オプションで売上アップ♪商品・トレンド

「（前略）
　でもさ、長君さ、
　うちはただでさえオプション部分って
　粗利入れて割高にしてるから、

　さらに価格を上げると、
　いよいよ売れなくなっちゃうんじゃないだろうか、、、」

という相談を受けました。

実は、（ある意味）その通りなんです。

単純にオプションの単価をアップさせ、
今まで1万円だったオプションを2万円にしたとします。

お客様が買ってくれればいいのですが、

「2万円は高いなぁ」と買ってくれなかったら
結局1万円も取れなくなっちゃうので
元も子もありません。

・・・私も最初それで失敗したんです(^^;

食事のメニューを、
おつまみや前菜などの
よく注文されるものを中心に値上げしたんです。

結果、どうなったかというと・・・

注文数が減り、
結果、客単価もダウンしちゃったのです。

では、
「オプション部分の価格（売上）をアップさせて、
　客単価をアップさせる」
ためにはどうすればよいのでしょう？

■　オプション部分の価格をアップさせるためには！？
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前回、
飲食業界と住宅業界を比べて

ドリンクメニュー　→　標準仕様（みんな注文する）

食事メニュー　→　オプション部分
　　　　　　　　　（お客様によって注文したりしなかったり）

と例えました。

そして私が、

食事メニュー1品あたりの価格をアップ
　↓
結局注文数が減る
　↓
客単価ダウン

という失敗をした後に取り組んだのは、

「食事メニューの種類を増やす」

ということでした。

そうすることで、
食事を注文する人の人数と注文数を増やしたんです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

今まで食事を注文をしなかった人も、
注文するようになり、
また、1組当たりの注文数も増えました。

1品あたりの価格はそのままで、
お客様一人当たりの単価は上がりました(^^)。

そして、メニューをどんどん増やすことで、
お客様も選べるものが多くなり、
注文数も増えたんです♪

ちなみに、新メニューや前菜など、
目玉商品やよく注文されるものは
フロントエンド商品として利益率をやや低めに、

ピザやパスタなどの中でも凝ったメニューは、
オリジナリティを高め、
バックエンド商品として、やや高めの利益率に設定しました。

■　住宅業界では、、、
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さて、この話を先ほどの
社長に上の話をしました。

長：「・・・（上の話）ということなんですよ。
　　　つまり・・・」

社長：「そっか！
　　　　つまりオプション1つ1つの価格を
　　　　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
　　　　アップさせるんじゃなくて
　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
　　　　オプションのメニューを増やして、
　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
　　　　結果的にオプション全体での売上を
　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
　　　　アップさせたってことだね！」
　　　　~~~~~~~~~~~~

長：「（話してる途中だったんだけど・・・(^^;）
　　　そういうことなんです！」

社長：「確かに、メシ食いに行って、
　　　　メニューが少なかったら、『注文するかしないか』だけど、
　　　　たくさんあったら『どれにしようか』って考えるもんね！」

　　　「うちら住宅業界でも、オプションのメニューを
　　　　たくさん用意しておけば、
　　　　お客様も選べる範囲が増えるから、
　　　　たくさんオプションを注文するかもしれないね！」

長：「そうです！
　　　特に社長の会社の地域で人気のあるものが
　　　オプションメニューとしてあるといいですよね♪」

　　「バルコニーや勝手口といったよくあるものから
　　　外壁・断熱・防犯関係といった仕様変更、

　　　太陽光や蓄電といった最近流行りのものまで
　　　競合がどんなものを出しているかも含めて考えてみたり、

　　　せっかくなんで社長の会社のナック担当に
　　　相談してもいいかもしれませんね(^^)」

いかがだったでしょう？

多くのお客様にとっては、一生に一度の「家づくり」

だからこそ、そのビッグイベントに、
「ワクワク」を添えられるよう、色々な仕掛けを作り、

家族連れがレストランでメニュー表を見ながら
「どれをたのもっかぁ～」と迷うように、

家づくりもオプションなどで
演出できるといいんじゃないかなぁ、と思います。

そして、そこにはちゃんと
売上や利益が折り込まれていることが
大切ですよね(^^)

お客様に楽しんでもらいながら、
売上をアップさせていきましょう♪