【工務店MBA】建築業界の最新ニュース(H20 10/20号)
MBA
2008.10.20
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今回のテーマ:工務店が苦手な若年客攻略法 後編 08年10月20日
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【工務店MBA】建築業界の最新ニュース
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【工務店MBA】建築業界の最新ニュース
発行:株式会社ナック
工務店MBA事務局
/www.home-builder.jp/
TEL:03-3343-3000
日下部 興靖
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日下部 興靖
●お世話になります。ナックの日下部です。 今日は朝から、マイホーム大学への問い合わせの電話が 鳴り止みません(^_^) 工務店さんの担当者の福島君が、ず〜〜っと対応していて、 その横でエンドユーザー担当の黒川君も、工務店さんからの 電話対応で追われています。 嬉しい限りですね! なぜ、こんなに電話が来るのか? 今日からWEBでの広告を、ガッツリ仕掛けていくからです。 エンドユーザーがマイホーム大学を見に来て、 工務店さんに資料請求し始めるからです。 でも、まだあなたは、マイホーム大学を疑っているかも しれませんね。 ●ナックが・・・無料で・・・? 「そこが怪しいんだ〜〜〜!!!」 と思っているかもしれません。 そのような方のために、1本のレターを書きました。 無料でダウンロードできます。 http://www.myhome-univ.jp/toroku-guideline/myhome-g.pdf (このページは現存しません) URLをクリックすると、PDFが開きます。 これを読めば、理解していただけると思っています。 (^O^)・・・読んで下さいね! さて、2人にマイホーム大学を任せて、私が何をしているのか? それは・・・ 次なる工務店の集客手法を開発するため、色々と動いています。 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 一ついいネタが見つかったので、楽しみにしていて下さい! では! ○●○●○●○●○ 工務店MBA 業界ニュース ●○●○●○●○● 4.基本性能を重視する若年層が増えている! 今の若い人は、買い物、恋愛、仕事など、どんなことにも、 「失敗した!」と思いたくない気持ちが極端に強いことには 先週で触れましたが、これは家づくりにおいても、 若年層の特徴として現れています。 その点を理解しないと、お客様を逃がすことになりかねません。 以下に示したのは、住宅会社を選ぶ場合の基準です。 <選択基準> <20〜30代> <50代以上> 建物の品質・基本性能 70.0% 51.8% 会社の実績・信頼性 69.8% 73.2% 保証・アフターサービス 69.6% 67.9% 価格の手頃感、価格条件の良さ 66.3% 64.3% 建物の構造・工法 63.7% 64.3% 営業マン(社員)の信頼性 55.2% 37.6% デザイン力(外観、内観等) 45.9% 29.5% ※展示場協議会、12項目中上位7項目 これを見ると分かるように、若い層が重視するベストスリーは、 基本性能、会社の実績、アフターサービスと、「信頼性」を 問うものばかりで、いずれも約70%を占めます。 特に「建物の品質・基本性能」は、50代以上に比較すると 20ポイントも高く、特徴的です。 ただ耐震、耐久、断熱、健康などの基本性能は、今やどの住宅会社も かなりの水準に達しており、営業担当者も「今更説明しなくても」と 考えるケースが多いようですが、そこに落とし穴があります。 営業現場で話を聞いてみると、「商談の入り口で基本性能の説明を しなかったために、若いお客様をライバル企業にさらわれた」、 というケースが増えているようです。 一般的に関心が高いと言われているデザイン重視は45.9%と大きな差 がありますが、だからと言って性能のほうが重要だという意味では ありません。 企業選びにおいて基本性能や信頼性は、あって当たり前の土台部分 であり、初期商談を突破する必須条件だということです。 5.情報収集源のベストスリーは総合展示場、ネット、チラシ 最後に若い層の情報収集について見てみしょう。 13項目ある情報源から上位5つを見ると、以下のようになります。 1.総合住宅展示場 64.6% 2.インターネット 45.2% 3.折込チラシ 44.5% 4.住宅専門誌 28.1% 5.営業マン・ショールーム 22.8% 工務店でもできることで注目すべきは、2.と3.です。 ネットの重要性は今更言うまでもありませんが、問題は自社の ホームページにいかに来てもらうかです。 ある調査によると、ユーザーがネットで検索する場合、住宅会社名 を入力する人が68%で、URLの直接入力29%や任意の語句による 検索28%より、圧倒的に多いという結果が出ています。 「高断熱住宅」とか「国産材住宅」といった語句で、上位に表示 される工夫をしている企業が少なくないと思いますが、 大事なことは社名を知ってもらうことです。 と言って工務店は、そのために広告費はかけられません。 現場の養生シート、現場見学会、地域イベントへの協賛など、 社名を目にしてもらう機会をとにかく増やすことです。 実際、小規模な工務店でも、現場見学会前後にはホームページの アクセス数が普段より増えるのが確認されています。 もう一つ注目すべきは、ネット世代にもかかわらずチラシを 見ている層が多いということです。 若い層、特にチラシを選り分ける役目の主婦層に好まれることを 意識したチラシ作りを心がけましょう。 (情報:株式会社 住宅産業研究所) ●次回予告 次回のテーマは、 ”今後予定されている法改正への対応 ” を予定しています。 ご期待下さい!!!!!