【工務店MBA】建築業界の最新ニュース(H21 8/24号)
MBA
2009.8.24
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今回のテーマ:長期優良住宅へのビルダー・工務店の対応〜後編 09年08月24日
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━【工務店MBA】建築業界の最新ニュース
発行:株式会社ナック
工務店MBA事務局
/www.home-builder.jp/
TEL:03-3343-3000
日下部 興靖
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日下部 興靖
住宅業界が変えられる・・・ ハウスメーカーのお客様を工務店へ・・・ こんなことを本気で考えてみたら、 実現可能な気がしてきました。 (^_^) ●お世話になります。ナックの日下部です。 ありがとうございました。 ありがとうございました。 「日本縦断 工務店のためのネット集客講座」 の福岡開催が先週終わりました。 ご参加者の皆様、ありがとうございました。 次は、仙台、新宿、大阪、名古屋です。 勉強会の休憩中や終了後に、工務店さんたちと 話をしていたら、工務店さんたちが考えている現状の 課題や、マイホーム大学に期待してくれる事がわかりました。 アンケートにも、「期待している!」という言葉が たくさん書かれていて、この勉強会の内容に満足して もらっているのがとても伝わってきました。 その反面、これから皆さんの前で「やりますよ!」と 宣言したことを、「成功させたい!」という想いが 何倍にも膨れ上がりました。 ●たまには、住宅セールスのお話を・・・ 私が言うのも変な話ですが、最近は工務店さんにネット戦略が 必要だというお話や広告をよく目にします。 しかし、ホームページだけ作ったとしても、 あまり意味がないんですね。 なぜなら、多くの住宅会社がホームページを持つ理由は、 資料請求が欲しいからです。 だけど、ホームページだけ作ってもダメ。 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ ホームページがあるだけでは、資料請求なんて 発生しないんです。 営業マンや社長が、もっと営業的にホームページを 使うことを考えなければならないんですよね。 例えば・・・ 「ホームページから月に10件でも資料請求が来たら楽になるな〜」 「お客様はどんなツール(情報)を欲しがっているのかな?」 「お客様はどんな言葉で検索するんだろう?」 そして・・・ 「これをやるには、どうすればいいんだろう?」 それを考えて実行するだけで、自社の営業の流れが 大きく変わりますね! ネットから資料請求してきたお客様は「熱い!」 という声を、工務店さんが言うようになってきています。 「ネットから来る人は、真剣さが違うんだよね・・・」 「あちこち比較してから来るから、熱いんだよね!」 「うちのホームページも全部読んできてくれるから、 私は知らないけど、向こうは私のこと知っていて・・・」 「最近は、ネットから受注している数の方が多くなってきた・・・」 という工務店さんが続々と増えています。 (^_^) ●これが重要・・・ ネットから受注が取れている工務店さんは、 何が違うのかと言うと・・・ ホームページを営業(宣伝)ツールとして使っている! ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ ということなんですね。 お客様が求めている情報をツールにして、ホームページで プレゼントできるようにする。 そして、そのホームページに見込客を集める。 ホームページを読んで、興味のある住宅購入予定者が 資料請求する。 たったこれだけの事なんですよ。 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ でも、多くの人は、ホームページを名刺代わりに 使っていて、資料請求を目的にしていないんです。 「名刺代わり」というのは、インターネットで自社の社名で 検索したときに、大した情報が掲載されていない、 ホームページのことです。 30ページ未満のページ数しかないホームページは、 情報が少ないと判断されます。 ホンのちょっと、ホームページに手を加えてあげるだけで、 見込み顧客は自然に増えていきます。 御社でも、営業(宣伝)ツールとしてホームページを 使ってみてはいかがでしょう? (^_^) そうするだけで、きっと営業マンの意識がガラリと 変わりますよ!目の前には、いつも見込客がいる ようになるんですからね! 追伸 営業(宣伝)ツールとしてホームページの 使い方を知りたい方はコチラ・・・ http://www.nac-consul.com/maidaiseminar.html [こちらのご案内は終了しております] ○●○●○●○●○ 工務店MBA 業界ニュース ●○●○●○●○● 今週のテーマ「長期優良住宅へのビルダー・工務店の対応」後編 ■割高感を感じさせない性能向上がカギ 6月4日に施行された長期優良住宅法では、年間50棟以下の ビルダーに対し1棟最大100万円の補助金を支給するという ことが話題となっています。 この補助金制度には、8月7日の締め切りまでに 5000〜6000件のエントリーがあったといいます。 募集枠は5000棟、1社当たり25棟という上限があります。 また、来年2月までに住宅を完成させて、すべての手続き を済ませなければなりません。念のためエントリーしておいて、 取り下げる業者は多いでしょう。 ビルダー・工務店を対象とした各種アンケートでは、 8〜9割の業者が「長期優良住宅に取り組みたい」と 回答しているケースが多く見られます。 すでに、従来商品を価格据え置きのままで、長期優良対応仕様を 始める大手ローコストビルダーなども出てきています。 それだけでなく、大手メーカーや新興ビルダーの大半は、 長期優良対応商品を用意しているようです。 大手と比較検討されたときに「お宅ではやってないの?」 と簡単に競合負けしないように、長期優良住宅に対応して おくに越したことはありません。 法施行以前から認定基準以上の商品を扱っている業者で あれば問題はありませんが、気になるのはコストの問題です。 今回の法施行を期に、長期優良住宅に対応した業者では、 原価ベースで約80万円、販売価格で100万円以上の コストアップとなっているようです。 中には300万円以上の値上げを余儀なくされる業者もいるようで、 こうなると100万円の補助金や税制優遇を受けられたとしても、 ユーザーは割高感を感じてしまうでしょう。 ■自社の立場・思想を明確に 長期優良住宅は国が定めた新たな基準です。 ユーザーからすれば、最低基準である建築基準法より上の 「いい家」のわかりやすい基準ができたということです。 住宅業者選びの際には、この基準が最初のフィルターとなり、 「長期優良住宅に対応できるかどうか」で簡単に選別されて しまう可能性があります。 工務店の長期優良対策支援で先導モデルの採択を受けている 団体などもあるので、そこを利用するのも一つの方法です。 ビルダー・工務店の対応としては、 1.ユーザーから要望があれば、対応できる体制にしておく 2.これまでの商品から値上げすることになるなら、 コストアップの理由を説明する 3.対応しない場合は、制度を理解した上で、対応しない理由を 説明できる体制にしておく。「長期優良住宅」という 「国が定めた基準」とは違う基準で、自社商品の性能や メリットを伝える必要性があります。 安心できる構造であることを前提に、素材やデザインへの こだわりといった付加価値や、価格競争力などで十分に メリットを伝える売り方が重要です。 (情報提供:株式会社 住宅産業研究所)