ビルダー・工務店の集客戦略の変化（後編）集客・マーケティング,営業・接客

■　ショールームを主軸とした集客･商談手順
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長野のアルプスピアホームは、完成見学会の集客力が高く、
毎回100組以上を集めています。

ただし、見学会来場者は管理客やリピート客が大半を占め、
新規客の集客を図るよりも、
管理客を回遊させるためのイベントという位置づけとしています。

総合展示場や単独展示場などの常設モデルハウスは持たず、
新規集客の主力としているのはショールームです。

ショールームでの初回接客は案内の順番やトークの流れを
マニュアル化しています。

ショールーム見学のメインとなるのは住宅設備の説明です。

標準仕様で選択できる各メーカーの最新設備を複数展示し、
メーカーごとに商品の特徴を比較・実演しながら説明します。

設備の説明の後は、構造模型を使って
基礎や断熱性能について説明します。

ショールームを一回りすると着座を促し、
現状をヒアリングして、資金計画や土地探し、
完成見学会などの次回アポに進むという流れを確立しています。

ショールーム見学には１組当たり１〜２時間をかけ、
ショールームで同社との商談を開始した
４組に１組が成約となるそうです。

愛媛のコラボハウスでは、
新規集客は県内４ヶ所のオープンスタジオで
毎日受け付けている無料相談会のみです。

家づくりに関する疑問に答える相談の場として、
設計担当者が直接対応し、プランニングまで完全無料としています。

予算の考え方や、土地の探し方などの相談者の家づくりの疑問に答え、
自社の施工実例や住宅雑誌を見せながら
具体的なイメージをヒアリングして、
イメージに近い完成見学会に案内します。

見学会は完全予約制で、相談会参加者以外の新規客も
予約をしないと参加できませんが、毎回100組前後が来場します。

そして、いくつかの施工事例を見てイメージを固め、
プランニングに進むという流れです。

■　楽しさ･分かりやすさでファン化を促す先進技術
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見込み客を早期にファン化するため、
自社の強みを楽しく、わかりやすく伝えられるような、
先進的な技術を取り入れているショールームも増えてきています。

神奈川のタツミプランニングが昨年９月にリニューアルした
ショールームでは、住宅ショールームとしては
全国で初めて3Dプロジェクションマッピングを導入しています。

ショールーム来場者は
最初に「DREAM CORE」と名付けられた小部屋に案内されます。

この部屋では3Dプロジェクションマッピングで
壁と床の４面に映像が映し出されます。

約６分間の映像は、家づくりの楽しさや
同社の住宅の技術・性能を伝える内容で、映像（視覚）だけでなく、
音響（聴覚）、香り（嗅覚）も連動させ、
感覚的に同社の家づくりの楽しさを知ってもらいます。

初回接客はこのショールームに集客して
会社のことを知ってもらった上で、
次回アポでモデルハウスや完成現場を案内して
リアルな建物を見てもらうという流れを確立しています。

富山のオダケホームでは、
ショールームに「3D-CADバーチャルルーム」という
体験スペースを設けています。

このスペースでは、壁・床・天井に3D-CADで描いたプランの
イメージパースを映し出し、
専用の3Dメガネをかけてその場に立つと、
実際にパースで描かれた室内にいるように
感じられるようになっています。

専用のコントローラーを操作することで、室内を移動したり、
視点を切り替えることもでき、
施主が実際に建てる家の完成形をリアルサイズで体験できます。

商品としての「建物」を探しに来ているのではなく、
一緒に家づくりを進める「業者選び」をしに来ていると
発想を転換することで、新たな集客戦略が考えられそうです。

（情報提供：住宅産業研究所）