ゴールデンウィーク商戦で、すぐに役立つ『はひふへほ〜！』営業・接客,心理学,コミュニケーション

住宅会社各社は、モデルハウス売却セールや
プレゼント・ポイント作戦など、
様々な策を講じてきます。

家づくりを検討しているたくさんの人が
直接モデルハウスや住宅会社へ足を運ぶので、
それらの人たちを、何とかして自社へ取り込もうと、
どの会社も躍起になっています。

先週のメルマガを配信した後にも、
ある会員工務店様から

「長さん、ゴールデンウィーク商戦に向けて、
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すぐにできて、効果のあるネタないかなぁ？」
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とのご相談を頂きました。

そこで、今週のＭＢＡメルマガでは、

ゴールデンウィーク商戦に向けて、
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今からすぐに使える必殺テクニック：「はひふへほ〜！」
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を、ご紹介します！

具体的には・・・

・ゴールデンウィーク商戦の時期に必要なのは、
　”契約を取る”ための行動

　　↓

・そのためには「聞き上手」になればいい！

　　↓

・すぐに「聞き上手」になれる必殺テクニック：「はひふへほ〜！」

この流れでお伝えしていきます。

メールの最後にはオマケとして、
効果を確認する方法も載せていますので、
是非お試しくださいね。

■　今の時期最優先は”契約を取る”ための行動！！
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上の小タイトルを読んだあなたは、

「今さら『「契約を取るための行動』なんて言われても、
　いつもやってるよ〜」

と思われるかもしれません。

ただ、

「今の時期だからこそ」の行動
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を改めて考えて頂きたいのです。

以前のメルマガで、
4月は、自己紹介などに共通点を盛り込んだりする

「安心してもらう行動を」

ということをお伝えしました。

なぜならば、4月は多くのお客様が家探しを始め、

「どこの会社に問い合わせようか」と思う時期だからです。

では、ゴールデンウィークはどんな時期なのでしょうか？

下の2つの一般的なデータから考えてみたいと思います。

1.”契約する”住宅会社を決めた理由
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1位：信頼
2位：工法・商品・プランなど
3位：価格

2.”問い合わせてみる”住宅会社を決めた理由
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1位：価格
2位：工法・商品・プランなど
3位：信頼

ゴールデンウィーク商戦となるこれからの時期、

1.の「契約したくなる」住宅会社

2.の「問い合わせてみたくなる」住宅会社

あなたならどちらの会社になりますか？

ゴールデンウィーク商戦の時期は、
お客様が実際にあなたの会社に足を運ぶ時期です。
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ですので、今は、

1.の「契約したくなる」住宅会社になることが最優先なんです。

そして、”契約を取る”ための行動に力を注ぐ時期です。
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今回はお伝えする必殺テクニックとは、
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契約を取るためのものです。
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■　契約を取るカギは「聞き上手」にあった！！
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では、契約を取るためには、
あなたはどうなれば良いのでしょうか？

もう一度上のランキングを見返してください。

「”契約する”住宅会社を決めた理由」

ランキング1位は何だったでしょうか？

そうです！

「信頼」です。
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この時期あなたが
「契約したくなる」住宅会社になるためには、
「信頼を得ること」が大切で、

”契約を取る”ための行動とは

”信頼を得るための行動”なんです。

ナックでも「信頼」を得るための細かな手法についての
勉強会や研修を開催しておりますが、

今回ＭＢＡを通じて学んでいただきたいのは、

「聞き上手」になるためのテクニックです。
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一般的に「聞き上手は安心や信頼を生む」とも言われているように、
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思わず話をしたくなる相手を、お客様は信頼するからです。
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逆にお客様が契約したくない営業マンは、
お客様の話を聞かずに、
一方的にしゃべってばかりの営業マンだそうです。

ですので、ゴールデンウィーク商戦で
あなたに心がけて欲しいことは、

「聞き上手」になることなんです。
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■　すぐに聞き上手になれるテクニック：「はひふへほ〜！」
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では、どうすれば聞き上手になれるのでしょうか？

一口に、

「聞き上手になりましょう！」

と言っても、
通常、一朝一夕でそのスキルを
身に着けるのは大変です。

そこで、簡単に今日から実践できる
必殺テクニックが、

「はひふへほ〜！」

なんです。

内容は非常に簡単です！
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お客様の話を聞く際、
お客さまが何か話をした後に、

「はぁ〜！」

「ひぇー！」

「ふ〜ん！」

「へぇ〜！」

「ほぉ〜！」

といったように、

「はひふへほ」を使って
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オーバー気味にリアクションをする！
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たったこれだけなんです！
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たったこれだけのことなんですが、

コーチングの業界でも使われている
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信頼あるテクニックなんです！
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もちろん世の中には、
このテクニックを意識せずに
活用できちゃっている人もいます。

例えば、、、

芸能人の明石家さんまさん、

この方は自然に、

「はひふへほ〜！」

のテクニックを使っています。
（もしかしたら意識的にかもしれませんが･･･）

さんまさんが司会をする
テレビ番組を思い出してください。。。

ゲストの話に対して、司会のさんまさんは

「へぇー！！」「はぁー！」

といった言葉を発しながら、
身振り手振りを交えてリアクションしていますよね？

さんまさんのテレビ番組に出演した
ゲストの方の多くは、

「思わずしゃべりすぎちゃった」

「話そうと思わなかったことまでしゃべってしまった」

などとおっしゃるそうです。

繰り返しになりますが、

お客様と相対したときに、
信頼を得るためには、

お客様に気持ち良くたくさん話しをしてもらう
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これが非常に大切です。

ゴールデンウィーク商戦の時期、
たくさんのお客様があなたの前に現れます。

是非この「はひふへほ〜！」を活用し、
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「聞き上手」になり、「信頼」を得て、
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契約につなげてください！
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■　〜　オマケ　〜　
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私がコーチングの研修を行っていた時に、
この「はひふへほ〜！」の効果を感じてもらうために
行っていた演習です。

是非お試しください♪

■ステップ１
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２人１組になる。

■ステップ２
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自分は聞き役、相手は話し役になり、
相手に「私の好きな芸能人」や
「私が行ってみたい場所」などについて
話をしてもらう。（好きな理由やエピソードなど）

■ステップ３
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聞き役の自分が、
2つのパターンのリアクションをする。

【Ａパターン】
話し役の一生懸命話を聞くが、
リアクションは一切なし

【Ｂパターン】
話し役全く話を聞かないが、
うなずきながら「へぇ〜！」「ふ〜ん！」など、
オーバーリアクションをする。

■ステップ４
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話し役に、どちらのほうが
話しやすかったか、確認してみる。

必ず役柄を決めて・・・ではなく、
社内や身内の方の話に対して、
さりげなく両方のパターンのリアクションをしてみて、
どちらの方が話しやすかったか尋ねてみてもいいです♪

または自分が話し役になって、
聞き役に2パターンのリアクションを取ってもらい、
自分自身が実感してみてもいいかもしれませんね！

工務店ＭＢＡ事務局
長 正之（ちょう まさゆき）