【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H21 3/2号）

今回のテーマ：こだわり客を上手にファン化する　 後編 09年03月2日

うちはナックの共同購入で、建材が安くなりますか？




●お世話になります。ナックの日下部です。


先日、メルマガ読者から質問がありました。


「以前、建材の共同購入の案内がメルマガであり、
詳しくは後日とありましたが、どうなりましたか？
うちは安く仕入れできるのでしょうか？」

というメールでした。

実は、少しずつ動き出していますが、これから
本格的に動き出すと思います。

共同購入によって、建材が安く購入できる人と
買えない人がいます。

ナックの会員か、非会員かどうかです。

ナック会員さんへのサービス・サポートを強化していく
方針らしいので、ナック会員さんは是非ご利用下さい。
（＾＿＾）

http://www.nac-consul.com/nac-net.html（このページは現存しません）


●売れる人・売れない人


私は最近、色々なセミナーに参加しています。

また、色々な凄い人のメルマガを読んだりして、
毎日少しずつでも勉強しようと思っています。


昔からよく耳にする・・・

・売れる営業マン→あまりしゃべらない人
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
・売れない営業マン→よくしゃべる人
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
という事だけを聞く事があったのですが、
皆様はこれがなぜなのかわかりますか？


売れない営業マンは、自社の商品をとにかく売り込んでいく
ので、お客様のニーズなど関係なくガンガン提案してしまう
人だそうです。

売れる営業マンは、自社の商品の話をする前に、お客様の
悩みや課題をしっかりとヒアリングする人で、悩みにあわせて
自社の商品のここが良くて、この悩みは解決できないという
ことを、しっかりと伝える人だそうです。

例えば・・・

あなたは、電気屋さんにパソコンを買いに行きました。
パソコン売り場の前で比較検討していると、店員さんが
近づいてきて・・・

このパソコンが新作で、こんな機能やこんな使い方が
できますよ！しかも、今ならこんなソフトも入っていて、
お買い得です。キャンペーン中なので、少し割り引きも
できますので、是非お買い求め下さい。

と言われたらどう思いますか？


次に・・・

店員：なぜお客様は、新しいパソコンが必要なのですか？

お客様：今まで使っていたパソコンが調子悪くて・・・


店員：なぜ、修理してお使い続けないのですか？

お客様：もう、ソフトも古いし、新しいものに買い換えたいんですよね〜


店員：パソコンはご自宅で使っているのですか？

お客様：いえ、仕事で使っています。


店員：どのような機能があれば、満足されますか？

お客様：メールとネットと、エクセルとワードが使えれば充分です。


このように、ヒアリングをしっかりしてくれて、
数多くあるパソコンの中である程度まで商品を絞り込む
アドバイスをくれて、購入決定の判断を任せてくれたら
どうでしょうか？



購入するお客様の立場に立つとわかるのですが、
多くの営業マンが自社商品の売り込みをしています。

私も仕事で色々な業者さんと話をするのですが、
ほとんどの営業マンが自社商品を売り込んできます。



でも、お客様の悩みや課題を明確にする前に、
自社の商品を売り込んでもダメなんですよね〜。


聞く技術（ヒアリング力）＝営業力


という事を意識して営業してみましょう！！
（＾＿＾）/


また、私が数年前に書いた、

「３回の訪問で契約する　ダントツ工務店の住宅営業法」
という小冊子があります。

ほとんどの方は読まれていると思いますが、
ツールを使って上手にヒアリングして、３回の接点で
契約するための方法をまとめています。

まだ、ご覧になられていない方は、読んでみてください。

http://www.nac-consul.com/dantotu.html（このページは現存しません）

（↑このページの中央にある「赤い」小冊子です）



●さすがですね・・・


皆さんが勉強家だという事を痛感しました！
（>＿<）


先週、号外メールで「プレゼントします！」と言った、
戸建賃貸の小冊子請求が今朝見たら限定数の
２００冊を超えていました。

日経ホームビルダー・新建ハウジング用に
あと１００冊あるのですが、間違いなく在庫が
なくなるでしょうね！

皆さんと一緒に勉強できるように、外部に
セミナーでも依頼しようかと思っています。

戸建賃貸は不動産屋さん向けの商品かと思って
いましたが、建築屋さんからすると複数の受注が
一気に取れるので、「美味しい商品」かも〜〜
と思い始めています。

もう少し勉強して、皆様に役立つ情報だと思ったら、
また案内しますね〜。

（＾O＾）/



※先週のメルマガにて御紹介しました、
　「賃貸経営最前線-戸建賃貸住宅」小冊子の
　お申込は終了いたしました。

　たくさんのお申込ありがとうございました。
　


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テーマ「こだわり客を上手にファン化する」 後編


◆趣味へのこだわり

共通の趣味を持つ人同士は、交流を深めやすいものですが、
趣味を住宅に活かしてファンを増やしているビルダーもあります。



福岡県のＣ社は「暮らしを売る、遊び心の提供」をテーマに、
インナーガレージや海に開けたテラス、薪ストーブの設置など、
男の趣味の世界の家づくりを行っています。

社長自身が多趣味で、車、バイク、サーフィン、音楽といった
キーワードでお客様と仲良くなって関係を築いています。

本社展示場には薪ストーブ10台が並び、海辺にレストラン兼用の
モデルハウスを持っていて、見込み客との打ち合わせやセミナー
などに活用し、気持ちを盛り上げます。

ＯＢ客は本社展示場を頻繁に訪れ、薪割り機を使ったり、
モデルハウスを使用することもあります。

夏にはＯＢ客の子供向けに社長のサーフィン教室を開き、
親交を深めています。


こうしてファン化したＯＢ客は、共通の趣味を持つ仲間に
口コミで評判を広げていってくれます。



ログハウスを住宅用に販売するＤ社も、遊び心を提案し、
アウトドア志向のファンを増やしています。

注文住宅をメインに販売していますが、２年前から小規模な
建売分譲団地も始めました。

一般の町並みに、１棟だけログハウスを建てるのは抵抗が
ある人でも、数棟まとまって建っていると安心できる

ということで、元々Ｄ社で家を建てたかったという
お客様が集まり、売れ行きは好調でした。


共通の感覚で家を選ぶ人が周囲に集まっているということで、
ＯＢ客同士の交流も多いといいます。

アウトドアやペット関連の店舗として使用しているＯＢ客も多く、
自ずと人が集まり、家自慢・生活自慢をしてくれるそうです。



◆性能へのこだわり

次世代省エネ基準の「３倍」という、非常に高性能の
高気密・高断熱住宅に特化するＥ社は、その商品力の
高さでファンを増やしています。

高気密・高断熱の住み心地を体感してもらうために、
宿泊体験を行っていますが、実際に施主が建てた家を、
モデルとして提供してもらっています。


また、ＯＢ客の１人の方が、自宅をオープンハウス
として公開してくれています。

見込み客が来たときには、実際に住んでみてからの感想を
語ってくれるそうです。


Ｅ社の紹介率は約７割ということで、
ＯＢ客の満足度の高さが窺えます。

こだわり客を惹きつけるアピールポイントを持つことは、
ファン化の大きなきっかけとなります。


今回挙げたのは少し極端な事例かもしれませんが、
他社が持たない、自社ならではの付加価値があれば、
ファンが付きやすいという具体例です。

その上で、長くファンでいてもらえるように、引き渡し後も
できるだけ接点を持ち続けることが大事です。


アフターメンテナンスを兼ねた定期訪問をベースとして、
年に何回かはＯＢ客を集めて交流イベントを開催するのも
良いでしょう。


見込み客向けの見学会などの集客イベントの案内を出せば、
ファン化したＯＢ客は足を運んでくれます。


新規客とＯＢ客の交流の場ができ、満足度の高いＯＢ客は
自分が住んでいる家の良いところをアピールしてくれます。

（情報提供：株式会社 住宅産業研究所）