誰がどうなる！？この商品商品・トレンド,集客・マーケティング,営業・接客,コミュニケーション

■　奥様のためのキッチンを作りたい社長
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長：「そういえば社長、料理と言えば、キッチンって、
　　　家族の中で一番奥様がいる場所ですよねぇ。
　　　社長は家で料理する方ですか？」

社長：「俺は！･･･全然やらない(笑)
　　　　そう言う長君はどうなのさ？」

長：「社長〜〜
　　　僕が前に何の仕事やってたと思ってるんですか〜！？
　　　そりゃもうバッチリ！」

　　「･･･と、言いたいところですが、実は家では全然(^^;)」

　　「特に結婚してからは、
　　　１ヵ月以上キッチンスペースに立ち入らないなんてことも
　　　ザラですよ。。ねぇ？」（妻の顔を見る）

長嫁：「『ねぇ』ってドヤ顔で言われても・・・(^^;)」

　　　「確かにうちは2DKで奥の方にキッチンがあるので、
　　　　料理か洗い物する時しかキッチンスペースに
　　　　行かないんですよね。」

　　　「かと言って、どこに何を置くか私が決めてるので、
　　　　ヘタに調味料や食器の置き場所を変えられちゃうと、
　　　　次に私が使う時に困っちゃうんですよ〜」

社長：「これは貴重な子育てママの意見だね！」

長：「確かに･･･僕の友達の奥さんも言ってましたよ！」

　　「引っ越した時に一番ストレス感じるのは
　　　『どこに何があるのか一瞬分からなくなること』だって。
　　　『それがほとんど自分だけが使うキッチンだと
　　　　なおさら』だって。』」

社長：「だよね〜。
　　　　でも俺もそんな話は聞いたことがあって、
　　　　だからこそキッチンは『奥さんのため』っていう考えで
　　　　作りたいんだよね。」

　　　「新しい家で、
　　　　キッチンに奥さんが合わせるんじゃなくて、
　　　　奥さんに合わせてキッチンを作れんのも、
　　　　注文住宅での醍醐味だしね！」

長嫁：「社長さん素敵ですね！」

　　　「家を建てるときに、
　　　　そんな風に思ってくれてる人と相談しながら
　　　　家を作れたら嬉しいなぁ(^^)」

　　　「ちなみに社長さんのところでは
　　　　どんなキッチンをオススメしてるんですか？」

■　社長の勧めるキッチン
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社長：「奥さん、嬉しいこと言ってくれるねぇ！」

　　　「うちでは奥さんが料理をしながらも家族との
　　　　団欒を楽しめるように、
　　　　対面型やアイランド型でのキッチンをお勧めしてるんだよね」

　　　「こんな感じのキッチンね」（図を描いてくれる）

長嫁：「いいですねぇ！
　　　　このキッチンの両隣って通り抜けられるんですか？」

社長：「そうだよ〜
　　　　グルっと回遊できるつくりだと、
　　　　子供がお手伝いしやすいでしょ？」

　　　「お嬢ちゃんはママのお手伝いしますか〜？」（娘を見る）

長娘：「あ〜い」（意味も分からず手を挙げる2歳児）

社長：「あとは、見た目的にも料理が楽しくなる人工大理石。
　　　　しかもシンクが丸いとかわいいでしょ？
　　　　色も選べるんだよ〜」

長嫁：「すごーい！」
　・
　・
　・
（以下、延々とキッチントークが続くので省略（笑））

長：「社長！キッチンだけで、
　　　これだけうちの嫁さんが喜ぶんだから、
　　　うちと同じような家族や夫婦に
　　　大人気なんじゃないですか！？」

社長：「それがそうでもないんだよねぇ･･･」

　　　（長君たちとみたく）
　　　「これだけ話しこんだら盛り上がるんだけど、
　　　　そもそもキッチンに魅力を感じて問い合わせてくる人や、
　　　　キッチンの話にまで進む人は、
　　　　あまり多くはないんだよねぇ・・・」

長：「そうなんですか！？」

　　「ちょっとＨＰかチラシか何か見せてくださいよ〜」

社長：「これならあるけど・・・」（商品カタログを持ってくる）

■　社長の商品カタログ
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（長、商品カタログを読む）

長：「社長・・・チラシやＨＰとかもこんな感じですか？」

社長：「え？うん、そうだけど・・・」

長：「なるほど、、ちょっと分かっちゃった気がします・・・」

　　（長嫁に見せる）「どーぉ？」

長嫁：「あれ？
　　　　さっき社長さんが話してくださった内容が
　　　　載ってない・・・？？」

長：「そうなんです、社長。
　　　さっきあれだけ嫁がワクワクした内容が、
　　　ちっっとも載ってないじゃないですかぁ(-_-;)」

　　「システムキッチンも、
　　　『○○メーカー製の△△』としか載ってないですし、
　　　お手伝いしやすい、回遊性のあるくつくりの話なんか
　　　全く出てこないじゃないですか〜(-_-;)」

　　「参考プランにも何も説明が無いですし・・・」

■　誰がどうなる！？この商品
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社長：「確かに・・・」

長：「さっき（先週の内容）、
　　　話し相手を褒める時には
　　　『主体（誰）が言ってるのかが大事』
　　　って話しましたよね？」

社長：「うんうん。」

長：「実はその考え方の応用で、
　　　人に何かを売る・紹介する時には『誰が』だけじゃなくて
　　　『どうなる』って説明することも重要なんですよ。」

　　「例えばこの『黒ウーロン茶』ありますよね？」
　　（手に持っている黒ウーロン茶を見せる）

　　「これ、ただ『黒ウーロン茶』として
　　　お店に置いてても売れませんでした。」

　　「それが『”（あなたに）脂肪がつきにくい”ウーロン茶』
　　　というように、
　　　『誰がどうなる』って説明書きが加わったので、
　　　脂肪を付けたくない人が買うようになったんですよ。」

社長：「確かに、ただ売られてても、
　　　　ちょっと値段の高いウーロン茶だもんね。」

　　　「じゃぁ、うちだったらどういう風にすればいいのさ？」

長：「社長、実はもう答えは出てるんですよ(^^)」

　　「社長がさっき話してたことをそのまま載せればいいんです。」

　　「さっきの例ですと、
　　　『奥様の料理が楽しくなる、まぁるいシンク』

　　　『子供がお手伝いできる、回遊性のあるキッチン』

　　　たったこれだけでもだいぶ変わってきますよ」

社長：「確かに！なんか奥さんとお嬢ちゃんが
　　　　楽しそうに料理やお手伝いしてる姿が目に浮かぶよ！」

長嫁：「私も自分でキッチン使ってる様子がイメージできる♪」

社長：「これ、カタログやチラシやＨＰなんかだけじゃなくって、
　　　　お客様との接客時にも使える話し方だよね？」

長：「さすが社長、飲み込みが早いです！！
　　　是非ガッツリ使ってください！」

　　「ちなみに、今思い出しましたが、
　　　『３つのメッセージ』の話に引き続き、
　　　この話も僕、前にしましたよ〜〜」

社長：「えぇぇ〜〜！」

さて、今週も、
ナック会員様社長とのやり取りの続きを
ダイジェストでお伝えしました。

ふと思い出したのですが、
私が学生の頃住んでた町の定食屋さんには

「”君の空腹を必ず満たす”カツカレー」

というメニューがありました。

見た目的には、
隣に並んでるカツ丼の方が絶対にボリュームがありました。
しかも味噌汁＋逸品付きでしたし。

なのに、男子大学生は、カツカレーばっかり注文してました。
今思えば、あの定食屋さんは
マーケティングを学んでいたのかなぁと（笑）

同じものを売る・勧めるにあたっても
「伝え方」によってお客様の行動・反応は変わってきます。

そのモノを買う・使うことによって、

「誰がどうなるか」

この表現を、
是非皆さまも心掛けてみてください♪

工務店ＭＢＡ事務局
長 正之（ちょう まさゆき）