【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H24 2/7号）

今回のテーマ：「住宅ローンを考える」前編　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　 H24/2/7

社長「ゴホッ、ゴホッ、ゴホッ」

　　「ハックショーーーーン」

　　「ヴィーーーーーーー。」


社員「しゃちょーう」

　　「大丈夫ですか〜？」

　　「風邪ですか〜？」


社長「あーーーーキツイーー、んーーー」

　　「どう見ても、呑みすぎじゃないだろ〜？」


社員「そりゃそうですけど、病院行った方が・・・」

　　（ぼくたち、伝染っちゃいますよ）


社長「こんなの、気合ひとつでーーーー」

　　「ハ、ハ、ハッックショーーーーーン！」


社員「社長にもしものことがあったら困るんで・・・」

　　（社長、朝から仕事してないし〜）

　　（あれ持って来い、これ買って来いっ！ばっかりだし〜）


社長「おれは仕事一筋なんだよ！」

　　「お客さんあっての、この商売だから」

　　「こんな事でへこたれてちゃ話にならんのだ！」


社員「しゃちょう！」

　　「言い切りますね！」

　　「かっこいいです！」

　　（その言葉を使うところ、今じゃないと思いますが）


社長「なんか言ったか〜？」

　　「ゴホッ、オエーーーー」


社員「来週のお客様感謝デーの準備は、おいらに任せて！」

　　「ゆっくりと休んでください！」

　　（社長の身の回りの世話するために出勤したんじゃないですから〜）


社長「（；＿；）おまえ〜」

　　「そんなこと、言ってくれて〜」

　　（感謝デーは良いから、そろそろ受注とって来てくれよ〜！）



●こんにちわ、中條です。


先週は、たくさんの資料請求と

ものすご〜い！数多くのコメントを頂きました。

本当に皆さん、ありがとうございます！

（＾０＾）/



正直、びっくりしました。

こんなにもじっくりと読んで頂いてたなんて。

しかも、温かい言葉をじゃんじゃん

言ってもらいました。

うれし涙が出ちゃいました。

（ T ＿ T ）



いただいたコメントは・・・



「いつも、楽しみに読んでますよ！これからもよろしく！」

「小冊子も楽しみですが、メルマガも楽しみです！」

「冒頭のやりとり、気に入っています！」

「前回、○○でお会いしました！がんばってね！」

「ご無沙汰です。お元気そうですね。」

「作成は大変と思いますが、応援しています！」



ほんとうにたくさんの

心のこもった嬉しいエールを頂きました。

（＾ｏ＾）



本当は１件１件、

しっかりとお返事したいのですが〜。

（そのうち、いづれ〜〜〜お話しましょうね）

（＾＾；）



小冊子は全国の担当者を通して、

郵送させて頂きますね！



では、今週もいつも通り

ちょっとタメになるかも〜（＾＿＾）

のお話をして行きます。



今週のテーマは、

「目的」についてです。




●突然ですが、みなさんに質問です！



少しイメージしてみてくださいね。



≪質問その１≫

皆さんは、チラシ広告を作る際に、

何を重視していますか？（３つ選んでみてください）


１、広告のサイズ

２、住宅のパース

３、写真

４、キャッチコピー

５、住宅の金額

６、部材の性能

７、社長のコメント

８、他社との比較

９、自社の特徴

１０、その他



≪質問その２≫

では、ニュースレターを作る際に、

何を重視していますか？（３つ選んでみてください）


１、封筒の種類

２、手紙の色や質

３、郵送のタイミング

４、情報の量

５、社員の自己紹介

６、社長の考え

７、協力会社の紹介

８、現時点の施工物件紹介

９、セミナーの案内

１０、その他



≪質問その３≫

では、ホームページをリニューアルする際に、

何を重視していますか？（３つ選んでみてください）


１、デザイン

２、イメージカラー

３、写真の写り具合

４、施工写真

５、自社の理念

６、上位ランキング

７、滞在率

８、資料請求率

９、自社商品

１０、その他



いかがですか？

（＾＿＾）



「当然、自社の売るものが目立たないとダメさっ！」

「フルコミ住宅！この値段！ってところだな！」

「自分が商品だから、俺が目立つのみ！」



いろんな意見が、出てきそうです。



それでは、少し質問を変えます。



≪質問その１≫

チラシを作る「目的」は何ですか？
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


≪質問その２≫

ニュースレターを送る「目的」は何ですか？
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


≪質問その３≫

ホームページを持つ「目的」は何ですか？
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~



さて、いかがですか？

（＾＿＾）



先ほど投げかけた３つの質問については、

みなさんが何を選んでも、それは正解です。



では、後にあげた３つの質問にある、

「目的」と少し見比べてみてください。



「重視したいこと」が「目的」に
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
しっかり沿ったものになっていますでしょうか？
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~



この「重視したいこと」と「目的」に

ブレがあると、営業活動する上で、

非常に大きな足かせになる可能性があります。



●【売りたい営業】 vs 【知りたいお客】


自社の思惑通りになかなかいかない！

と悩んでいる工務店さんによくあるのが、


【売りたい営業】 vs 【知りたいお客】
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

という状況です。



【売りたい営業】は、

より強く商品をアピールします。



お客様に決断をすぐして欲しい〜となると、

更に強く営業をかけます。



また、焦れば焦るほど、思わぬ方向に話が進み、

その結果お客様に振り回されることもしばしばあります。



【知りたいお客】様は、

純粋に疑問を解決したいと考えます。



知らないことを、教えてくれるなら、

多少苦労をしても足を運びます。



まだ勉強をしたいと考えている方は、

単純な売り込みをされることをとても嫌います。



営業は「売りたい！」

お客様は「知りたい！」



このズレが解消されない限り、

自社が思うような結果につながりづらく

なってしまいます。

（＞＿＜）



「家づくりをはじめよう！」

と考えはじめたお客さんの大半は、

疑問と不安がいっぱいです。



そのお客様の疑問と不安は、

家づくりのプロである、ベテランの皆さんが

しっかりと教えてあげないといけません。



疑問と不安が解消されてはじめて、

お客様は「家を買う」という行動をとります。

(￣０￣)



では、先ほどの３つのツールの「目的」について

考えてみたいと思います。

（＠＿＠）



≪質問その１≫

チラシを作り、撒く「目的」は？



そうです、集客ですね。



チラシの紙面上で、例えば、


ウチの家、良いよ〜！「自慢の設備」

ウチの家、安いよ〜！「フル込み48万円」

ウチの家、スゴイよ〜！「○○工法採用」


と伝えても、

売り込みに聞こえてしまうことがあります。



足を運んでもらうためのチラシとは、

例えば、


「家づくりをする上で、知らないと損する３つの秘密」

「後悔しないで！住宅ローンの選択でこんなに変わる生活スタイル」

「快適な生活を送るなら、素材選びの守るべきルール１〜１０」


などなど。



お客様が考える疑問や不安を解消する場が、

このイベントです！と、

宣伝しちゃいましょう。

（＾＿＾）



≪質問その２≫

ニュースレターを送る「目的」は？



そうです。

お客様との距離感を縮めるためですね。



チラシと同様に、売り込みになってしまう内容よりも

自社の考えやスタッフの特徴を赤裸々に表現した方が、

親近感は湧くかもしれません。



距離感をしっかりと縮めて、

その上で、自社の売りをお伝えしましょう。

（＾ｏ＾）



≪質問その３≫

ホームページを持つ「目的」は？



ここまでくれば、

もうおわかりですよね？

（＾＿＾）



チラシも、ニュースレターも、ホームページも

目的に合わせて、作りこむことで、

今まで以上に、成果へつながるかもしれません。

（＾へ＾）



今回は、集客ツールを例に出して

「目的」についてお話をさせて頂きましたが、

この集客ツールだけでなく、何か行動を起こす際には、



「何のため？」
~~~~~~~~~~~~~~
「目的は何？」
~~~~~~~~~~~~~~


というように、

意識して行動をするように

してみてはいかがでしょうか。



また、お客様の反応や

見学会アンケートなどをチェックして、

見直しをする、ということも

とても大切だと思います。



新しいことを始めるのと同様に、

現在の内容を見直して、

今年もがんばりましょう！

（＾０＾）／





○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今回のテーマ「住宅ローンを考える」前編



住宅購入者の多くは、若年一次取得者であり、

大半はローンを組んで購入します。



20年、30年、35年と、長期に亘ってローンを組むため、

どんなローンの組み方をするかは、今のような

先行き不透明な時代には、大変頭を悩ませるところです。



目下、超低金利時代と言え、住宅ローン金利は

極めて低い水準にあります。



言ってみれば、家はものすごく買いやすい

状態にあることは間違いありません。



ですから、金利が上昇する兆候が表れたり、

消費税が上がったりするタイミングでは、

ユーザーが住宅購入に一歩を踏み出す可能性が

高くなるわけです。



急速に金利が上昇に向かうことは今のところなさそうですが、

今がこれ以上ない低金利時代であるということは言えるでしょう。



■超低金利時代、ローン競争が激化


一口に住宅ローンと言っても、

金融機関によっていろいろな商品があります。



また月ごとに金利が見直されるため、

注意しなければなりません。



例えば３大メガバンクの2012年２月の変動金利を比べてみても、

店頭の変動金利は2.475％と同じですが、優遇される金利や

ケースがまちまちで、以下のように差があります。



・みずほ銀行　　　最大▲1.6％　年率0.875％

・三井住友銀行　　　　▲1.4％　年率1.075％

・三菱東京ＵＦＪ銀行　▲1.4〜▲1.6％　年率0.875〜1.075％



なお、ほとんどは全期間通じて、1.4〜1.6％の金利優遇が

続くということですから、本当に低金利であることが分かります。



また毎月引き下げ幅も見直しされています。



今では実際の店頭金利というものは、

あってないようなものと言えるでしょう。



上に示したローンは、全期間金利優遇タイプです。



それ以外に、当初の一定期間だけは金利優遇幅が

より大きくなるというものも、各行で設定しています。



例えば三井住友銀行は、固定金利特約型10年固定限定のものは、

10年間に限り1.9％の金利優遇があります。



２月時点の10年もの店頭金利は3.65％ですから、

10年間はそれより1.9％優遇された1.75％という

金利で借りられるということです。



期間を過ぎた後も、1.0％の金利優遇が続きますから、

10年間の金利負担を軽くして、それまでになるべく

返済を進めるという人には有利な金利と言えるでしょう。



みずほ銀行でも、自己資金20％以上の方を対象として、

1.9％優遇のローンを設けています。



こちらのローンでも、固定期間経過後は

1.2％の優遇措置が続きます。



三菱東京ＵＦＪ銀行では、更に優遇幅を拡大した

▲2.2％のローンもあります。



５年または10年の固定金利からの優遇で、

期間終了後も1.4％の優遇が続くというものです。



融資金額が上限に達し次第、募集を終了するという

期間限定ものですが、非常に有利な金利と言えるでしょう。



変動金利では、優遇措置によって1.0％以下で借りられる

わけですから、例えば住宅ローン減税による所得税の

還付を考えれば、金利はゼロに近いと言えます。




今までは、店舗運営コストが低いインターネット専業銀行や

信託銀が、低金利競争を繰り広げていましたが、昨年秋頃から

メガバンクも低金利競争に参入してきました。



これは、フラット35Ｓが昨秋に一端終了したことで、

攻勢を掛けてきたと見てよさそうです。



目下の超低金利時代においても、各行は更に低金利を追求し、

「もっと低い金利を」と、競い合っています。



住宅会社は、どの銀行がどんなローン商品を扱っているかを

常に把握し、ユーザーごとに最適なローン商品を勧められるように

しておくことが必要でしょう。




（情報提供：住宅産業研究所）