【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H21 5/25号）

今回のテーマ：やる気を起こさせる社員の評価〜営業編　前編 09年05月25日

「マイホーム大学からの問い合わせのお客様が
もう少しで契約に繋がりそうだ！」



というご連絡を頂きました。
（＾＿＾）


うれしいです！！

こんなうれしいご連絡は、毎日でも頂きたいです。
何かあれば、どんどんご返信ください！




●お世話になります。ナックの日下部です。


マイホーム大学について、色々とご連絡をいただいています。
その中でも多いのが、資料請求が入ったけど、

「どうやって対応すればいいの？」

というものです。これは、マイホーム大学事務局の福島君から
メルマガでご案内もしています。

福島君宛てにご連絡をいただければ、個別のアドバイスも
させて頂きます。


また、

「日下部プロデュースの資料請求ツールパックはまだか？」

というお問合わせもポツポツいただいています。


うれしいです（＾O＾）／



これは、現在とんでもない勢いで制作しています。
6月中旬になるかもしれませんが、なるべく早くリリース
できるようにがんばります！



●利益の残し方

今、私は「売上UP」のことよりも、「利益の残し方」について
勉強しています。


実は・・・

先日、知人の不動産会社社長と話をする機会がありました。

建築業界も不動産業界も、金融機関の審査部門から、

「建築」
「不動産」

をやっているというだけで、”利益が出ていても融資しない”
というくらい、嫌われているようです。

その嫌われ具合も日を追う毎に厳しくなり、
そのうち門前払いをされるようになる
かもしれません。


そこで、今までの発想を逆転させてみたのです。


●売上UPすれば利益は残るのか？


今までは単純に売上UPすれば、利益が残ると思っていました。
でも、違うんですよね・・・。


売上があり、予想では「これくらい儲かった！」と
思っていても、こまごまとした経費がかかっていたり、
税金で持っていかれたり・・・。


自分も死に物狂いで働き、
従業員にも色々と我慢してもらい、
何とかひねり出した利益から税金を払うと、

100万円も利益が出なかった。。。
（T＿T）


なんて経験を、みなさんしているのではないでしょうか？

「売上UPしても、利益が残るとは限らない！！」



と、知人の不動産会社の社長と話をしていて思ったんですね！



だから、

「上がった売上から利益を残す方法」

を勉強しようと思ったんです。



で、その道の専門家から話を聞いても、今の私は

「言葉の意味も理解できない」

かもしれないな〜。



と考えたんですよね！
（T＿T）



と言うことで、昨夜アマゾンで色々と本を物色し、
今売れている会計本を1冊注文してみました。


最近、売れる本は「会計本」が多いらしく、
わかりやすい「会計本」が数多く出ているんです。



●まずはここから・・・


「なんだ、まだそんなレベルか？！」

と思われたかもしれませんが、
私はまだまだそんなレベルです。
（-_-）


でも、「はじめの一歩」を踏み出したので、
そう遠くないいつか・・・

「売上UPから利益が残せるところまで」

誰にでもできる完全な流れ（パターン）をつくりたいです。
（＾＿＾）


お金をかけずに効率よい集客方法＆集客ツール

　　　　　　　　↓

お客様の不安を理解し、心をわしづかみにできる接客

　　　　　　　　↓

決断してもらうときに、自信を持って背中を押せるクロージング

　　　　　　　　↓

お客様も工務店も最高に満足できる契約

　　　　　　　　↓

いい意味でお客様の期待を裏切り、頼んでよかった！と言われるお引渡し

　　　　　　　　↓

残せる利益はしっかりと残す方法で健全経営



こんな感じのことを、ある程度パターン化したいですね！
もちろん、私一人では無理ですが、外部の偉い人たちに
教わったりしながらでも、やりたいですね〜（＾＿＾）





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今週のテーマ「やる気を起こさせる社員の評価〜営業編」



１．住宅会社の最大の競争力は社員のやる気


ライバル会社と差別化し、より多く受注できるよう、
どの会社もより良い商品開発やコストダウン、
アフターサービスなどにしのぎを削っています。

住宅会社も無論例外ではありませんが、車や家電製品など
工場生産品と違って、注文住宅は現場でお客様を探し、
設計し、現場で手作りします。


このため見込客を探して契約にこぎつけられるか、
お客様に満足していただけるような良い設計ができるか、
図面どおり良い家ができるか等は、たとえ同じ商品を
扱っていても、担当者のやる気、いわゆるモチベーションで、
結果に大きな差が出ます。


住宅会社の最大の武器はモチベーションであり、
会社の業績は、住宅という仕事が好きな社員、
自分の会社のことが好きな社員がどれくらいいるかに
かかっているのです。

このモチベーションが高ければ、商品＝住宅は普通でも、
充分競合に勝てます。



では社員のやる気は何によって左右されるのか。

昔から主に以下の３つであると言われてきました。

・お金（給与、賞与などが増える）
・出世（ポストが上がる）
・名誉心と恐怖心（褒められる、叱られる）

しかし団塊ジュニアあたりから下の世代は、
これらに関心が薄くなっています。


なに不自由なく育った世代だけに、お金はほどほどでいい
と考える層が大半で、積極的なモチベーションには
なりにくいのが現実です。

出世に関しても、同じです。

最近では大手ハウスメーカーでも、上司と部下両方に挟まれる
ような中間管理職にはなりたくないという、出世を拒否する人も
増えています。


それ以前に、業績の低迷でポスト自体が用意できなくなっています。

褒める・叱るといったことも、かつてほど住宅会社では
制度として採用されていないように思われます。



以上から分かるように、社員のモチベーションを高めるには、
今の若い世代に合った新しい手法が求められていると言えます。




２．営業社員の給与制度の在り方


そうは言っても、契約のとれる社員と取れない社員の給料が
同じ訳にはいかないというのが現実です。

ハウスメーカーを含め営業社員のいる住宅会社の
恐らく90％以上は、何らかの成果報酬＝歩合給制度を
採用していると推定されます。


営業社員の給与を、どれくらいの水準で幾らくらい出せばいいか
という質問は、よく経営者の方から出ますが、基本的には
以下のような考え方で決めればいいでしょう。

・営業の給与を設計など他の職種より高くする
・給与と賞与の配分比率を決める
・月額平均給与の25％以内程度で歩合比率を決める
・自社の体質に合った歩合制度を決める


住宅業界では、「住宅会社は、営業あってこそ」という考え方から、
歩合給が他の社員より高いケースも少なくありませんが、
これは経営者の考え方次第でいいでしょう。


月々の給与は生活給だから、歩合給の比率は思い切って低くし、
その代わり賞与は、殆どゼロから100万円以上と差を付けている
会社がありますが、それも考え方の一つでしょう。


歩合給の金額が大き過ぎるのは、お客様とのトラブルや
社員定着率低下の原因になりやすく、多くても
月例賃金の25％以内くらいが望ましいでしょう。

30万円とすれば、最大７〜８万円ということになります。

　歩合給の支給方式は大別すると
・契約金額比例（例：契約高の0.3％）
・予定粗利益金額比例（例：粗利益額の２％）
・定額方式（例：１棟５万円）

以上の３タイプか、その組み合わせのケースが殆んどでしょう。


自社の平均請負金額が2000万円、１棟当り歩合を６万円程度に
したいのなら、歩合比率は契約高の0.3％という設定になります。



（情報提供：株式会社 住宅産業研究所）