に選ばれる賃貸住宅を企画するには、

まず入居者像を把握しなければなりません。

もちろん、都市部か地方か、学生街かベッドタウンか、

駅が近いかどうかなど、エリアによって入居者像は異なります。



ここでは、国土交通省が三大都市圏の賃貸入居者対象に行なった

アンケートを基に、おおよその傾向を見てみましょう。



◆賃貸入居者アンケート結果　　※（　）内は平均

居住人数（2.3人）　１人…33％　２人…29％　３人…22％　４人以上…16％

世帯主年齢（34.9歳）　未成年…3％　20代…38％　30代…32％
　　　　　　　　　　　40代…13％　 50代…7％   60代以上…6％

65歳以上の居住者  いる…7％  いない…75％  不明18％

高齢者設備の有無  段差無し…17％  手すり有り…5％  車椅子を使える廊下幅…4％

築年数  1〜10年…55％  11〜20年…22％  21〜30年…7％
        31〜40年…4％  41年以上…1％   不明…11％



１人暮らしや、カップル・友人同士などの２人暮らしが多いのは

予想通りですが、３人以上の割合も４割程度を占めています。

都市部においても、ワンルームやカップル向けと同様に、

ファミリー向け賃貸の需要が高いことが窺われます。



年齢層は20代（38％）、30代（32％）がボリュームゾーン。

30代の家族構成は判断が難しいところですが、最近の傾向として、

晩婚・非婚によって、経済力のあるシングル層が増えているもの

と推測されます。

この層には、若者向けのワンルームとは一線を画すような

仕様が必要になるでしょう。



60代の割合は現在６％程度。

しかし日本の高齢化は加速し、2020年には世帯主が

65歳以上の世帯が全体の37％と予測されています。

賃貸住宅の高齢世帯比率もかなり高まるはずです。

実際、高齢者の入居を拒まない高齢者円滑入居賃貸住宅の

登録戸数は2006年の８万戸から現在18万戸超、

そのうち入居者を高齢者に特化した高齢者専用賃貸住宅は

2006年の2000戸から現在４万戸超と、急速に増加しています。



このように制度は着々と整いつつありますが、実際の物件の

バリアフリー化は、まだまだこれから。

今後は新築時のバリアフリー対応だけでなく、既存物件の

バリアフリー化という需要も増えてくるでしょう。



築年数については、築10年以内の物件が55％と過半数を占めており、

20年以内も含めると８割近くになります。

その分、古い物件から空室化が進むということです。

だからと言って、10〜20年ごとに建替えるわけにはいきません。

逆に今は「長期優良」の時代で、建物の寿命もどんどん延びていきます。



そこで必要になるのが、「新しさ」に負けない「差別化ポイント」です。

何もかもを充実させたフルスペック賃貸では、当然、家賃設定や利回りの

確保がネックとなります。

ですから、建築地の需要層を把握し、彼らの最大公約数のニーズを

２〜３項目くらいに絞り込み、そこを徹底して充実させること。

そして、その差別化ポイントが、周囲の物件よりも勝っていること。

あるいは周囲の物件にはない提案が盛り込まれていることが、

入居者獲得の条件となります。

次回は具体的な差別化提案について見ていくことにしましょう。




（情報提供：住宅産業研究所）