【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H20 12/1号）

●お世話になります。ナックの日下部です。

今日は、私が実際に行なっている、集客テクニックの
対策前と対策後を、暴露します！

最後までお読み下さい。



今、家を建てるエンドユーザーさんを
集めています。

色々な広告媒体や広告手法を試していき、

・どの媒体がいい媒体か？
・どの広告手法がいい手法か？

というテストをやっています。


私が色々な広告に出稿し、費用対効果を試し、
その中で良かったモノ・悪かったモノをご紹介します。

なので、私のやり方は、そのまま工務店さんの
集客手法としてマネしてもらえれば、即効果のある
集客法になります。



本来なら、有料にしたい内容ですが、
MBAメルマガ読者には無料で教えちゃいます！
（＾＿＾）


まずは、先週の土曜日に試した集客法！！


先週末、号外でお送りした、
西日本新聞に広告を出した件・・・ですが・・・

反響がスゴイです・・・。


何が凄いかと言うと、他の新聞社さんからの
売込みが凄いです！！

朝からバンバンかかってきます（T＿T）


エンドユーザーさんからの反響はというと、
あまり良くわかりません。

反響数を毎日計っていますが、日常と変わりなく、
世間的に新聞離れしている現状を痛切に感じた
という状況です。

これでは、折込チラシの反響率が下がるのも、
仕方ないですね・・・。


しかし、ネットの広告反響はというと・・・

様々な広告反響を見ていても、ネット反響のほうが
集客の数が取れて、費用対効果も安いのです。

もう、紙媒体の広告はやめようかと思っています。


その分、日本全国を網羅するようにネット広告を出して、
エンドユーザーを集めようと思います。


基本的な考え方として・・・

チラシもネットも変わりありませんが、

・チラシの場合
配布数×チラシの精度＝集客数

ということが言えると思います。


・ネットの場合
ネット広告配信数×ページの決定力＝集客数

と言えるのですが、チラシに比べて難しいのが、
「ネット広告配信の方法」「ページの決定力を上げる方法」
ということそれぞれが、ノウハウなのです。

チラシの2倍くらい難しいかもしれませんね！


「ネット広告配信の方法」に関しては、大手広告代理店の
担当者よりも、私の方がノウハウに精通している
という事がわかってきました。

なので、今月からは・・・
「ページの決定率を上げる」というノウハウについて、
ガッツリ勉強していきます！！


で、テスト的にまずは自分の考えで、対策をして
みたのが下記のページです。

対策前と対策後を見比べてください。


【実例】工務店さん向け
対策前
http://r.myhome-univ.jp/（このページは現存しません）
↓
対策後
http://r.myhome-univ.jp/index3.html　（このページは現存しません）

【実例】エンドユーザー向け
対策前
http://www.myhome-univ.jp/goodhouse.html　（このページは現存しません）
↓
対策後
http://www.myhome-univ.jp/mag.html　（このページは現存しません）


エンドユーザーの問い合わせ数が、
2倍くらいになってます。

これを今度は、この道のプロに教わってきます。


こうして私たちが集めたエンドユーザーさんには、
定期的にメルマガを配信します。

メルマガで家づくりのノウハウをお教えしていき、マイホーム大学に
登録している工務店さんの見学会に参加するように促していきます！

で・・・

とても疑問なのが・・・

何でナックが広告費を出して、エンドユーザーを集めているのに、
工務店さんはマイホーム大学に登録しないのでしょうか？

また、仮登録の段階で、作業がストップしてしまうのでしょうか？

目の前にお客様がいるのに・・・。
しかも、無料ですよ・・・。

ワケがわかりません（T＿T）


追伸

このネット集客ノウハウは、3月にセミナーを開催して、
工務店さんにお伝えしようと思っています。

既にMBAのメルマガでも1回案内していますが、
わかりづらかったのか、申し込みが少なかったので、
次の案内方法を検討中です。

でも、私は全力で・・・
がんばる工務店の集客を応援します！！


そんな私を応援してくださいね！
v（＾＿＾）v



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工務店の生き残りの決め手・アフターサービス


３．地域ビルダーのアフターサービス制度


ハウスメーカーが、定期点検等の「制度」でビルダーや工務店と差別化
しようとしているのに対し、地域ビルダーは「サービスの内容」で
差別化しようとしているケースが多く、この中には工務店にとっても
参考になる事例がたくさんあります。

以下に、いくつかの事例を挙げてみました。


●地域ビルダーのアフターサービス

Ｋ社
・６ヵ月訪問〜営業・工事・大工の３人がチームで訪問
・12ヵ月訪問〜設計・工事の２名が訪問
・24ヶ月訪問〜営業とアフターの２名が訪問
・実際に担当した全てのスタッフが訪問することで、ナマの声を聞く

Ｌ社
・着工前にＦＡＸをプレゼント
・工事中や入居後もこまめに客の不満を吸い上げる

Ｍ社
・年１回、全ての職人を３日間休ませて全ＯＢ施主を訪問
・事前に葉書を送り、要望を把握。基本的には材料代以外無償で補修
・何もない施主も多いため、包丁研ぎサービスを実施
・年間約60棟を本社周辺５ｋｍ以内で、クチコミで受注

Ｎ社
・雪国のため、年１回雪が降る前に「屋根瓦点検」を実施して大好評
・社員と職人がチームを組んで４〜５日かけて実施

Ｏ社
・１ヵ月点検〜設備機器等の使い方説明、無償でコンセントや
  収納棚板の増設
・２年目点検〜建具の調整等、無償でドアなど木部の塗装、畳表替え、
  障子張替
・以降20年まで細かくメニューを用意



４．工務店のアフターサービス制度のポイント


以上見てきたことを参考に、工務店らしさをアピールし、クチコミ効果
による新規客の獲得や、ＯＢ施主からのリフォーム受注につながる
アフター制度のポイントをまとめると、以下のようになります。


●工務店ならではのアフターサビスを実施するポイント

１．不言実行〜制度を作っても実行できなければ返ってマイナス
２．全顧客対象〜対象は創業以来の全ＯＢ施主
３．全員参加〜全社員と大工など常雇い職人が業務を休んで参加
４．定例化〜実施時期、内容など定例化する、年１回は最低条件
５．予算計上〜職人の手間、無償補修費用など、必ず予算を計上する
６．ルール作り〜施主の苦情は当日連絡、３日以内処理など自社基準を決める


点検制度はあるに越したことはないものの、小さな工務店なら
作る必要はありません。

要は、「内容でハウスメーカーやビルダーに負けない」サービス
であればいいのです。


そのためには、全ての引渡し顧客対象に、年１回以上の点検訪問を
実施することが最低条件となります。

同時に、日常の施主からの不具合の電話などに対し、迅速に
きめ細かく対応する体制作りも重要になってきます。


例えば、
・電話を受けた社員は、直ちに担当者（または社長）に報告し、
・担当者は１時間以内に顧客に電話をし、
・24時間以内に訪問して状況を把握する

など、ルールを明確にしておくことも、大手ではできない
重要なアフター・メンテナンスサービスの１つです。

面倒な仕事ほど、迅速・丁寧に対応していくことで、あなたの
会社の評判が上がり、リピーター（リフォーム受注）
も増えるのです。



（情報提供：株式会社 住宅産業研究所）



●次回予告

次回のテーマは、

”「大手メーカーに株を奪われるな！
　　〜伝統技術と自然の恵みを活かした家づくり」 ”

・光・風・緑の工夫で夏も冬も快適に
・「先進技術」+「自然の恵み」がメーカーのエコアピールの主流
・地域ビルダーは自然素材で勝負

を前・後編にて予定しています。

ご期待下さい！！！！！