富裕層市場を開拓　住宅業界の高級路線展開（後編）【2014年12月29日

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「富裕層市場を開拓　住宅業界の高級路線展開」（後編）



■　ビルダー・住設メーカーの富裕層事例
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住宅業界において富裕層向けの試みは、
国内外を問わず活発に行われています。


住友不動産販売は、訪日外国人や海外投資家の
需要を取り込むため、渋谷区広尾に「麻布コンサルティング」
という外国人相談窓口を開設しました。


さらに、都心の不動産情報に特化した専用サイトも立ち上げ、
海外向けに投資情報を発信しています。


「麻布コンサルティング」では、不動産売買に
関わる相談に税理士や弁護士といった専門家と連携し、
対応可能としていると共に、英語を中心とした
外国語に長けたコンサルティングスタッフを常駐させ、
直接外国人の相談に乗れる体制を整えています。


京町家のリノベーションや、中古住宅の再生販売を
行っている京都の八清では、セカンドハウス等の購入を
検討する外国人向けに英語版のウェブサイトを開設しています。


京町家の購入を希望する外国人の増加に対応したもので、
ウェブサイトだけではなく、契約までをワンストップで
英語での対応を可能としています。


また、自国に住む富裕層に照準を合わせ、
海外に進出した日本のビルダーもあります。


北海道帯広市のロゴスホームは、今年８月にロシアの
ウラジオストクにモデルルームをオープンさせました。


ロシアでは、新築の家を購入すると、
コンクリートむき出しのスケルトン状態で
引き渡されることが一般的となっています。


そこで、日本で販売している家の内装や
設備を展示し、ロシアの富裕層からの内装、
設備工事の受注を獲得するという狙いです。


モデルルームは、約80平米のマンションの一室で、
元々２LDKだった間取りを見学しやすいように１LDKにし、
日本製の家具やキッチン等を展示しています。


またロシアには風呂に入る習慣はありませんが、
ユニットバスを導入し、日本風の風呂の
楽しみ方も提案しています。


日本から資材を運ぶため、どうしても輸送費や関税等の
コストが発生し、価格は物件購入費と内装完成までを含めて
約3000万円、現地の相場の３倍程度と、高額になっています。


しかし、ロシアでは現在、老朽化した集合住宅から
新しい家に移ろうとする動きが活発であり、
また部分的ながら富裕層が確実に育っているため、
日本仕様の高級住宅を求める人が増えているということです。


ロゴスホームでは、初年度の受注目標を15件としており、
３年後には年間12億円の売上目標を掲げています。


住宅設備メーカーのリクシルも富裕層向けの戸建住宅への
取り付けを狙った住宅設備の新商品を発売しています。


リクシルでは、今年８月にシステムバスルームの
「スパージュ」の販売を開始しました。


スパージュは、「お風呂を愛する国のバスルーム」を
コンセプトに、肩湯や打たせ湯といったスパリゾート
のような豪華な機能を搭載しているのが特徴です。


さらに、シャープやクラリオンと共同開発した
32型浴室テレビ「アクアシアター」や
浴室専用音響チューニングを行ったフルデジタル
サウンドシステムをオプションで用意し、
より快適でくつろげる空間を演出しています。




■　外商マンが開拓　百貨店のリフォーム事業
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市場の成長による将来的な需要拡大を見込んで、
ホームセンターや家電量販店等、新規参入組が続々と
登場するリフォーム業界において、富裕層の個人向け
リフォーム事業に乗り出したのが大手百貨店の��島屋グループです。


今年５月に��島屋グループの「��島屋スペースクリエイツ」内に
一般住宅向けのリフォーム部門を発足させました。


百貨店でのリフォームといえば、従来は店舗内で壁紙を販売したり、
売り場の一角に相談コーナーを設け、リフォーム会社へ取り次ぐ
というケースが一般的でした。


今回、��島屋では、帝国ホテル等の大型ホテルの
内装工事を手掛け、ラグジュアリー空間の施工を
得意とする完全子会社の��島屋スペースクリエイツが
個人向けリフォームの施工を行うことで、
完全に自社でリフォームを行うことが可能となりました。


現在、日本橋店、新宿店、玉川店、横浜点、大阪店、
京都店に「ふぁーすと暮らす」という家具売り場に併設した
リフォームカウンターを設置しているほか、リフォーム受注を
獲得するのは、��島屋の外商マンによる営業活動です。


富裕層の顧客と密接なパイプを持っている
外商マンが、自宅の老朽化や生活面での不安、
不便な箇所等の相談を受け付け、グループ内の
内装工事技術やノウハウを生かしたリフォームを提案します。


様々な商品に精通している外商マンの強みを活かすことで、
より顧客の希望に近い設備機器やインテリアを集めることが
出来るということです。


今後、消費税増税による反動減が落ち着きを
見せたとしても、中長期的に見れば世帯数の減少などによる
市場の縮小は避けられません。


販売戸数や工事件数減少の影響を緩和し、収益を確保するため、
高級路線展開による富裕層市場の開拓は急務と言えます。




（情報提供：住宅産業研究所）