高いの!?安いの!?営業・接客,経営・人材育成,コミュニケーション
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こんにちは!ナックの長です。
先日、嫁娘と一緒に車でちょっと遠くに出かけました。その日は、出かけ先の近くにいるナック会員様が、事務所でイベントをしてるとのことでした。
それで缶コーヒーでも差し入れに・・・と思って事務所に寄りました。
今週はそこで感じたことをお伝えしますね(^^)
■ 高い!!
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私たちが伺ったときは、ちょうど社長が30歳くらいの
夫婦に接客をしている最中でした。
そこでこんな話が聞こえたんです。
「それは高いなぁ!!」
ん??
会話に耳を傾けていると、
どうやら夫婦は、システムキッチンを、
標準のもの(C社のR製品)から
グレードアップオプションのもの(C社のC製品)
に変更したい。
その場合にはいくらかかるのか、
というのを聞いていたようです。
そこで社長から、
「その変更の場合は追加料金が○○円です。」
と伝えられました。
夫婦からすると、
「新しくキッチンを買うわけではなく、
変更するだけなのに、その金額は高い〜〜」
とのことのようでした。
■ 安い!!
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接客後、社長に先ほどの詳細、
グレードアップに必要な
オプション価格を聞きました。
ただその金額は、
私が聞いても決して高い金額ではなく、
むしろ他社と比べると、
安い設定だと思いました。
実際その社長も、
「このグレードアップでこの価格なら、
安いと思うんだけどなぁ〜」
と話していました。
では、何故夫婦は高いと思ったのでしょう?
■ お客様のイメージしている価格は!?
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何故その夫婦が、
私たちが「安い」と思ったキッチンを
「高い」と思ったのか、、、
実はその夫婦は
ニ○リのキッチンの価格と
比較していたそうなんです。
今までに見たことがある、
システムキッチンの価格が
ニ○リの199,900円(IH付き)だけだったんです。
だから、夫婦にとっては、
「システムキッチンは20万円で買えるんだ!」
というイメージがあったのです。
もちろん施工料金・配送料も入っていないので、
実際に買って取り付けたら、
合計40〜50万円はかかるはずです。
ただ、繰り返しになりますが、
夫婦にとってのイメージは
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「システムキッチン=20万円」
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このイメージが、
我々が「安い」と思ったシステムキッチンを、
夫婦に「高い」と思わせていたんです。
■ イメージしている価格のギャップを埋めるために
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私たちは普段の仕事の中で、
住宅に関する部資材の価格を頻繁に目にします。
ただ、一生の中で家を頻繁に購入するという人は、
ほとんどいないですよね?
当然住設などを何度も買う人も、
なかなかいないです。
だから私たちが
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「高い」または「安い」と思っているものについても、
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お客様は私たちと同じように
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「高い」または「安い」と
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思ってるとは限らないんですよね。
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間違った思い込みをしていて、
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あなたのイメージしてる価格とギャップがある
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可能性も多分にあります。
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だからこそ、私たちが接客する際に、
お金・価格の絡む話をするときには、
お客様のイメージしている価格を
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把握しておくこと
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(「このお客様は、ビルトインの食洗機を
追加した場合、○○円くらいかかると思っている」、など)
や、
お客様にあらかじめ価格の基準を伝えること
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(「ガス給湯器をエコキュートに変更する際には、
土間コンを打ったりも必要なので、
合計○○円以上はかかりますよ」など)
を、心掛けていると、
「お客様が高いと思うものはあなたも高いと思う」
「お客様が安いと思うものはあなたも安いと思う」
と、お客様の目線で話すことができますよ(^^)
是非心掛けてみてください♪
<おまけ>
大雨が降ったと思えば、熱中症続出の日があったり、
食欲不振にも陥りやすい今日この頃。
こんな時期には、私がお店のまかないで作っていた、
食欲のない時にオススメの
簡単レシピを紹介します♪
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≪キーンと冷たい!
簡単冷製おにぎり茶漬け≫
<材料>
・スーパーやコンビニで売ってるおにぎり
(自分で海苔を巻くタイプ)
・だしの素
・氷
<作り方>
1.おにぎりのごはん部分だけを、
オリーブオイルで、焦げ目がつく程度に焼く
2.冷たいだし汁をかける
3.氷を浮かべる
4.海苔をちぎって上に散らす
暑くて食欲がない時でもガツガツいけちゃいます♪
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工務店MBA事務局
長 正之(ちょう まさゆき)