【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H21 6/8号）

今回のテーマ：やる気を起こさせる社員の評価〜設計編 　　　 　 09年06月08日

「ネットでの資料請求が入ったけど、

どう対応したらいいの？」



●お世話になります。ナックの日下部です。


最近、このような問合わせが増えています。

マイホーム大学からの資料請求が増えたり、
自社のHPからの問合わせが増えているから
でしょうか？

なので、今日は「私ならこうするな〜」という
テクニックのお話です。



●資料請求の対応方法！


お客様が資料請求してくるということは、

「家づくりを検討し始めた段階」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
と私は考えています。



このときは、人間の第一印象と同じで、イメージの
良し悪しや、資料にうたわれている内容の濃さが
重要だと思っています。


・ダサい資料を送ってくる会社が建てる家はダサい！
・わかりづらい資料を送ってくる会社の説明はわかりづらい！

と判断される可能性があるからです。



だから、資料請求で送ってあげるツールは、
ライバル会社と比べて・・・

・デザイン性がある
・わかりやすい内容になっている

という事が重要だと思っています。



しかし、ここで誤解してもらいたくないのは、

「全てわかりやすく書く必要もない」

ということです。



「家づくりを検討し始めた段階」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

の人にとって、知っておいて損のない情報を提供し、
自社の施工事例や会社案内を見てもらって、
「アポイント」という次のステップに進んでもらえるように
します。


送る資料は・・・

・会社案内
・施工事例集

最低でも、この2つは必須ですね。
そして、会社に興味を持ってもらい、アポイントに
進んでもらう確率を高めるためには・・・

・小冊子
・パンフレット

など、ノウハウ的なものを送ります。


小冊子もパンフレットも家づくりのノウハウを、
素人にもわかりやすく伝えてあげるものなのですが、

・小冊子は文字が多いので頭で理解させるツール
・パンフレットは絵も多いのでイメージで伝えるツール

と言う感じで、男性向け・女性向けに使い分けるなど、
ツールによって与える印象を変えられるようにします。

これを全部送ってしまうと、次のステップに進んでもらう
ための仕掛けが出来ないと思うので、会社案内＋施工事例集
に加えて、小冊子・パンフレットのどちらかを一つ入れて
送るようにします。



●テストマーケティングの方法

資料請求客に対して、どちらの方が次のステップに
進んでくれるのか、テストマーケティングをする必要も
ありますね。


県民性などもあると思うので、10件の資料請求があれば

・Aパターン：会社案内＋施工事例集＋小冊子・・・・・・・・5件
・Bパターン：会社案内＋施工事例集＋パンフレット・・・・5件

というように、半分ずつ送るようにしてみます。

本当は100件くらい試した方がいいのですが、
そんなに多くの資料請求もすぐには来ないと思うので、
まずは交互に送ってもいいと思います。


どちらが、次のステップに進んでくれるのかを見ることで、
自社の資料請求ツールを確定させるのです。



●資料発送後にアポを取る方法

資料を送りっぱなしにしていては、アポイントは取れません。
ネットからの資料請求は、メールで来る事が多いので、

・メールで来たら、メールでアプローチする
・電話で来たら、電話でアプローチする

というのが基本だと思います。



メールで資料請求してくれたお客様には、資料請求後に
メールで連絡をするのですが、このときに「何」を伝える
のかで、アポにつながるかどうかが決まるんですね。


ようするに、どんなメリットを提供すれば、アポイントや
見学会への参加につながるのか？

これを考えるのが大事なんです。



私なら・・・

（Aパターンの資料を送った場合のお話）


まずは、資料が届いた頃にメールを入れて、

「家づくりで見落としがちなポイントを、まとめた資料を
プレゼントします」

というオファーを投げるようにします。
（もちろん、文章はもっとキチンと書きますよ。ここでは
要点だけ説明します）

そして・・・

「このパンフレットには、家づくりを考え始めたときから、
お引渡しまでの、様々なチェックポイントがまとめられていて、
実際に書き込みながらチェックしていく事ができるので、
家づくりをする方のほとんどが活用していただいている
ツールです」

というような、説明を加えておきます。


さらに・・・


「もし、○○様（お客様名）が、家づくりの最中で大切なことを
見落としたくないとお思いなら、このチェックツールの使い方も
ご説明しますので、一度ご来社下さい。
もちろん、チェックツールは無料で差し上げます！」

と書きます。


まぁ、その他にも色々なアポ取りの流れはあるのですが、
ここに書いてしまうと全員が同じ事をする可能性があるので、
ここでは全体的な流れだけにします。



●メールをしても返信がない場合は？


メールをしても返信がない場合も、よくありますよね！？

これは、下記のような原因が考えられます。

１、御社に興味がない場合
２、家づくりに対して中途半端な気持ちの場合
３、送ったメールをまだ見ていない場合


しかし、反応がないのでどのレベルのお客様なのかが
わからず、次の対処方法に困る工務店さんが多いと思います。



私なら・・・

家づくりをする人なら、誰でも知りたくなるような
投げかけをメールでします。

例えば・・・

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・もうすぐ売りに出される土地情報があるのですが、
たまたま不動産屋さんに教えてもらった物件で、
ほとんどの住宅会社が知らない情報です！

土地からお探しのお客様にだけ、ご紹介します。
興味があったらご返信くださいね！
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・○○県ので家を建てるときに、どの銀行でローンを
組めばいいのかご存知ですか？

実は、銀行によっても金利が違うので、銀行やローンの
選び方に失敗すると大変なことになりますよね！？

今、○○県で家を建てる人の多くは・・・

（すみません、答えを言ってしまうと、他の銀行さんに怒られる
ので・・・。その人にとってどれがいいのかというのが違うので、
一度、詳細をお聞きして計算させてもらえば、すぐにわかるのですが・・・）
--------------------------------------------------------

こんな感じで、自社でキチンとお答えできる情報を、
チラ見せするようにするでしょう。
（ウソや知らないことは、ネタにしちゃダメですよ）


そして、知りたい方は、

・メールの返信をして下さい
・来社してください

と次にどんな行動をおこせばいいのか、アドバイスします。
アドバイスしないと、動いてくれませんので・・・。
（＾＿＾）




●この流れでアポを取るためには？


この流れでアポを取るためには、２つ必要なものがあります。

・お客様からの資料請求
・セールスステップに沿った資料請求ツール


私はこの２つを、
マイホーム大学に登録している工務店さんに
提供したいと思っています。


マイホーム大学で資料請求を獲得し・・・
このセールスステップで使える、資料請求ツールも
今月の２５日までには販売しようと思っています。
（＾＿＾）



●先行予約をして下さい！


私がプロデュースしている資料請求ツールパックですが、
いきなりドカンと売り出すと、お申込が多かった場合に
私たちも対応できるかどうかわからない・・・
売れ残っても怖いですし・・・（＾＿＾）


なので、まずは【限定１００社のみ】に先行予約販売します。
（現在、限定100社の先行予約は終了しております。）


そして、予約をしてくれた方にだけ、どんなツールなのかが
わかるような詳細ページのURLを後日お送りします。

そのページを見れば、どんな資料請求ツールなのか
ご覧いただくことができます！


そのページを見てから、買うかどうか判断して下さい。

なので、予約をしていない方には、詳細ページの
URLをお送りしません。
そうすると、どんなツールなのかもわかりません。
もちろん、予約をしておいて買わなくてもOKです。


とりあえず、先行予約をお願いします！！


●資料請求ツールパックの価格と内容


-----------【資料請求ツールパックA】--------------------

・会社案内（テンプレートから選ぶ）×１００部
・施工事例集（テンプレートから選ぶ）×１００部
・小冊子（シリーズ３冊セット）×１００部
・パンフレットA×１００部
・パンフレットB×１００部

これ、全部まとめて・・・３１万８千円（税別・送料コミ）です！
（会社案内と施工事例集はテンプレートから選んでもらい、
電話で打ち合わせをしながら作っていきます）
-----------------------------------------------------


ネットで「会社案内　テンプレート」とかで検索してみると、
会社案内だけでこれ以上の価格で販売している会社もあり、
これ以上ないほど激安だと思います。



さらに・・・
１００部もいらないと言う方のために・・・


-----------【資料請求ツールパックB】--------------------

・会社案内（テンプレートから選ぶ）×５０部
・施工事例集（テンプレートから選ぶ）×５０部
・小冊子（シリーズ３冊セット）×５０部
・パンフレットA×５０部
・パンフレットB×５０部

これ、全部まとめて・・・２３万８千円（税別・送料コミ）です！
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さらに、これらをバラ売りもしようと思っていますが、
それはもう少し先にしようと思います。

まずは、上記の２つのパッケージだけ、先行販売しようと
思っています。


先行予約はコチラ
（終了しております。）



●申し訳ありませんが・・・


下記の資料は、マイホーム大学に掲載している企業様向けに
制作されているため、掲載されていない企業様には販売できません。

・小冊子（シリーズ３冊セット）
・パンフレットA
・パンフレットB


それ以外の、「会社案内・施工事例集」などは、工務店MBAに
登録してもらっていれば、どなたでも購入できます。
（バラ売りとなりますので、もう少しお待ち下さい）



●なぜ、マイホーム大学の掲載企業限定なのか？


その答えは簡単です！

私が立ち上げたマイホーム大学に掲載して頂いている企業様には、
特別にもっともっとよくなってもらいたいからです。

マイホーム大学は、私たちが工務店さんに代わって
マーケティングを仕掛けていくので、お客様からの資料請求
に対する、その後の流れもアドバイスしたいのです。


１０月から有料化になるのですが、そこからさらに
凄い戦略を考えています！




●マイホーム大学の今後の戦略とは？


詳しくは２５日頃に発表しようと思います。


その頃までには、私がマイホーム大学に掲載いただいている
工務店さんのために、どんな戦略を用意しているのかも
発表できると思います。


かなり面白い戦略を思いついたので、エンドユーザーさんも
興味を持ってくれると思います。
（＾＿＾）


お楽しみに！！




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今週のテーマ「やる気を起こさせる社員の評価」〜設計編



１．設計社員に期待する仕事は何？

前回お話しした営業社員の評価は、どの会社でも
それ程差はありません。

契約した件数や金額に応じ、歩合給を出したり、
昇格などの人事評価をしています。

それは、どの企業も営業社員に求めているのは、
「契約をとってくること」だからです。

しかし、設計社員の場合は、企業によって求めるものが
少し違ってきます。

従って評価の仕方も、微妙に違ってくるのです。

そもそも設計社員がやっている仕事自体、
企業によって差があります。



まず設計が担当する主な仕事を挙げてみましょう。


＜業務内容＞　　　　　＜求められること＞
・各種図面を書く　　　良い設計をする、件数をこなす
・契約前の接客　　　　営業同行などで契約のアシストをする
・積算　　　　　　　　ミスのない正確さ、件数をこなす
・契約後の接客　　　　仕様やプランのミスがない、顧客満足度　

　　　
なんと言っても設計の仕事の中心は、
プランを考え、図面を書くことです。

従って設計業務の基本は、会社が標準的と考える図面の
枚数やお客様の数をこなすことと言えます。

しかし、ただ流れ作業で量をこなせばいいという訳ではなく、
「いい設計」であることが必要です。

お客様から見た「いい設計」は、要望を全て盛り込んだ上で、
更にご自分が考えていなかったような提案があることでしょう。

また、会社から見れば、無駄なコストや施工ミスが、
発生しにくいことなどが大切です。



ハウスメーカーや大手ビルダーで重視しているのが、
営業のアシスト業務です。

昔は、設計社員がお客様と顔を合わせるのは、営業社員の
契約が終わってからというのが普通でした。

しかし競合の激化に伴い、契約前に営業に同行して
専門家の立場からお客様と対話し、契約を促進すること
が求められるようになったのです。


積算は、設計から切り離して専従を置いている企業も
ありますが、全体としては兼務が多いようです。

これは拾いミスなどがないよう、正確を期するためでしょう。

契約後のお客様との打ち合わせは、仕様決めやプランの
最終確認などです。

ここで重要なのは、「要望を言い足りなかった」など、
後にお客様の不満を残さないこと。

また、着工に向けての最終確認の場でもあるので、
変更の希望などが出ないよう、ポイントを押さえることも大切です。




２．設計社員をどう評価するか

以上のように見てくると、設計社員の評価の仕方は、
企業によって重視点は違いますが、概ね以下のようになります。

・設計したお客様の件数
・契約したお客様の件数、契約率
・営業アシストポイント
・お客様の満足度（クレーム件数）
・設計・積算のミス件数


この中でも殆どの企業が一番重視しているのが、
設計・契約件数です。

プランの良し悪しには、絶対的な基準がありません。

結局、お客様に契約していただいたプランが
一番いいプランで、契約率の高い社員が
いいプランの書き手と判断されることになります。


営業アシストを重視している企業も、かなり多いと思われます。

営業アシストポイントは、「同行した結果、契約できた」
などを評価して加点されます。

その他の点に関しては、お客様のクレームや設計ミスなどが
発生したら評価を下げる減点主義が多いようです。


設計社員の評価は、彼らに求める業務内容のほか、
件数をこなすことを重視するのか、営業アシストを
重視するのか等、自社の方針に基づいてポイントの
比重を決めれば良い訳です。


（情報提供：株式会社 住宅産業研究所）