集客＆マーケティングに役立つ連載【最終回】集客・マーケティング

先日、、、

ある工務店様から
「見学会後のお礼状ってどのように出したらいいでしょうか」
というご相談がありました。
それを考えるには、お礼状を出す『目的』
を明確にする必要があります。

お礼状なので、
・見学会に参加してくれたことに対してのお礼
・貴重な時間を割いてくれたことへのお礼
・ご縁をいただいたことへのお礼
これらを伝えることが目的だと思われるかもしれません。

でも、お礼状は「出す」ことが目的ではなく、
お礼状を出すことで「受注に近づける」ことが目的ですよね。
確かに、感謝の気持ちを伝えることはとても大切ですが、
お礼状を受け取ったお客様の状態を意識すると良いです。
お客様に、どう感じてほしいのか？どんな気持ちになっていてほしいのか？
を明確にしたうえでお礼状を送ることが大切です。

「対応が早い会社だな」と感じてほしいのなら、
とにかく早くお礼状を出すことが大切ですし、
「マメな会社だな」と感じてほしいのなら、
手書きで書くと良いでしょう。

「私のことをよく覚えていてくれるな」と感じてほしいのなら、
会話した内容などを盛り込みます。
「この社長さんの人柄がよくわかるな」と感じてほしいのなら、
顔写真付きのプロフィールを同封する。というように、
ただお礼状を出すだけではなく、
お客様の状態までイメージしたうえでお礼状を出すことが大切です。

そして・・・

もうひとつ大切なことは、お礼状を出すことを
ひとつの『機会』ととらえることです。セールスレターは
お客様に売り込み意識を感じさせることもありますが、
お礼状には感謝の気持ちを伝えるという大義名分があります。つまり、
あなたからのメッセージを素直に受け入れてくれやすい状態です。

この、お客様があなたのメッセージを素直に受け入れてくれる
『機会』について、いかに数多く機会をつくるか。
何を伝えるか。これが大切です。そして、その機会を使って会社のこと、
自分自身のこと、お客様の知りたい情報などを
お客様の状態に合わせて伝えていきましょう。

ちなみに、、、

もしあなたがまだお礼状を出していない場合。ライバル会社は全員、
あなたのお客様にお礼状を出していますよ！出してないのは、
あなただけですよ！・・・という程の危機感をもって
お礼状をしっかりと出しましょう。すでに出していたとしても、
ただ出せばいいというものではありません。
逆に印象が悪くなるかもしれませんのでご注意を。

最低限、文面は可能な限り手書きで、
お客様との会話などの内容を盛り込む、想いや気持ちを込める、
などに注意してお礼状は出してくださいね。
少しでも参考になれば嬉しいです。