【工務店MBA】建築業界の最新ニュース(H21 3/2号)
MBA
2009.3.2
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今回のテーマ:こだわり客を上手にファン化する 後編 09年03月2日
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━【工務店MBA】建築業界の最新ニュース
発行:株式会社ナック
工務店MBA事務局
/www.home-builder.jp/
TEL:03-3343-3000
日下部 興靖
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日下部 興靖
うちはナックの共同購入で、建材が安くなりますか? ●お世話になります。ナックの日下部です。 先日、メルマガ読者から質問がありました。 「以前、建材の共同購入の案内がメルマガであり、 詳しくは後日とありましたが、どうなりましたか? うちは安く仕入れできるのでしょうか?」 というメールでした。 実は、少しずつ動き出していますが、これから 本格的に動き出すと思います。 共同購入によって、建材が安く購入できる人と 買えない人がいます。 ナックの会員か、非会員かどうかです。 ナック会員さんへのサービス・サポートを強化していく 方針らしいので、ナック会員さんは是非ご利用下さい。 (^_^) http://www.nac-consul.com/nac-net.html(このページは現存しません) ●売れる人・売れない人 私は最近、色々なセミナーに参加しています。 また、色々な凄い人のメルマガを読んだりして、 毎日少しずつでも勉強しようと思っています。 昔からよく耳にする・・・ ・売れる営業マン→あまりしゃべらない人 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ ・売れない営業マン→よくしゃべる人 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ という事だけを聞く事があったのですが、 皆様はこれがなぜなのかわかりますか? 売れない営業マンは、自社の商品をとにかく売り込んでいく ので、お客様のニーズなど関係なくガンガン提案してしまう 人だそうです。 売れる営業マンは、自社の商品の話をする前に、お客様の 悩みや課題をしっかりとヒアリングする人で、悩みにあわせて 自社の商品のここが良くて、この悩みは解決できないという ことを、しっかりと伝える人だそうです。 例えば・・・ あなたは、電気屋さんにパソコンを買いに行きました。 パソコン売り場の前で比較検討していると、店員さんが 近づいてきて・・・ このパソコンが新作で、こんな機能やこんな使い方が できますよ!しかも、今ならこんなソフトも入っていて、 お買い得です。キャンペーン中なので、少し割り引きも できますので、是非お買い求め下さい。 と言われたらどう思いますか? 次に・・・ 店員:なぜお客様は、新しいパソコンが必要なのですか? お客様:今まで使っていたパソコンが調子悪くて・・・ 店員:なぜ、修理してお使い続けないのですか? お客様:もう、ソフトも古いし、新しいものに買い換えたいんですよね〜 店員:パソコンはご自宅で使っているのですか? お客様:いえ、仕事で使っています。 店員:どのような機能があれば、満足されますか? お客様:メールとネットと、エクセルとワードが使えれば充分です。 このように、ヒアリングをしっかりしてくれて、 数多くあるパソコンの中である程度まで商品を絞り込む アドバイスをくれて、購入決定の判断を任せてくれたら どうでしょうか? 購入するお客様の立場に立つとわかるのですが、 多くの営業マンが自社商品の売り込みをしています。 私も仕事で色々な業者さんと話をするのですが、 ほとんどの営業マンが自社商品を売り込んできます。 でも、お客様の悩みや課題を明確にする前に、 自社の商品を売り込んでもダメなんですよね〜。 聞く技術(ヒアリング力)=営業力 という事を意識して営業してみましょう!! (^_^)/ また、私が数年前に書いた、 「3回の訪問で契約する ダントツ工務店の住宅営業法」 という小冊子があります。 ほとんどの方は読まれていると思いますが、 ツールを使って上手にヒアリングして、3回の接点で 契約するための方法をまとめています。 まだ、ご覧になられていない方は、読んでみてください。 http://www.nac-consul.com/dantotu.html(このページは現存しません) (↑このページの中央にある「赤い」小冊子です) ●さすがですね・・・ 皆さんが勉強家だという事を痛感しました! (>_<) 先週、号外メールで「プレゼントします!」と言った、 戸建賃貸の小冊子請求が今朝見たら限定数の 200冊を超えていました。 日経ホームビルダー・新建ハウジング用に あと100冊あるのですが、間違いなく在庫が なくなるでしょうね! 皆さんと一緒に勉強できるように、外部に セミナーでも依頼しようかと思っています。 戸建賃貸は不動産屋さん向けの商品かと思って いましたが、建築屋さんからすると複数の受注が 一気に取れるので、「美味しい商品」かも〜〜 と思い始めています。 もう少し勉強して、皆様に役立つ情報だと思ったら、 また案内しますね〜。 (^O^)/ ※先週のメルマガにて御紹介しました、 「賃貸経営最前線-戸建賃貸住宅」小冊子の お申込は終了いたしました。 たくさんのお申込ありがとうございました。 ○●○●○●○●○ 工務店MBA 業界ニュース ●○●○●○●○● テーマ「こだわり客を上手にファン化する」 後編 ◆趣味へのこだわり 共通の趣味を持つ人同士は、交流を深めやすいものですが、 趣味を住宅に活かしてファンを増やしているビルダーもあります。 福岡県のC社は「暮らしを売る、遊び心の提供」をテーマに、 インナーガレージや海に開けたテラス、薪ストーブの設置など、 男の趣味の世界の家づくりを行っています。 社長自身が多趣味で、車、バイク、サーフィン、音楽といった キーワードでお客様と仲良くなって関係を築いています。 本社展示場には薪ストーブ10台が並び、海辺にレストラン兼用の モデルハウスを持っていて、見込み客との打ち合わせやセミナー などに活用し、気持ちを盛り上げます。 OB客は本社展示場を頻繁に訪れ、薪割り機を使ったり、 モデルハウスを使用することもあります。 夏にはOB客の子供向けに社長のサーフィン教室を開き、 親交を深めています。 こうしてファン化したOB客は、共通の趣味を持つ仲間に 口コミで評判を広げていってくれます。 ログハウスを住宅用に販売するD社も、遊び心を提案し、 アウトドア志向のファンを増やしています。 注文住宅をメインに販売していますが、2年前から小規模な 建売分譲団地も始めました。 一般の町並みに、1棟だけログハウスを建てるのは抵抗が ある人でも、数棟まとまって建っていると安心できる ということで、元々D社で家を建てたかったという お客様が集まり、売れ行きは好調でした。 共通の感覚で家を選ぶ人が周囲に集まっているということで、 OB客同士の交流も多いといいます。 アウトドアやペット関連の店舗として使用しているOB客も多く、 自ずと人が集まり、家自慢・生活自慢をしてくれるそうです。 ◆性能へのこだわり 次世代省エネ基準の「3倍」という、非常に高性能の 高気密・高断熱住宅に特化するE社は、その商品力の 高さでファンを増やしています。 高気密・高断熱の住み心地を体感してもらうために、 宿泊体験を行っていますが、実際に施主が建てた家を、 モデルとして提供してもらっています。 また、OB客の1人の方が、自宅をオープンハウス として公開してくれています。 見込み客が来たときには、実際に住んでみてからの感想を 語ってくれるそうです。 E社の紹介率は約7割ということで、 OB客の満足度の高さが窺えます。 こだわり客を惹きつけるアピールポイントを持つことは、 ファン化の大きなきっかけとなります。 今回挙げたのは少し極端な事例かもしれませんが、 他社が持たない、自社ならではの付加価値があれば、 ファンが付きやすいという具体例です。 その上で、長くファンでいてもらえるように、引き渡し後も できるだけ接点を持ち続けることが大事です。 アフターメンテナンスを兼ねた定期訪問をベースとして、 年に何回かはOB客を集めて交流イベントを開催するのも 良いでしょう。 見込み客向けの見学会などの集客イベントの案内を出せば、 ファン化したOB客は足を運んでくれます。 新規客とOB客の交流の場ができ、満足度の高いOB客は 自分が住んでいる家の良いところをアピールしてくれます。 (情報提供:株式会社 住宅産業研究所)