「集める」イベントと「売る」イベント（後編）【2014年6月16日】

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「「集める」イベントと「売る」イベント」（後編）



■　目的別に考える完成見学会
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住宅会社が仕掛けるイベントの一つに
完成見学会があります。


この完成見学会も「集める」と「売る」で
目的が違えば、企画内容や告知方法を変えるべきです。


「集める」ことが目的なのであれば、チラシを打って、
新規客を中心に集めるのがメインです。


例えば、完成見学会の会場にも
飲食の屋台などを出してお祭り感を演出し、
来場の敷居を下げて、当日は社員全員で
現場を盛り上げるといった方法が考えられます。


もう少し「売る」に近い目的であれば、
例えばデザインや設計にこだわりの強いビルダーに
見られるのが、管理客やOB客を中心に呼んで、
一つ一つ設計やデザインの異なる現場を
何回もリピート来場で見てもらいながら、
ファン化して行くような見学会があります。


東京都のリバティホームでは、
一つの現場で見学会を４回行います。


内容は「見学会」というより「勉強会」です。


現場の進み具合に合わせて、
地盤・基礎編、構造・断熱編、木工事完了編、
完成仕上げ編の４つのテーマで、
家づくりのイロハと自社の施工のこだわりを伝えます。


勉強会では営業ではなく、設計担当や現場監督が
それぞれの説明をします。


また、専属大工が実際にその場で施工の作業をして、
各工程のポイントを実演します。


４回通して参加するのは10組前後、
そのうち２〜３組が契約となるということで、
ファン化のために効果的なイベントと言えます。



■　確実に成約につなげる完成見学会
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「集める」よりも「売る」という目的を明確にし、
成約率にこだわる完成見学会だと、
完全予約制にするという方法があります。


栃木県のリアンコーポレーションでは、
年間約60棟の受注を、すべて完全予約制の
完成見学会の集客から獲得しています。


完成見学会は毎月１回開催し、
土日２日間で限定10組の完全予約制です。


見学会の会場・日時を決めると、
会場から半径２km以内の１〜1.5万世帯を対象に、
４週間前から４回に分けてポスティングでチラシを投下します。


４回のチラシは、それぞれ価格、デザイン性、
性能などアピールポイントを変え、見学会の予約表も添付し、
週を追うごとに予約が埋まって行く状況を演出します。


予約の受付はすべてホームページ経由として、
ホームページの情報を見てもらいます。


見学会の予約が入ると、結婚式の招待状をイメージした
見学会招待状を即日発送します。


４週間前に予約した客は見学会当日まで間が空きますが、
その間にも毎週何らかの資料を送ることで、
気持ちを離れさせないようにし、ドタキャンを防ぐ工夫です。


送付する資料の一つが、予約者の自宅から
見学会会場までの推奨ルート地図です。


当日、会場にスムーズにたどり着けないと
それだけで些細なストレスになり、
商談が進みにくくなることを避けるためです。


予約〜当日の間で必須としているのが、
間取りシミュレーション・見積サイトへの会員登録です。


同社が販売する住宅は、
本体価格1000万円〜の定額規格商品です。


各種オプション価格も定額で、WEB上で建物の総額が
簡単に算出できるため、見学会当日までの期間に
WEB上で検討していただくことで、初回接客の時点で
欲しい間取り・仕様がほぼ決まっているという状況を作ります。


そして見学会当日は、ドリンクを各種用意し、
来場客の名前入りのメニューを作成し、
当日渡す資料にもすべて名前を入れて用意します。


何時に誰が来るのかが分かっているので、
確実に準備できます。


そして、あらかじめホームページを見てもらっているため、
現場で建物の説明をする時間を短縮でき、
１組に対し２時間じっくりと商談ができるということです。


月に10組を年12回で120組を集め、成約率は50％で
年間60棟の受注を取るということで、
「集める」と「売る」を直結している
好事例のイベントと言えます。



（情報提供：住宅産業研究所）