【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H25 1/14号）

今回のテーマ：2012年を振り返る(後編)　　 　　　　 H25/1/14

いつもご愛読ありがとうございます。

工務店ＭＢＡ事務局の萩原です。



新たな年を迎えて、２週間が経ちましたね。

大手の住宅会社では年明けと同時に、

展示場への来客の数が増えたと、

聞きました。



いよいよ、家づくりを考えている方々が

動き出したみたいですね。



新しい政権への期待と不安が高まる中、

消費税増税前、金利上昇の前に、

「今が家の建て時」とピンと来ている

お客様が多い、ということです。



年明けはお客様が動きます。

しっかりとイベントを組んで、

お客様をキャッチしていきましょう！

ヾ(＠⌒ー⌒＠)ノ



■ 　昨日ある工務店さんとお話をしていると・・・
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━☆★



さて、先日とある工務店さんより

こんなお電話が入りました。



「住宅営業について学んだはいいものの

 なかなか実践に活かせないのです。

 
　頭の中では、学んだことを理解している

  つもりでも、いざお客様の前に出ると

  恥ずかしくて、思い通りに話せないのです。」



というご相談を受けました。

要するに、勉強したことを理解したが、

実践が上手くいかない、ということです。



分かります！！！

(ﾟｰﾟ)(｡_｡)ｳﾝｳﾝ



新しい事を学ぶのってとっても新鮮で楽しいです♪



しかし、それを自分のモノにして、実践に

活かすのって簡単なことではありませんよね。



今までやってきた会社の営業方法もあるでしょうし、

急に変化をもたらすのは、難しいです。

(-。−；)



そして自分自身に「変化」を与えるには、

かなりの忍耐力が必要です。



しかし、その「変化」を恐れてはいけないのです。

とにかく学んだことを、吸収するために、

自分の体の隅々にできた「殻」を破って

進んでいく｢勇気｣が必要なのです。



そして以前のメルマガでもお話しました

「初心に戻ること」も忘れずに心に

留めておきたいものですね。



ご相談を受けた際に、お客様の前でどんなことが

起きていて、何が苦手とされているのかを

具体的に、聞いてみました。



すると・・・



「お客様の要望を上手くヒアリングが出来て

 いないのだと思います。毎月イベントを開催

 するので、それなりの集客はあります。

 しかし、その出会ったお客様とのその後の

 商談が進まないのです。」



当たり前ですが、皆様イベントに来る方は

ほとんどが「マイホーム」の購入を考えてる

人たちですよね。



ただし、お客様のほとんどは「素人」です。

家づくりについて、資金について、様々な

不安を抱えながらも、皆様のイベントに

ご来場いただいているのです。



なので、大切なのはお客様が「不安」に

思っている事を探し出し、ヒアリングをして

お客様の不安を「解消」することに

努めなければいけません。



「なぜ家を建てたいのか」

「どんな夢を持っているのか」

「どんな悩みを抱えているのか」

「どんな家にしたいのか」

 ｢資金面でどんな不安を持っているのか｣



などなど、お客様に住宅を販売することとは、

お客様の夢を叶えるための手伝いをする

ことなのではないでしょうか？



そしてその夢を叶えるのが｢営業｣という言葉に

置き換えることができるのであれば、

お客様は、皆様が思っているほど、「営業」を

恐れていないのでは？(^-^)/



もちろん、お客様の気持ちも考えずに、一方的に

住宅を販売するのはお勧めできません。



しかし、親身になって家づくりの相談に乗ってくれる

営業マンと出会えたら、お客様は幸せです。

そういう住宅営業を、皆様にしていただきたいと

思っています♪



なので、お客様の前で｢勇気｣を出して、住宅営業に

取り組んでいただきたいのです♪



どうしてこんなお話をしたかというと、

同じ質問を多くいただくからです。



住宅営業に関わらず、常日頃から仕事をする上で

常に挑戦することを怖がらないでもらいたいのです。

(ﾟ▽ﾟ*)♪



今回の工務店ＭＢＡニュースにも記載がありますが、

今年は｢勝負の年｣です。



皆様のところに来たお客様の夢を叶えるため、

一緒に頑張りましょうね！！



我々ナックは、今年も全力投球で工務店経営に

役立つ情報を提供させていただきます♪



それではまた来週お会いしましょう♪



○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今回のテーマ「2012年を振り返る」(後編)



■良かった会社、悪かった会社



2012年、活躍した会社はどこでしょうか。



大手ハウスメーカーは軒並み業績好調ではありますが、

大手８社の中では、業績の伸びで旭化成ホームズが一番でしょう。



過去最高決算を上げ、受注も好調を維持しています。



戸建、賃貸、リフォーム共に業績好調、利益も

10％のレベルまで達しています。



３階建や二世帯住宅が、バッチリはまって

業績を押し上げています。



木造では一条工務店の伸びがダントツです。



総展の出展スピードも速く、沖縄や高知を除く、

全国どこへでも拠点を設けています。



太陽光発電が初期費用０円で載る「夢発電システム」も、

同社の伸びを支えています。



木造??1の住友林業を超える勢いです。



ビルダーでは、注文大手が好調ですが、アクアフォームが

強みの桧家住宅は、三栄ハウスのＭ＆Ａで、

利益面ではやや低下しました。



ただ勢いはあり、関東全域で2,000棟

レベルまで到達しそうです。



千葉県君津の新昭和も元気印で、2011年度は注文系

としては唯一の年商500億円を突破しました。



地方のビルダーでも、北陸では石友ホームグループ、

新潟ではイシカワが好調で、老舗の強みを活かして

安定成長を続けています。



九州福岡の昭和建設も、600棟を超える規模まで拡大し、

福岡県内でタマホームを抜いて大手に次ぐ

３位の地位まで上昇しています。



拡大スピードでは、石川の秀光ビルドも、近畿地区へ進出し、

更には東海エリアも攻略など、数を増やしています。



ただ収益・財務面を安定させるのは課題と言えるでしょう。



逆に不調だった会社はというと、まず今一つ経営統合が

うまく回っていないエスバイエルがあります。



ヤマダ電機のバックはありますが、掲げる

目標にはなかなか到達できません。



結果的には業績は低下しています。



三井ホームも前期は増収増益を何とか達成しましたが、

他の大手メーカーに比べると見劣りします。



2012年度上期も減収減益となってしまいました。



ただ、今は市場自体がいいということもあって、ものすごく

業績を落としたといった会社は多くはありません。



中小企業ではそういったところもあるでしょうが、今の段階での

住宅企業は、概ね好調な業績であると言って良いでしょう。



■2013年住宅市場予測



2013年はどういった年になるでしょうか。



まず言えるのは、「勝負の年」であるということです。



消費増税を控え、駆け込み需要が本格化してくる年になります。



着工戸数では、95万戸内外は行くのではと推測されます。



年明けからユーザーが動く可能性もありますが、まだ

自民党政権の住宅支援策が明確になっていない今、

様子見のお客様もいるはずです。



主にＧＷから夏にかけては大きな動きが出てくるでしょう。



着工のピークとなるのは、前回の増税時1997年も

そうでしたが、約半年前の10月。



96年度は、月に16万戸の着工がありました。



今回も今年10月には、10万戸前後まで行くかもしれません。



また、2012年を踏まえて、引き続き注目されるのは、

スマートハウス関連の動きでしょう。



大手ハウスメーカーを中心に、スマートハウスが

いよいよ主役に躍り出てくる可能性もあります。



もちろんリフォーム市場も動くと思われます。



中古市場は、増税後に爆発する可能性もありますが、

リフォームに関しては、増税前にも動きは

出てくるでしょう。



特に高齢者の顧客が多いリフォームは、退職金も出た

団塊世代が、「増税前にリフォームを」という

ケースが出てきそうです。



いずれにしても、今年の住宅市場は上向くことは

間違いないと思います。



ただ反動減のことを考えると、あまり先食いを

しすぎるというのも問題です。



受注を取り過ぎず、また他社には取られずにと、

その辺のさじ加減は難しそうですが、

業界としては盛り上がる１年になるでしょう。





（情報提供：住宅産業研究所）