【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H21 3/30号）

今回のテーマ：お金を掛けずにモデルハウスを持つ方法 後編 　　09年03月30日

●お世話になります。ナックの日下部です。


ご存知の通り、先週末に工務店ＭＢＡの号外メールで、
アンケートを実施しました。

ご協力ありがとうございました（＾Ｏ＾）／


こんなに、アンケートに返信していただけると、
本当にありがたいです。

まさに、私の財産は「皆様」だな〜と思いました！！


感謝！！


●アンケート結果を踏まえて思ったこと・・・

今回のアンケート結果と、マイホーム大学の本登録承認
作業をしていて思った事があります。


これは、大きなビジネスヒントになると思いますので、
特に経営者の方に知ってもらいたいです。


まず、マイホーム大学の作業で、皆様のホームページを
じっくり見るようになりました。


毎日のように、数十社のページをじっくりと見ています！


そうすると、あることに気づいたのです！！！
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「なぜ、工務店のホームページには、資料請求ページがないのか？」

「なぜ、資料請求ページでどんな資料がもらえるのか書いてないのか？」


つまり、お客様が資料請求をしづらい状態になっているのです。


わかりやすく、ご説明しますね。


結婚記念日という「特別な日」に、奥さんとフランス料理を
食べに出かけるとします。


いつも忙しくて家に帰っても、仕事をしているあなたは、
奥さんとロクに会話も出来ていません。


結婚記念日という「特別な日」なので、挽回しようと
奮発して有名なフランス料理の店を探そうとします。


インターネットのグルメサイトで、どこのお店にしようかと
比較検討している中で、コース料理の写真を見たり、
金額を比較したり・・・。



●さて、ここで質問です。
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料理の画像がなく、メニュー価格の載っていないお店に、
あなたは予約を入れようと思いますか？



住宅会社のホームページも同じなんですよね〜。

「特別な買い物」をしようと、ネットで検索しているお客様は、
「まずは資料請求したい」と思っている人が大勢います。


そんな中で、あなのたホームページには、

「資料請求のページがありますか？」

「資料請求ページに、どんな資料を送るのか”画像や説明”はありますか？」


それを入れてないのに、「問合わせが来ない！」と
嘆いていませんか？


●だから、私は思ったのです。

「お客様が欲しくなりそうな資料請求ーツールを作り、
破格の値段で売り出そう！！」


私の今年の目標である、

「家を建てるユーザーに、もっと工務店を探しやすくする。
そして、工務店の家づくりの素晴らしさを、知ってもらう！」

を達成するためには、皆さんに「武器」を持ってもらわないと
いけないと思ったのです。



料理を注文するときに、メニューに写真が掲載されていて、
どんな料理なのか説明書きがあったほうが、

「注文しやすい」

のと同じように、マイホーム大学や皆様のホームページで、
こんな資料があるよ〜と表示して欲しいのです！


そうすると、お客様からわかりやすくなります！！
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テーマ「お金を掛けずにモデルハウスを持つ方法」後編



３．分譲式展示場を成功させるコツ


分譲式の展示場を成功させるコツは以下の通りです。

1）土地の選び方
　・車や人通りの多い道路から見えやすい場所
　・周辺で建て替えが始まっている住宅地（商圏は徒歩圏）
　・できればその地域で人気のエリア
　・面積は大き過ぎず小さ過ぎず

2）建物
　・売る時のことを考える〜凝り過ぎない、高過ぎない
　・周辺の需要特性を見誤らない（どの地域にも合うモデルはない）

3）集客活動
　・着工、上棟、構造、竣工と頻繁に周辺へのお披露目をする
　・商圏は半径１ｋｍ以内で、チラシ投函をこまめにする

4）売却	
　・展示開始後1年以内（それ以上になると売りにくい）
　・従って分譲のチラシは展示開始後、半年くらいから入れる
　・分譲価格は仕入れにこだわらず周辺相場との比較
　・購入希望客があれば半年くらいでも売ってしまう


モデルハウスとして使いながら、最終的には分譲住宅として
売るわけですから、土地も建物も人を集めやすく、
なおかつ売り易くなければなりません。

まず移動式展示場というのは、余程立地が良くない限り、
商圏は徒歩20分、１ｋｍ以内です。従って住宅地内で、
建て替えが始まっているということが基本です。

その地域の人気の団地内であれば、申し分ありません。


なおハウスメーカーでは、見込み客を連れて行って見せるだけ
と割り切って、郊外の分譲地に建てるケースもあります。


展示を終了して分譲しても、長期間売れないケースもあります。

土地や建物が大きすぎて価格が高い、建物がその地域のニーズと
ずれている等が原因で、売り易いかどうかは既に土地仕入れの
段階から始まっているのです。


１年間とは言え、地域に根づいて営業活動を行い、場合よっては
周辺に迷惑をかけるケースもあるわけですから、地鎮祭や上棟式
から始まって完成に至るまで、集客と報告を兼ね、こまめに
見学会を行います。


またかなり立地が良くても、単独展示場に通りかかった
ユーザーが入ってくることは稀です。

月に１回程度は、小さなイベントを企画し、
チラシを投函することが必要です。

展示開始後１年以内に売ってしまうのですから、
展示開始後半年くらいから分譲予告のチラシを入れ始め、
集客手段としても使います。

建物価格は周辺同等物件の２〜３割引、
土地は周辺同等、が目安です。

ただ注意しなければならないのは、周辺との比較であって、
土地仕入価格や建物原価がベースではないということです。

特に最近のように地価が下落している局面では、
１年でかなり下がるケースは珍しくありません。

坪100万円で仕入れたとしても、周辺が90万円に下がっていれば、
それに合わせないと売れ残ります。



４．ＯＢ施主に協力していただくサポーターハウス


分譲式とは言え、土地の仕入れから建物まで考えれば
数千万円の資金が必要なことは事実で、規模の小さな
工務店にとって容易ではありません。

また売れなかった場合のリスクも無視できません。

そこで注目したいのが、引渡し済みのお客様の家を
モデルハウス代わりに使わせてもらうことです。

ＯＢ施主の所へ見込み客を連れて行って見せてもらう
といったことは、既に工務店でもやっているケースは
少なくないでしょう。

ただそれは、たまたまやっていることで、販売の仕組み
として組み込まれているケースはあまりないようです。

最近はハウスメーカーも、制度として取り入れる企業が
多くなっています。そのポイントは、以下のような点です。


・契約した時点で、建物の質、自社への好感度などを
　基準に候補施主を選ぶ

・設備等のサービスや無償補修を条件にサポーター契約を提案

・見込み客を連れて行ったり、施主宅見学会等のイベント会場
　として使わせてもらう

・特に好感度の高い施主は長期契約し、見学会での説明役など
　もしてもらう


要するに、商談過程から自社に対する好感度が高く、
建物も見込み客に見せて恥ずかしくないお客様に
対しては、接客や職人選びにも気を使い、引渡しの
時までに自社のサポーターになってもらうことを
お願いするということが基本です。


漠然と「そういう時はよろしく」ではなく、
何をして欲しいか明確にし、それなりの見返りも
用意することです（見返り目的の人はダメ）。

すっかりその会社のファンになり、見学会などの
イベントでは説明係までしてくれる、といった話は
最近では珍しくありません。

建築後10年〜20年の入居者訪問など開催している企業は、
その典型でしょう。

そういうサポーターハウスが数軒あれば、
規模の小さな工務店ならモデルハウスなしで、
充分やっていけることでしょう。


（情報提供：株式会社 住宅産業研究所）