【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H21 4/13号）

今回のテーマ：販売開始目前！ エネファーム　後編 　 　09年04月13日

私は今、
「ネットから家を売るセールスステップ」を
作ろうとしています。


●お世話になります。ナックの日下部です。

住宅会社を紹介するポータルサイトは、たくさんありますが
掲載された企業に家を売るためのコンサルティングができるのは、
私たちだけでしょう〜（＾＿＾）／


お客様から問合わせが入るだけのポータルサイトではなく、
問合わせが入った後も、売り方を教えてくれるポータルサイトの
運営会社の方が、皆様にとって価値があのではないでしょうか？！



ひょっとしたら、ライバル会社もこのメルマガを読んでいるかも
しれないので、詳細は言えませんが・・・


「マイホーム大学に登録したら、家が売れちゃった！」


という究極のセールスステップを作ろうと思います。



そのために、

・ガッツリお金をかけて、マイホーム大学をリニューアルする（来週には完成予定）
・皆さんに資料請求ツールという武器を持ってもらう（2ヶ月くらいで完成予定）
・普通に資料を送っただけでは契約にはならないので、売れる仕組みを作る


という事を考えています。
最後の「売れる仕組みを作る」というのがポイントです！


マイホーム大学に登録してくれていて、その中でも
資料請求ツールパックを購入してくれる住宅会社さんには、
「売れる仕組み」まで提供して行こうと思います。





●そのために先日アンケートへのご協力をお願いしたのですが・・・


ありがとうございます。

先日、アンケートにご協力頂いた皆様、
ご協力ありがとうございました。


アンケートの結果、日下部プロデュースの資料請求ツール
にニーズがあることがわかりました。

アンケートにご協力頂いた数百名の中で、「いらない」と
された人は、たった6名しかいませんでした。


その他の数百名は何らかの「買いたい」という項目に、
しっかりとチェックしていただけました。
（＾＿＾）



ということで、皆様のために資料請求ツールをこれから
企画して作っていきますね！


そして、アンケートにご協力頂いた皆様には、特典も
無料で差し上げます。

この特典は、弊社の中でライティングスキル（書くスキル）
ナンバー１の実力を持つ、土屋君に作成してもらう・・・
「資料請求を送り、自動的にお客様から返事が来るような送付状」
を無料でプレゼントします。




●しかし・・・、残念なことに・・・


この資料請求ツールや「売る仕組み」などは、マイホーム大学に
掲載されている住宅会社さんにしか、ご提供できません。

また、資料請求ツールの印刷したものを、50部とか100部とか
小ロットで購入できるようにして、色々なコンテンツを盛り込んで

29.8万円
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で販売しようとしたのですが、それはやめました。


セットの内容を見直して、
もっと安いパッケージにしようと思っています。
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もし、この不景気でどうしていいかわからない方や、
もっと経費をかけずに経営を安定させたい方の中で、

まずはお金を掛けずに売れる仕組みを試してみたい！

という方は、マイホーム大学に登録して下さい。

http://r.myhome-univ.jp/index3.html　（このページは現存しません）



●がんばろう！！工務店の【秘密】


先日のアンケートの結果で、４０％くらいの人が私の書いた
「がんばろう！！工務店」をお読みいただけているようでした。

ありがとうございます。
（＾＿＾）

購読率４０％ってありえないほど高いと思います。
（一部のアンケート結果からですけど・・・）


しかし、残りの６０％の人は、なぜ「がんばろう！！工務店」を
読んでいただけていないのか・・・？


それを考えたとき、

・日下部を知らない
・ナックを知らない
・この本を買うメリットを知らない


と思ったんですよね。。。


なので、
「がんばろう！！工務店の秘密」というと
大げさかもしれませんが、多くの方が知らない
秘密を公開します。


実はこの本には、1枚の用紙が挟まっていて、
「最強の営業ツールセット」というツールが無料で入手
できるURLが書かれているのです。



しかも、そのツールはワード・パワーポイントなどの
データになっているので、自社の社名に変えて
活用していただけます。



さらに、さらに・・・・
その営業ツールをどう使うのか？？
と困らないように、解説書（PDF）もつけています。
（＾＿＾）／


実はこのツールは、以前ナックで３０万円くらいで販売していた
営業ツールなんです。その中から厳選した一部のツールを
購入者特典として無料で差し上げているのです。


自分で言うのもなんですが・・・（T＿T）
これを知らずに1500円の本を購入されないのは、
大損かもしれません。


もし、まだ「がんばろう！！工務店」を購入されていないなら、
是非ご検討下さいね！

がんばろう!!工務店




○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



テーマ「販売開始目前！ エネファーム」後編



３．給湯システムとして〜エコキュートとの比較


エネファームの重要性は、「発電のついでに、本来無駄になるはず
の熱を利用して、キッチンやお風呂、床暖房のためのお湯を作る」
という、高効率給湯器として発揮されます。

システムを販売するガス会社でも、普及が進むオール電化への
対抗策として期待をしているようです。

ここでは、オール電化の要である給湯システム「エコキュート」
との比較をしていくことにします。



◆エネファームとエコキュート

                      エネファーム    エコキュート
・タンク容量          200リットル     300〜370リットル
・湯温                60度            65〜90度
・本体価格            320〜346.5万円  70〜80万円
・国からの補助金上限  140万円（予定） 4.2万円
・耐用年数            約10年          10〜15年

まず、エコキュートでお湯を沸かすには電気が必要です。

しかしエネファームは、排熱を利用して作ったお湯だけを
使う分には、余分なエネルギーを一切使いません。

タンクの容量と湯温は200リットル・60度ですので、これを
40度で使えば360リットル分の給湯能力となり、家庭で使う
お湯の７〜９割を賄えると言われています。

タンクが空になった場合には、バックアップ用の熱源機が
稼働するため、お湯が使えなくなるという心配はありません
（ただし、発電用とは別途に燃料を消費します）。


一方エコキュートは、容量・湯温ともにエネファームを
上回っていますが、タンクが空になってしまうと、
お湯が使えなくなるという難点があります。

ただし、運転モードの設定により、自動的に沸き増しして
湯切れを防ぐことができるので、お湯が使えなくなる
といった事態は、滅多に発生しないようです。


本体価格については、240〜280万円程度の差があります。

補助金を使用しても、エネファームは約180〜200万円、
エコキュートは約66〜76万円となり、エコキュートの方が
100〜140万円ほど安く購入できます。

前回、エネファームの導入で年間光熱費が５〜６万円安くなる
と述べましたが、約10年とされる耐用期間では50〜60万円。

つまり初期投資額（補助金を使った場合の本体価格・180〜200万円）
の1/4〜1/3程度しか回収できません。


かたやオール電化の場合は、年間光熱費を７〜８万円削減
できると言われており、耐用年数内で初期投資以上の
メリットが生まれます。

経済性を重視した場合、オール電化の方が大きくリード
しているというのが現状です。



４．20年後は累計250万台が目標


これまで見てきたように、エネファームには、太陽光発電と
比べても、オール電化と比べても、お客様にとって「お得」
と断言できる要素が乏しいと言わざるを得ません。

今のままの価格と機能では、「経済的な負担が増えても、
温暖化防止に貢献したい」という、よほど意識の高い
お客様しか興味を示さないでしょう。

一般のお客様に対しては、建売住宅に組み込んでシステムの
割高感を緩和したり、太陽光発電とのダブル発電を大幅に
値引くキャンペーンを行うなどしなければ、購入意欲向上
には結び付きません。


エネファームの販売会社６社では、2009度4000〜5000台の
販売を目標としていますが、これを１年間の戸建住宅
（建売含む）着工数で割ると、１％前後の比率となります。


当面は、システムの販売会社による分譲団地への集中的な設置や、
大手メーカーによる前述のようなキャンペーンが先行し、
中小工務店の注文住宅で設置するケースはかなり少ないと
予想されます。


現状の対応策としては、エネファームを希望されるお客様に、
メリット・デメリットを理解していただくための説明力を
つけておけば十分でしょう。

しかし、エコキュートがこの数年で低価格・省スペース・高機能化
を図ってきたように、エネファーム陣営も、普及拡大に向けた改良
を急いでいます。

中・長期的には、2015年までに累計75万台、2030年までに
250万台の普及が目標とのこと。

単純に20年で割っても、１年平均12.5万台。

実際には年を追うごとに段階的に増えていくので、
20年後の採用率はかなり高くなります。

順調に目標が達成された場合、発電・給湯システムの検討候補に
当たり前に上がってくる状態になるということです。


現状では、エネファームには販促効果の期待が
できないかもしれません。

しかし、お客様にお勧めできる機能と経済性を実現した時には、
自社商品の付加価値として他社に先んじて採用できるよう、
システムの開発状況や価格の動向にアンテナを張っておく
必要があります。


（情報提供：株式会社 住宅産業研究所）