高くしても売れる!?商品・トレンド,集客・マーケティング
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こんにちは!ナックの長です。
明日から9月。ほとんどの学校は夏休みが終わり、もう夏も終わりますね。。。
全国的にも納涼の花火大会が行われていましたが、この時期になると、私はかつての飲食店での
とあることを思い出します。それは・・・
■ 値段を1.5倍にしたのに、それでも飛ぶように売れた!
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値段を1.5倍にしたのに、
それでも飛ぶように売れたビールのことです。
前にもお伝えしたことがありますが、
私以前、横浜で飲食店を経営していたことがありました。
ビールが1杯850円〜だったのですが、
それが、約1.5倍の
1杯1200円〜になる日があったのです。
しかもその日は、それでも飛ぶように売れるんです。
その日とは、、、
横浜の花火大会の日!
うちのお店は駅に近く、
周りはコインパーキングが多かったので、
花火大会に行く人帰る人、
駐車場から花火を眺める人で
周囲はあふれかえっていたのです。
そのため、人々が花火大会から帰る時間帯には、
そんな価格帯でも飛ぶように売れたんです。
例えば、カップルが来て、
ビール1杯とカクテル1杯と軽食を注文し、
1杯ずつ飲んで帰る・・・
その会計がサ税込みで4000〜4500円、
そんな感じです。
ちなみに、
なぜそうしたかというと、
周囲のイケてるお店はすでにやっていたからなんです!
なぜならば・・・
■ お客様が求めていたのは・・・
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お客様の求めているものがそこにあったから、なんです。
以前のメルマガでご紹介しましたが、
私が店を持った時、その店は立て直しが必要で、
当時掲げた目標は、
良いものを適正価格で
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ということでした。
最初はそれって、
とにかく安くすることが正しいと思ってたんです。
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「お客様は
『おいしいお酒をより安く飲みたい』
と思ってるはずだ。
だからとにかく安くすることは正しい!」
って、です。
確かに、普段であればそうかもしれません。
ただ、花火大会の日にどっと押し寄せた
お客様が求めていたのは、価格ではなかったのです。
価格よりも質、特に、
「いち早く飲み物を飲みたい」という、
いわばサービスの質を求めていたんです。
実際、価格を850円から1200円に変えても
客足は全く変わりませんでした。
ということは、単価を変えただけで粗利を40%アップできたんです。
■ 安くする = 良いこととは限らない!
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こういう表現をすると誤解を招くかもしれませんが、
安くすることが必ずしもいいこととは思わないんです。
ちゃんとお客様に満足をしてもらいながら、
自社の利益を追求しなきゃいけないと。。。
じゃあ、
安くすればみんなが満足してくれるのかっていうと、
そうとは限らないと思うんです。
価格を変えても客足が変わらなかったことから、
私はそれを実感しました。
私たちの住宅業界では、
特に販売価格を下げることに注力しがちです。
でも、お客様があなたの会社の住宅に満足していれば、
それ以上価格を下げても競合との差別化には
ならないと思います。
もし競合他社が坪単価50万円で建てているのと
同じような住宅を、
あなたの会社では坪単価45万円で建てていたとします。
そんなときは、
それ以上坪単価を下げても差別化にはなりにくいです。
むしろ坪単価を2万円くらい上げてもいいと思います。
その坪単価を上げた分の数十万円は、
そのままあなたの会社の利益になります。
その利益をお客さまに対するアフターメンテに回したり、
自社の魅力をもっと地域に知ってもらうための
販促費に回したりすることが、
次の受注につながる
さらなる一手になるのではないでしょうか?
一度、競合と自社を比べてみて、
自社の販売価格が必要以上に安くないか
考えてみるのもいいですよ(^^)
余談ですが、
翌年の花火大会の日、
店の前でビールを1杯1000円で販売してみたところ、
これまた飛ぶように売れました(^^;
工務店MBA事務局
長 正之(ちょう まさゆき)