売値を下げずに、住宅を安くする!?vol.2〜火災保険編<2>営業・接客,資金計画
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こんにちは!ナックの長(ちょう)です。
前回のメルマガでは、「1円でも安く家を建てたい!」と思っているお客様に対して、値引きなどをするわけではなく、安く家を建ててもらう方法についてお伝えしました。
お客様に「あなたの会社で家を建てると、家づくりの費用を抑えられる・安く買える」と思ってもらえる内容です☆
中でも、私たちにとっては当たり前でも意外とお客様が知らない火災保険についてでしたが、今週はその続きです。
ちなみに、前回の内容はコチラから
■ みっなおそーう、見直そうっ♪
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どこかで聞いたことのあるフレーズではありますが(笑)
お客様の多くは、住宅の建物に関しては、
あちこちの会社を見て回って、
値段を比べてみたり、
仕様を比べてみたり、
じーーっくり決めるのに、
火災保険に関してはあまり検討せず、
保険会社に提案された内容を
全く見直さないケースすら多いんですね。。
なので!
アナタが見直してあげましょう。
ここからは、住宅会社が、
特に地域密着の住宅会社が
得意な部分になります。
多くの場合、火災保険は
・火災、落雷、破裂、爆発
・風災、雹災、雪災
・水災
・盗難、水濡れ、物体の衝突、暴力、破壊行為等
・破損・汚損等
・災害時諸費用
のような項目に分かれています。
(※保険会社により異なります)
そして、
補償範囲は標準的で保険料も標準的な「ベーシック」
補償範囲が広いが保険料も高い「ワイド」
補償範囲は狭いが保険料が抑えられた「エコノミー」
といったような3パターンに
分かれていることが多いですよね(^^)
(保険会社によって呼び方は様々ですが)
ただ、お客様が建てようと思っている土地、
建てたがっている地域では
本当に全ての項目の補償が
保険会社の提案通りに必要なのか、
アドバイスしてあげることで、
お客様が保険にかける費用を
抑えることができるんです。
例えばこういった資料(このページは現存しません)を作って用意しておけば、
お客様と一緒に
「○○様が家を建てようとされてる
地域であれば、高台なので、
水災については
補償をつけなくてもいいかもしれませんね(^^)」
「この辺りは雪が多く振る地域ではないので、
雪災の自己負担額を増やせば、
保険料を抑えられますよ(^^)」
といったような会話ができ、
インターネット上の
保険シュミレーションなどを活用することで、
「△△保険会社の『ベーシック』セットの保険と比べると、
こうやって必要な補償に絞ることで、
○○円も抑えられるんですよ!」
というように、
お客様の住宅費用を抑えられる話ができるんです!
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↑いかにも、アナタがお客様の住宅建築費用を
下げてあげたような言い方になりますよね!
実際そうなんですけど(^^;
■ お客様に必要な家財保険は?
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これも多くのお客様が知らないこと。
火災保険・地震保険は、
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補償対象が「建物」と「家財」に分かれていることを、
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知らないお客様は多いんです!
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そして、多くのお客様は、
≪標準的な世帯における家財価格≫などをもとに
家財保険の価格を考える事が多いです。
ただ、家財の価格って、家庭によって様々ですし、
家具などにしても、価格はピンキリですよね。
さらに、戸建に引っ越すために、
これから家財を買い集めようとしている
家庭だって多いです。
「子供が生まれたから、家づくりを検討し始めた」
なんて家庭には、特に多いんじゃないでしょうか。
だから、お客様に
こういった資料(このページは現存しません)を見せて
「通常はこのように家財の価格を考えていきますが、
今は大手家具屋や通販でも安く家具は購入できます。
もちろん消耗品なので、
いつかは買い替えも考えなきゃですし。
買おうと思っている、または持っている
家財の価格が、
ここに載っているほどかからないのであれば、
家財保険の価格も抑えることができますよ」
と、伝えられるんです!
これまた、お客様にとっては、
住宅建築費用を抑えられる話です。
しかも、アナタは1円も値引きしてないですし、
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家のグレードも下げてません。
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ただ、住宅会社という立場から、
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お客様の不要な保険を考えて
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アドバイスしたただけです
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■ 何気に知られてない地震保険
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これは、ついでですが、
ファイナンシャルプランナーの友人が言ってました。
「お客さんから、
『地震保険が安い会社を教えて欲しい』
って相談されるんだよね〜」
住宅業界のアナタからすると、
「エッ!?」
と思われるでしょう(^^;
そうなんです!
多くのお客様は、
地震保険は保険会社による違いが無いということを
知らないんです。
なので、お客様には、
「地震保険はどこで加入しても同じ」
「だから、私と一緒に考えましょう!」
ということを予め伝えておきましょう。
他に目を向けるきっかけは、
少しでも無くしておきたいですもんね(^^)b
来週は火災保険からは少し離れますが、
他にも「売値を下げずに、住宅を安くする」
方法を見ていきます♪
工務店MBA事務局
長 正之(ちょう まさゆき)