【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H21 2/23号）

今回のテーマ：こだわり客を上手にファン化する　 前編 09年02月23日

●お世話になります。ナックの日下部です。


先週は私が久しぶりにWEBセミナーをしました。

「難しかった」という人や、「もっと難しいことを話すかと思った」
という人がいたようです。誰を基準に話をするかが難しいですね。

また、一緒にセミナーをやった土屋君のパートでは、
資料請求客をどのように見込客に変えてアポを取るか
話をしていました。

最後に、「土屋個人宛に感想文をメールで下さい」と
言っていたので、ほぼ全員から感想文が来ているようです！
（＾＿＾）／

土屋君のメールに私宛の質問をいただいている方は、
これから個別にご返信しますね！

他の参加者でも質問がある方は・・・
kusakabe@nacoo.com

まで、メールを下さい。
メールにはキチンと「件名」を入れてくれないと、
迷惑メールとして削除してしまうかもしれません。
なので、「件名」は入れてくださいね！


それと・・・
次は３月に大阪・名古屋でやります！
約２年後に来る「Xデー」に向けて、何をするべきか
お話をします。

また、この日に私がお話しする内容は、
１００％誰でも実行できる内容です。

私の話を聞いて「難しい」と感じた人でも、
●●と■■と△△を、このようにすればできる・・・
というお話をして、そのための資料もプレゼントします。


大阪会場は満席で、１人も増やせないようですが、
名古屋には若干空きがあるようです。

興味のある方は、コチラをご覧下さい。
http://www.nac-consul.com/web-seminar03.pdf
（終了しました。）


●「この工務店に話が聞いてみたい・・・」と言わせるには！


まずは、我が家の大事件をご紹介します。
少し長いけど、読んでみて下さい。


私はミニチュアダックスという犬を、二匹飼っています。
８歳になるハル（オス）と、７歳になるトロ（メス）です。


１月の末、自宅で私がソファーでうたた寝をしているとき、
突然ハルが左足を引きずるように、ビッコを引いて
歩き出しました。

その日はそのまま床に就いたのですが、翌朝になると
両足が麻痺していて、後ろ足を引きずるように前足だけで
歩いていました。

しかも、聞いた事もないような

”悲痛な叫び”

をあげながら・・・。


日曜日だったのですが、急いで車に乗せて動物病院に
連れて行きました。


獣医の診断では、ヘルニアの５段階中の３〜４だとのこと。

手術する方法と薬で対応する方法の説明をされて、
私は手術する方法を選びました。


費用は２０万円はかかると言われました。

予期せぬ２０万は正直痛いですが、
愛犬の健康には変えられません。



それから、１週間してハルは帰ってきました。

背中の毛は四角く刈られ、メスの後が２０センチくらい。
それだけでも痛々しいのですが、まだ両足の麻痺が
治らず、前足だけで歩く状態です。

ネットで色々調べてみると、１年経っても麻痺が治らない
犬の話や、何とか歩けるようになっても、片足に麻痺が
残っているような話ばかりでした・・・（T＿T）


なぜ、こんな事が起こるのか？

・犬にとって滑るフローリングは、腰に負担がかかる
（我が家はコーティングで滑りにくくしていたがダメだった・・・）

・ソファーから飛び降りるのが良くない
（椅子型のソファーだと、乗ったり降りたりが腰に負担がかかる・・・）

というのが、今回のハルのヘルニアの原因だと思います。


我が家ではソファーを買い換えたものの、フローリングは
何ともできません。


もし注文住宅で建てていたら、私は
「犬のためにフローリングにはしなかった！」
でしょう。


実は、愛犬家にとっては「家よりも犬」の方が、
重要度が高いのです。これは、私だけでは
ありません。

・犬のために引っ越す人。
・犬のためにリフォームする人。

実は少なくありません。


言い換えるなら・・・
「同じ家を建てるなら、犬にとっていい家を建てたい！」
と愛犬家は思うのです。


もし、皆さんの会社のホームーページで、
犬が健康に暮らせるコンテンツが載っていたりしたら、
圧倒的に他社との差別化になりますね！
（愛犬家には「グッ」と来る事間違いなし！）


では、どのように犬について表現していいのか
わからない方は・・・こちら↓
http://www.nac-consul.com/dog-fun.pdf
（終了しました。）


●世界のHONDAも「犬」を・・・

http://www.honda.co.jp/dog/?from=top

車やバイクのメーカーである「HONDA」はご存知ですよね？！

車やバイクを売っているHONDAのホームページにも、
犬の特集が組まれています。

なぜでしょうね〜（＾＿＾）？？


●犬のセミナーの最初で最後かも・・・

あなたにとっては「犬」でも、飼い主さんにとっては
「家族」なんですよね〜。

「住宅＋犬」というブランド化は、これから増えてくると
思います。

このセミナーは、ナックの企画室が工務店さんのために、
企画したものなのですが、継続して開催するかわかりません。


なので、私も愛犬のために参加することにしました。
（＾＿＾）


間違いなく、ホームページなどで犬の話をすれば、
お客様の印象が良くなり、「検討に入れる1社」に
選ばれることでしょう。


●追伸

ハルは退院後1週間で、立ち上がる事ができ、
いまではヨロヨロですが歩けるまでになりました！

ひと安心ですが、リハビリ頑張ります！
（＾O＾）／


○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●


テーマ「こだわり客を上手にファン化する」

地域密着型のビルダー・工務店にとって、
ＯＢ客との関係を深めることは安定受注の
一番の近道と言えるでしょう。

会社に好意を持ってくれているＯＢ客は、
リフォームや建替えなどの際にはリピート
してくれます。

また、こちらから強く頼まなくても、
会社の評判の口コミや自宅の公開、
新規客の紹介などの協力をしてくれます。

ＯＢ客のファン化は顧客満足度の表れです。


購入した住宅・会社に満足しているからこそ
「この会社のために何かしてあげたい」
と思うものです。

そのためには、住宅の品質管理やアフターの充実、
お客様とのコミュニケーションなど、基本的なことを
しっかりやって、会社の信頼度・顧客満足度を高める
ことが大切です。

ビルダー・工務店とお客様との関係は、あくまで
人と人との関係ですから、初回接客から引き渡し、
アフターまで、できるだけ接点を増やして関係を
深めていきましょう。


最近は住宅に様々なこだわりを持つお客様も増えてきています。

こだわり客は何らかのこだわりを持っているからこそ、
それに応えてくれるビルダー・工務店に信頼を寄せ、
入居後の満足度も高く、ファンになりやすいと言えます。

ビルダー・工務店自身がこだわりを持ち、
それをアピールすることでこだわり客を
ファン化している事例をいくつかご紹介します。


◆デザインへのこだわり

デザインにこだわるお客様は感性で住宅会社を選び、
好き嫌いがはっきりしています。

お客様の感性と住宅のデザインが合致すれば、
住宅に対する満足度は高くなり、
ファンになりやすいと言えます。


静岡県のＡ社は、自然素材とデザインにこだわり、
年間約80棟を手がける地域密着型ビルダーです。

無垢の素材感を出した温かい雰囲気づくりと、
スポット照明や間接照明を多用したライティング
が特徴で、家具や設備、外構も含めて生活空間を
トータルコーディネートします。

プランニングには必ず社長が立ち会い、社長が
その場でラフ図面と照明のプランを描いていきます。

社長との打ち合わせは最低３回、設計は４回、
営業は15回以上。

施主と直接会って、家に対する要望やライフスタイルを
丁寧に聞き取っていくので、自然とコミュニケーション
の密度は濃くなります。

何度も面談を繰り返し、自分自身のデザインに対する
こだわりを伝えることで、施主は家づくりに参加している
気持ちが高まり、長いやりとりを経て完成した家への
満足度も高くなります。

デザインにこだわるお客様は、自分のこだわりが
反映された家を人に見せたいという気持ちが強いものです。

見学会の会場として自宅を提供してくれたり、
ブログで家づくりの過程を公開している方も多いのです。

Ａ社では、自社のホームページとＯＢ客のブログに
リンクを貼って、具体的な実例として紹介しています。

また、他の人のデザインも見てみたいという
ＯＢ客も多いため、見学会の来場者の2/3を
契約客・ＯＢ客が占め、新規客とＯＢ客の
交流の場になっています。


鹿児島県のＢ社も１棟ごとに周囲の環境に合わせた
独自のプランを作るこだわりビルダーです。

プランニング前の打ち合わせには１件当たり７〜９時間、
長くかかる案件では14時間を費やしたこともあると言います。

１棟ごとじっくりと真剣に時間をかけてくれるということで、
信頼度が増し、ファン化するお客様が多くなります。

Ｂ社では週一回、ＯＢ宅を２〜３件訪問するバスツアーを
行っていますが、自宅公開協力者の中には、10年以上前の
ＯＢ客もいるということで、ファン化とアフターフォローの
入念さが窺えます。


（情報提供：株式会社 住宅産業研究所）