「今すぐ取り組むべきWEB強化施策」営業・接客

住宅展示場協議会などが毎月発表している住宅展示場の来場組数は、
昨年春の急減から徐々に回復し、
８月に前年同月を上回る水準まで持ち直したものの、
９月からは再び前年割れが続いています。

12月は前年比マイナス4.56%とマイナス幅は小さいですが、
比較対象となる2019年度の集客が増税の影響で低迷していたことを
考えると、厳しい状況と言えるでしょう。
今年１月の実績が発表されるのはもう少し先ですが、
緊急事態宣言が発出された地域を中心に、
厳しい結果が予想されます。

今年１月の実績が発表されるのはもう少し先ですが、
緊急事態宣言が発出された地域を中心に、
厳しい結果が予想されます。

地域差があるとは思われるものの、
第３波がある程度収束するまで、
モデルハウス集客の苦戦は続くでしょう。
一方、WEB集客は好調という住宅会社は多く、
１月の反響数が前年比で
２倍以上に増加しているケースも見られます。

反響内容の内訳では、
資料請求が以前より増加しているものの、
モデルハウス来場予約も大幅な減少は見られません。
WEB上において「十分な自社特長の訴求」と
「モデルハウスにおける感染対策の告知」を行えていれば、
来場は獲得できているものと考えられます。

昨年の緊急事態宣言時は、
これまでWEB集客に注力していなかった会社も、
注力せざるを得ない状況となりました。
しかし、ある程度来場が回復した夏以降は、
再びWEBを後回しにしている会社も散見されます。
そのような会社も、
今後数ヶ月は再びWEBに軸足を移す必要があるでしょう。

来場減をカバー、短期間で可能なホームページ改善

足元のWEB集客を強化するためには、
比較的短期間で結果が出やすい施策に注力すべきでしょう。

例えば、
自社ホームページのコンテンツで不足している情報があれば、
短期間で掲載可能なものを中心に増強することをおすすめします。

例えば、未掲載の施工事例を掲載したり、
掲載済みの施工事例に写真やテキストを追加するなどであれば、
さほど時間をかけずに実施可能と思われます。

自社の建物特長も、
WEBで情報を比較検討しているお客様を意識して情報を追加したり、
より平易な表現に改めるなどの施策が考えられます。
ホームページ内にオンライン相談の受付も設けるべきでしょうが、
お客様側から見ると個別相談はハードルが高く、
新規のお客様からの予約はあまり期待できません。

以前このメルマガでお伝えしたオンラインイベントで集客するほか、
資料請求ページを強化するなど、
さまざまなニーズのお客様に対応できる
複数の窓口を設けるのが良いでしょう。

さらに、自社ホームページを強化するだけでなく、
自社ホームページに訪問する
見込み客を増やすことも考えなければなりません。

短期的に成果をあげるのであれば、WEB広告一択であると考えます。
特に検索エンジン広告は、
住宅関連の情報検索を行っている方を自社ホームページへ
誘引できるため、外出を控えつつも情報収集をすすめるお客様への
有効なアプローチ方法と言えるでしょう。

中長期的なWEB集客の強化には
ホームページリニューアルやSNS強化、SEO対策なども必要ですが、
皆さんにとっては、まず直近の集客が重要かと思います。
時間をかけずに効果が期待できる施策の優先順位を上げ、
苦しい現状を乗り越えていただきたいと思います。

（情報提供：住宅産業研究所）