どうやって目標を決めたらいいの！？集客・マーケティング,経営・人材育成,目標達成

さて、前回までのメルマガでは、
私が潰れかけた自分の店を建てなおした話を
お伝えしてきました。

簡単に振り返ると、

「自社を見つめ直す」

　　↓

具体的には
「お金の面では『利益』を重視する」

　　↓

そのために
「まずは『支出』を見直す」

　　↓

「項目にいくらの経費が掛かっているのか、
　その比率が売上の何％になっているのかを調べる」

　　↓

「その比率を、何％にするのか目標を立てる」

という話でした。

今週は、
経費の立てた目標数値に向けて、
どんな行動を取っていったか･･･の予定でしたが、

先週のＭＢＡメルマガに関して、
複数の方から、同じようなご相談を頂いたので、
番外編としてシェアさせていただきますね。

■　頂いたご相談とは・・・
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☆前回の詳しい内容については、
　　　　　　　コチラからご覧ください☆

頂いたご相談は・・・

「イケてる会社の数値を知りたいんだけど、
　どうやって教えてもらえばいいんだろう」

「そもそも聞ける会社がいないんだけど･･･」

「なんとか自社の中だけで、
　目標数値を決める方法はないかなぁ」

このような内容でした。

大きく分けると次の2種類です。

1.他の会社に、経営に関わる数値を教えてもらうコツは？
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2.自社だけで目標数値を立てる方法は？
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前回のＭＢＡメルマガで、

経費を項目分けし、

売上対比○○％と、目標を設定しましょう、

という話に対してです。

ちなみに、例に挙げたうちの店の目標％は、
以下の通りでした。

・仕入原価・・・30％（もとは25％）

・人件費・・・・25％（もとは30％）

・水道光熱費・・5％（もとは8％）

・販促営業費・・3％（もとは4％）

・その他備品・・5％（もとは3％）

・家賃・・・・・10％（もとは25％）

■　1.他の会社に、経営に関わる数値を教えてもらうコツは？
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1つ目の相談に関してですが、
私が「一番大変だった！」と言ったものです。

なぜなら、
自分の店の経営にかかわる数値なんて、
仲のいい悪いに関わらず、
他人に教えたくないからです。

私たちの業界でもそうだと思います。

逆に、同じの住宅会社の人から、

「おたくの会社、売上いくらで、
　そのうち人件費いくらなの？」

「販促費って売上の何％かけてる？」

･･･って聞かれても、絶対教えないですよね(^^;)

なので、
イケてる会社の数値を知りたい場合には、

<1>自社と商圏がかぶらないこと

<2>（非常に）仲が良いこと

<3>相手に対してもベネフィットがあること

この３つが重要でした。

私の場合は、

<1>自分のお店から２つ離れた区のお店に、
　　友人に連れて行ってもらい、

<2>通い詰めて、結構なお金を使いました（笑）

<3>さらに自分のお店の売れ筋ドリンクと
　　フードの情報を教えました。

特に、3つ目のポイント。

相手に対して有益な情報や対価を与えること。
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「ギブ＆テイク」
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これが最も大切なのかなぁと感じました。

ただ、それでもなかなか他社の情報を集めるのが
難しい、という相談も頂きました。

■　2.自社だけで目標数値を立てる方法は？
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どうしても自分で目標数値を決めることができない！

その場合は、
入手可能なデータから工夫しましょう。

例えば、自社の実績データや、
業界水準のデータを参考にしながら、
数値を決めていくという方法です。

仕入原価であれば、
一般的な数値を見て調べてみると、
住宅会社の売上原価は70〜80％が多いようです。

あまり在庫を抱える業界ではないので、
ほぼほぼ仕入原価と同じですね(^^)

なので、

粗利25％以上取りたい！なら・・・

⇒仕入原価の目標は75％以下

というように、
1棟の粗利から逆算すると
考えやすいかもしれませんよ(^^)

広告宣伝費であれば、
一般的には5〜10％、
住宅業界では2〜7％くらいが多いそうです。

チラシにかかる費用は
年間のイベント目標回数×1回あたり配布枚数×1枚当たり価格
というように費用を算出するといいですね。

ＤＭも同様にです。

広告宣伝にかかった費用を
それぞれ算出して合計すれば出せます。

水道光熱費であれば、
電気代に関しては事務所を開けている時間と
使用量から逆算できますよね。

他にもネット上にシュミレーターもあります。

自宅兼事務所の場合は
按分比率を見直すという手もあります。

ただ、申告などを考慮すると、
経費にした方が得ですけども･･･(^^;)

などなど、

自身で集められる情報や、
上の例だとイベント回数といった、他の目標数値から
価格に落とし込んでいくことで
見えてくる経費数値もありますよ(^^)

以上。

前回のメルマガに対して
複数の方から頂いたご相談につきまして
シェアさせて頂きました。

次回はいよいよ、
経費の立てた目標数値に向けて、
どんな行動を取っていったかに関してお伝えします♪

工務店ＭＢＡ事務局
長 正之（ちょう まさゆき）