ゴールデンウィーク商戦で、すぐに役立つ『はひふへほ〜!』営業・接客,心理学,コミュニケーション
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こんにちは!ナックの長(ちょう)です。
早いもので、もう4月も終わり、今週から来週にかけてはゴールデンウィークですね!まだ全く予定を立てていない私は、家族につつかれています。。。
そして、我々住宅業界にとってもこのゴールデンウィークは重要な商戦の時期です。この時期、、、
住宅会社各社は、モデルハウス売却セールや
プレゼント・ポイント作戦など、
様々な策を講じてきます。
家づくりを検討しているたくさんの人が
直接モデルハウスや住宅会社へ足を運ぶので、
それらの人たちを、何とかして自社へ取り込もうと、
どの会社も躍起になっています。
先週のメルマガを配信した後にも、
ある会員工務店様から
「長さん、ゴールデンウィーク商戦に向けて、
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すぐにできて、効果のあるネタないかなぁ?」
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とのご相談を頂きました。
そこで、今週のMBAメルマガでは、
ゴールデンウィーク商戦に向けて、
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今からすぐに使える必殺テクニック:「はひふへほ〜!」
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を、ご紹介します!
具体的には・・・
・ゴールデンウィーク商戦の時期に必要なのは、
”契約を取る”ための行動
↓
・そのためには「聞き上手」になればいい!
↓
・すぐに「聞き上手」になれる必殺テクニック:「はひふへほ〜!」
この流れでお伝えしていきます。
メールの最後にはオマケとして、
効果を確認する方法も載せていますので、
是非お試しくださいね。
■ 今の時期最優先は”契約を取る”ための行動!!
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上の小タイトルを読んだあなたは、
「今さら『「契約を取るための行動』なんて言われても、
いつもやってるよ〜」
と思われるかもしれません。
ただ、
「今の時期だからこそ」の行動
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を改めて考えて頂きたいのです。
以前のメルマガで、
4月は、自己紹介などに共通点を盛り込んだりする
「安心してもらう行動を」
ということをお伝えしました。
なぜならば、4月は多くのお客様が家探しを始め、
「どこの会社に問い合わせようか」と思う時期だからです。
では、ゴールデンウィークはどんな時期なのでしょうか?
下の2つの一般的なデータから考えてみたいと思います。
1.”契約する”住宅会社を決めた理由
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1位:信頼
2位:工法・商品・プランなど
3位:価格
2.”問い合わせてみる”住宅会社を決めた理由
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1位:価格
2位:工法・商品・プランなど
3位:信頼
ゴールデンウィーク商戦となるこれからの時期、
1.の「契約したくなる」住宅会社
2.の「問い合わせてみたくなる」住宅会社
あなたならどちらの会社になりますか?
ゴールデンウィーク商戦の時期は、
お客様が実際にあなたの会社に足を運ぶ時期です。
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ですので、今は、
1.の「契約したくなる」住宅会社になることが最優先なんです。
そして、”契約を取る”ための行動に力を注ぐ時期です。
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今回はお伝えする必殺テクニックとは、
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契約を取るためのものです。
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■ 契約を取るカギは「聞き上手」にあった!!
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では、契約を取るためには、
あなたはどうなれば良いのでしょうか?
もう一度上のランキングを見返してください。
「”契約する”住宅会社を決めた理由」
ランキング1位は何だったでしょうか?
そうです!
「信頼」です。
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この時期あなたが
「契約したくなる」住宅会社になるためには、
「信頼を得ること」が大切で、
”契約を取る”ための行動とは
”信頼を得るための行動”なんです。
ナックでも「信頼」を得るための細かな手法についての
勉強会や研修を開催しておりますが、
今回MBAを通じて学んでいただきたいのは、
「聞き上手」になるためのテクニックです。
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一般的に「聞き上手は安心や信頼を生む」とも言われているように、
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思わず話をしたくなる相手を、お客様は信頼するからです。
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逆にお客様が契約したくない営業マンは、
お客様の話を聞かずに、
一方的にしゃべってばかりの営業マンだそうです。
ですので、ゴールデンウィーク商戦で
あなたに心がけて欲しいことは、
「聞き上手」になることなんです。
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■ すぐに聞き上手になれるテクニック:「はひふへほ〜!」
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では、どうすれば聞き上手になれるのでしょうか?
一口に、
「聞き上手になりましょう!」
と言っても、
通常、一朝一夕でそのスキルを
身に着けるのは大変です。
そこで、簡単に今日から実践できる
必殺テクニックが、
「はひふへほ〜!」
なんです。
内容は非常に簡単です!
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お客様の話を聞く際、
お客さまが何か話をした後に、
「はぁ〜!」
「ひぇー!」
「ふ〜ん!」
「へぇ〜!」
「ほぉ〜!」
といったように、
「はひふへほ」を使って
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オーバー気味にリアクションをする!
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たったこれだけなんです!
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たったこれだけのことなんですが、
コーチングの業界でも使われている
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信頼あるテクニックなんです!
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もちろん世の中には、
このテクニックを意識せずに
活用できちゃっている人もいます。
例えば、、、
芸能人の明石家さんまさん、
この方は自然に、
「はひふへほ〜!」
のテクニックを使っています。
(もしかしたら意識的にかもしれませんが・・・)
さんまさんが司会をする
テレビ番組を思い出してください。。。
ゲストの話に対して、司会のさんまさんは
「へぇー!!」「はぁー!」
といった言葉を発しながら、
身振り手振りを交えてリアクションしていますよね?
さんまさんのテレビ番組に出演した
ゲストの方の多くは、
「思わずしゃべりすぎちゃった」
「話そうと思わなかったことまでしゃべってしまった」
などとおっしゃるそうです。
繰り返しになりますが、
お客様と相対したときに、
信頼を得るためには、
お客様に気持ち良くたくさん話しをしてもらう
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これが非常に大切です。
ゴールデンウィーク商戦の時期、
たくさんのお客様があなたの前に現れます。
是非この「はひふへほ〜!」を活用し、
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「聞き上手」になり、「信頼」を得て、
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契約につなげてください!
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■ 〜 オマケ 〜
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私がコーチングの研修を行っていた時に、
この「はひふへほ〜!」の効果を感じてもらうために
行っていた演習です。
是非お試しください♪
■ステップ1
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2人1組になる。
■ステップ2
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自分は聞き役、相手は話し役になり、
相手に「私の好きな芸能人」や
「私が行ってみたい場所」などについて
話をしてもらう。(好きな理由やエピソードなど)
■ステップ3
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聞き役の自分が、
2つのパターンのリアクションをする。
【Aパターン】
話し役の一生懸命話を聞くが、
リアクションは一切なし
【Bパターン】
話し役全く話を聞かないが、
うなずきながら「へぇ〜!」「ふ〜ん!」など、
オーバーリアクションをする。
■ステップ4
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話し役に、どちらのほうが
話しやすかったか、確認してみる。
必ず役柄を決めて・・・ではなく、
社内や身内の方の話に対して、
さりげなく両方のパターンのリアクションをしてみて、
どちらの方が話しやすかったか尋ねてみてもいいです♪
または自分が話し役になって、
聞き役に2パターンのリアクションを取ってもらい、
自分自身が実感してみてもいいかもしれませんね!
工務店MBA事務局
長 正之(ちょう まさゆき)