お客様を欲しがりさんにしましょう!?営業・接客,コミュニケーション
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こんにちは!ナックの長(ちょう)です。
先週のMBAメルマガでは、私が学生時代に買ったバイクの、Inazuma400という車種を選んだ理由について、「店員さんがニーズを引き出してくれた!」というお話をしました。
今週も「人は、なぜソレを欲しがるのか!?」について考え、お客様を「欲しがりさん」にしましょう(^^)
先日、友人家族の家に遊びに行ったときのこと、、、
■ 私、長谷川潤になりたい! 俺、瑛太になりたい!
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友人家族は夫婦+6歳の息子さん。
ちなみに夫婦ともに15年以上の、
遠慮のいらない仲です。
友妻:「私今度、化粧品を資生堂のに
変えようと思ってるんだよね〜」
長:「へ〜!なんでなんで〜??」
(実はあまり興味は、ない(^^;)
友妻:「長谷川潤のCM見てて〜
私もあんな風になりたいなぁ〜って。」
長:(長谷川潤を知らないのでWikipediaで調べる)
「この人ね!かわいいよね〜!!」
「○○ちゃんなら、きっとソックリになれるよ〜」
(なんて短絡的なんだろう・・・(笑))
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そして話は車の話題に。
友人:「俺も息子生まれたし、
車買い替えようと思ってんだ〜」
長:「ずっとスポーツかーだったよね?
何にするつもりなの?」
友人:「CM見ててさ。
ヴォクシーにしようかと。
俺も瑛太みたいな父親になりたいなぁと。」
長:「瑛太かっこいいよね〜」
(○○よ、お前もか!)
どうやらこの友人夫婦、
CMの化粧品や車を買う事で、
CMの女優や俳優のようになりたい(なれる)
と思っているようです。。。
■ ボク、コンビニの店員さんになりたい!
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CMの女優や俳優のようになりたくって、
化粧品や車を買おうとしている
シアワセな友人夫婦の息子さんは、
サッカー教室に通ってます。
友人家族との話は、
いつの間にやら、子どもの将来の話題に、、、
長:「△△君は将来何になりたいの?」
△△君:「ボク、ローソンの店員さんになりたいんだ!」
長:(サッカー選手じゃないんだ(@_@。)
「そうなんだ〜!
やっぱり色んなお菓子とか本とかが
たくさんあるから?」
△△君:「違うよ〜〜」
「それもあるけど〜〜」(^-^)
長:(もったいぶるなぁ(^_^;))
「え〜、どうしてさぁ〜?
おじちゃんに教えてよ〜〜」
△△君:「ローソンで働いてるお兄さんが楽しそうだったの!」
なんと、この子がなりたい職業は、
サッカーを習ってるにも関わらず、
サッカー選手でもなく、ローソンの店員さんで!
しかも理由は、
お菓子や本などがたくさんあるからじゃなくて、
「働いてる人が楽しそうに働いてるから」
だったんです!
■ お客様に家を欲しがらせるためには・・・?
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思い返してみると、先週のMBAでもお伝えしたように、
私がバイクを最初に欲しがった理由は、
「マンガの中で、かっこいいキャラが乗っていたから」でした。
実際、このメルマガを読んでいるアナタにも、
そんな経験はないですか?
”あそこの家族が乗ってたから、
僕もあの車に乗りたい!”
”あの人が着てた服だから私も着たい!”
私の友人家族にも見られたように、
素敵そうに見える人に対して抱く、
「私もあんな風になりたい!」という気持ち。
その心理は男女年齢関係無く働くんです!
長谷川潤になりたいからマキアージュが欲しい!
瑛太になりたいからヴォクシーが欲しい!
ローソンのお兄さんみたいになりたいから
ローソンで働きたい!
そして人は「あんな風になりたい!」と思うと、
その人が持ってるもの、
その人のいる空間(職場など)
に対して、
「あんな風になりたいからアレが欲しい!」
「あんな風になりたいからアソコで働きたい!」
というように、欲しがりさんになっちゃうんです!
いかがでしょう?
あなたの会社には、
お客様を欲しがりさんにするポイントはありますか?
アナタの会社の技術力や強みだけでなく、
「あなたの会社で家を建てた人が
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どんな幸せな生活を送っているか」
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それをアピールするポイントをお客様に
伝えられていますか?
例えば、チラシやカタログ、HPなどに
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それらを載せていますか?
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接客する際に、それらを伝えられていますか?
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建てた後の家で、
お施主様が幸せそうに暮らしている様子を、
直接見せてあげられればとてもいいのですが、
そこまでいかなくとも、
チラシやカタログに、
建てた後のお施主様の幸せそうな暮らしの様子を載せたり、
お客様と話す時に
「うちで建てた○○さんは
こんな素敵な暮らしをしているんですよ!」
と伝えたり、
それだけでも違うはずです!
是非、
「私の会社で家を建てたら、幸せな暮らしができるんだよ!」
ということをアピールし、
お客様を欲しがりさんにしちゃいましょう!
工務店MBA事務局
長 正之(ちょう まさゆき)