客単価をＵＰさせましょう！商品・トレンド,経営・人材育成

さて今週は、
私が以前経営していたお店で、
失敗→起死回生したことから学んだ
「ちゃんとした売上ＵＰ」に向けたお話の続き。

先週は、

売上＝客単価×客数
~~~~~~~~~~~~~~~~~~
という基本的な考えに基づいて、

・客単価（契約単価）を上げる
　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
・客数（契約数）を増やす
　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

どちらの面から売上を上げるのか作戦立てしましょう♪

ということをお伝えしました。

簡単な図で考えてみると、こういうことです。
↓
図で見る

私の店はどうだったかというと、、、
私の後先考えない経営のせいで、

客単価も安い上に客数も少ない、
つまり「客単価」も、「客数」もアップさせなきゃいけない、
という惨憺たる状況でした。。

その中で、まず私が着手したのが、
「客単価のアップ」でした。

■　「客単価」を更に分解してみる！
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ちなみに、
なぜ「客数アップ」ではなく
「客単価アップ」に、
最初に取り組んだのかというと・・・

客数をアップさせるためには、

集客に向けたチラシの製作費・折込費用やら
ポスティングの人件費やら
諸々先立つ費用が必要だって思ったんです。

しかしうちには先立つ費用がない、、、
ということで、先に「客単価アップ」を狙いました。

そして前回、

売上を客単価×客数
~~~~~~~~~~~~~~~~~~
と分解して考えたように、

客単価もさらに分解して、

客単価＝ドリンク売上＋食事の売上
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
という風に考えました。

そうすることで、

ドリンクメニューの価格からアップさせるべきか、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
それとも食事メニューの価格からアップさせるべきかを
　　　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

考えることにしたんです。

私のお店では、当初、
売上のメインはドリンクであり、

食事は頼まない人もいるような、
オプション的なポジションでした。

なので、
ドリンクの価格をアップさせれば、
お客様全員の単価をアップできますし、

食事の価格をアップさせれば、
食事を注文する人＝お腹を空かせた人の
単価をググッとアップさせることができると考えました。

■　住宅業界では、、、
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これを前回と同じように、
私たちの住宅業界に当てはめてみると、

単純に
「住宅の販売価格をアップさせる」
と考えるのではなく、

私の飲食店例にならうのであれば、

客単価＝標準仕様（装備）部分の売上＋オプションの売上
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
と、考えるんです。

標準仕様部分の価格をアップさせれば、
どんなお客さまに対しても
契約価格がアップするので、
手っ取り早く客単価はアップします(^^)

ただし、反対にお客様の視点で考えると、
アナタの会社で建てる家の金額が
高いということにもなります。

なので、アップさせ過ぎると
集客が減る可能性も出てきますし、

競合他社が表に出している販売価格（坪単価）と
比較しながら設定する必要があります。

逆にオプション部分の価格をアップさせれば、
お客様が要望を出せば出すほど
契約価格がアップするので、

お客さまによっては
一気に単価をアップさせる事ができますよね(^^)b

お客様とたくさん接客・話し合いを重ねるほど、
アナタから提案できることも増え、
単価アップにもつながるでしょう(^^)

アナタの会社では
標準仕様（標準装備）部分と
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オプション部分、
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どちらの価格をアップさせる方が単価アップに向いているのか
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
考えてみると、
効率的に客単価をアップさせることができるはずです♪

工務店ＭＢＡ事務局
長 正之（ちょう まさゆき）