【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H20 8/25号）

●はじめに


こんにちは、日下部です。


今日は改めて物の価値について、お話ししたいと思います。


きゅうり１本３９円。


この値段は私が奥さんと一緒に、よく行くスーパーでの金額です。
皆さん、この価格ってどう感じられますか？

高いですか？安いですか？



私は安いと感じます。

それは、私自身きゅうりを育てて、作って食べたことがあるからです。


作り方も悪かったんでしょうが、私がつくったきゅうりは、
味は同じなんですが、曲がったり、大きさが均一でなかったりと、
見た目が悪いものでした。


実際、スーパーで売られているような、立派なきゅうりをつくるのは
とても大変なことだと思います。


夏、畑の雑草を刈るのでさえも、半端でない労働です。


そんな思いをして、作ったことがあるという意味で、
安いなぁと感じるということです。


最近では、野菜がインターネットのサイトでバカ売れしているそうです。
しかも、そのサイトでの価格は通常の１．５倍。

なぜ、通常より高いものが売れているのか？


そこには、そのサイトの信念・理念がそうさせているのだそうです。


実際にお客様の声では、「高くてもおいしいから価値があるし、
考え方に共感した」とのコメントが満載です。
なぜ、この商品はこの価格なのか？


ここに明確な答えと、購入者が共感できる内容をつけることが、
現在のビジネスの重要なポイントになっているようです。


みなさんが建てられている住宅はなぜ、その仕様で、
その価格なんですか？



改めてなぜ？と問いかけてみることで、新たな価値がみつかるかもしれません。


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テーマ　「守りに入った５０〜６０代攻略法 後編」



３．熟年戸建居住層＝建替え客ではない！


＜最近の熟年客の特徴２＞

・戸建居住者＝建替え客ではない　⇒　田舎居住、都心マンション、Ｕターン等
・中高年＝中高級＋低層客（中高年客≠中高級客）
・夫婦のみなど小家族が多い	
・定年後も働くケースが多い
・子供との距離感が家づくりに大きな影響
・インフレ懸念で、本来３〜４年先の建替え客が前倒しで動いている

もう一つ忘れていけないのは、古い戸建て住宅に住む熟年客だからと言って、
建て替えとは決まっていないということです。

特に都市部では、面倒な建て替えより建売の購入を考えているかもしれませんし、
田舎住まい、マンション暮し、田舎へのＵターンなど、選択肢は沢山あります。

こうしたことは、子世帯と同居か近居か別居かなどによっても
大きく左右されます。


以上から熟年層攻略のポイントを要約すれば

・熟年客は予算はじめ１人１人バラバラで、
　どんなお客様か見抜くことが営業の基本
・ムリをさせない建築費を提案、但し質は落とさない
・どういう家が欲しいかより、今後どういう暮らしをしたいかを聞く
・営業担当者はできれば40代以上のベテラン

戸建て居住者＝建替え客＝中高級客
といった従来の先入観で接客しないことがまず基本。

低予算客に高級提案しても、高予算客に低級提案しても商談は壊れます。

低予算客でも、本物を見抜く目は持っているはずで、
質を落とさないためには、夫婦二人で本当に40坪が必要かといった
これまでの常識の見直しも必要です。

いずれにしても営業的には難しいお客様であり、
生活経験の浅い若手での対応は不満を持たれる原因となり、
なるべくベテランに担当させるか上司とのペア営業が望ましいと思われます。



４．熟年層の集客法


そうは言っても、やはり若年層に比較すれば上級客であることに変わりなく、
住宅各社とも攻略に知恵を絞っています。

その中で熟年層の集客に比較的効果のある営業手法を挙げれば、
以下のようになります。

・イベントのタイプ　　　各種見学会、セミナー
・イベントのテーマ　　　二世帯同居、建替え、移住、平屋、狭小地、耐震
・メセナ　　　　　　　　コンサートなど中高年向けイベントを後援
・広告宣伝　　　　　　　中高年向け雑誌、ラジオなどに広告

客層が様々な分、これという決め手はないのですが、
比較的効果が高いのが現場見学会、その中でも完成現場です。

最後の家づくりになるだけに失敗は許されず、モデルハウスだけでなく
実物で確認したいというニーズが強いためと思われます。

またどこへでも出かけていく若年層に比較して情報収集活動は消極的で、
近所で行きやすいということもあるようです。

ついで多いのがセミナーで、ネットなどで広範に収集する若年層と違い、
自分の関心のあるテーマについて専門家から話しを聞きたい
というニーズが多く、真面目に勉強したい姿勢が目立ちます。

見学会やセミナーのテーマとしては、二世帯同居が
安定的に集客しています。

建築家などが、上手に二世帯同居するためのプランなどについて講演、
終了後個別相談というパターンです。

最近人気なのはＵターンや移住に関する情報提供で、
特に宮崎、沖縄等が人気です。

また平屋や狭小地建替えの現場見学会も、
実物を見ると納得しやすいだけに、集客も良好です。

（情報：株式会社 住宅産業研究所）

●次回予告

次回のテーマは、

”インターネットの有効活用例 ”

を予定しています。

ご期待下さい！！！！！