【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H24 1/24号）

今回のテーマ：「ビルダーの商品戦略」前編　　　 　　　　　　　　　　　　　　　 H24/1/24

社長「し〜んね〜ん、か〜い！」

　　「新年会ーーーー！！」

　　「新、年、会！」

　　「いつ、やる？」


社員「社長〜！？」

　　「また、やるんですか？」


社長「まだ、やってないだろ〜？」


社員「２回、やりましたよ！」

　　「１週目と２週目に！」


社長「１週目は業者会」

　　「２週目は町内会」

　　「自社のは、まだやってないぞ！」


社員「もう、十分ですよ」

　　「毎週呑んでたら、生活苦ですよ」

　　「お年玉くれなかったし〜」

　　「呑み会、いつも割り勘だし〜」


社長「細かいことを言うんじゃない！」

　　「日本男児たるもの、でーんと構えろ！」


社員「はい、はい〜。」

　　（奥さんの前では、ヨレヨレじゃないか〜）


社員「あっ、奥さんも新年会やろう！って」

　　「言ってましたよ〜！」

　　「社長に伝えるよう、言われてたの忘れてました」


社長「・・・・」

　　「次の飲み会は〜」

　　「忘年会だなっ」




●こんにちわ、中條です。


先週、先々週は2週続けて

「新年にやるべき事！」

についてのお話をしました。



今週は、「やはらか（柔らか）発想」について

ご紹介します。

（＾０＾）
　　


「やはらか発想」？？？



　・・・・
「やわらか発想」じゃないの？

（ーへー）



読み方は、「やはらか」でも「やわらか」でも

どちらでもＯＫです。



関西出身者であるわたしの

方言ですので、気にしないで下さい。

正確には京都の読み方です。

（＾＿＾；）



この、「やはらか発想」とは、

今やろうとしている事や、今やっている事が

劇的に改善・改良される可能性のある

とても役に立つ考え方です。



それでは、

具体的にどのような考え方なのか、

ご説明したいと思います。



●あなたは、物事を複数の視点から見て、判断できますか？


通常、

あなたが物事を判断しようとする場合、

いくつの視点から物事を見るでしょうか？

（？０？）



一つの視点からしか物事を見ない場合は、

当然、出せる結論もひとつになってしまいます。

ですからすぐに結論が出てしまいます。



しかし、一方向からは見えなくても、

別の視点からは全く異なった見え方がする。

（利用法が考えられる）



別の方向から見れば、

物凄い可能性がある！といった光が見えてくる場合も

時にはあります。

（＠＿＠）



このような『視点を変える柔軟性の話』は、
           ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
セミナーなどでよく取り上げられるエピソードですね。



セミナーだけでなく身の回りをよーく見てみると、

「やはらか発想」をされた物・事が

けっこう存在しています。



例えば・・・

ある文具メーカーの研究室で

珍しい糊をつくりだしたのですが、

周囲の人は誰も興味を示すことも無く

失敗作として捉えました。



担当者は汚名返上のため、

必死に糊の開発をやり直していたそうです。



しかし、失敗作として一度できあがった珍しい糊は、

第３者が知ることにより、

視点を変える事で、大ヒット作品に生まれ変わります。

（＾へ＾）ｖ



その糊の特徴は、

接着力がとても弱かったのです。

モノをくっつけるという目的として見れば、

失格でした。



そこで、

剥がすことを目的として見れば、

しおりのように使えるのではないか？！

という事に気がついたのです。



もう、お分かりですよね？

（＾＿＾）



「付箋紙です！」



このように少し視点を変えるだけで、

高い利用価値が生まれることもあります。



ヒット商品とはそういう視点から

生まれてくるのかもしれませんね。

（〜ｏ〜）



私たちも、物事を一方からだけ見て判断せずに、

いろいろな方向から眺めて、見る習慣と目を養えば、

より心の幅のある人間になれるかもしれません。

（※既に優れているという方はご遠慮ください）



●工務店でも大いに役に立つ「やはらか発想」


むかし、むかし、

「やはらか発想」な社長さんと語り合った内容です・・・。



中條「社長、いきなりどうしたんですか？」

　　「良い戦略を思いついた！なんて、

　　　電話くれるからすっ飛んで来ちゃいましたよ〜」


社長「いや〜悪い悪い〜」

　　「こんな考えどうかな〜って思ってさ〜」

　　「聞いてくれるかな？」


中條「もちろんですよ。」

　　「一人で２５棟受注のアイデアって・・・」

　　「そんな簡単に聞けないですからね」

　　（＾Ｏ＾）


社長「そんなたいした内容でも無いんだよ」

　　「誰もこの辺りじゃ、やって無い戦略さ」


中條「なおさら、聞きたいですね！」




ーーー＜本題＞ーーー




社長「このあたりじゃ、土地から探すお客さんが９０％」

　　「みんな見学会に来てくれても、すぐに家が建てられないんだよ」

　　「見学会に集客できても、契約は１年後が平均なんだ」

　　「だから、土地をセットで紹介するようにしている」


中條「なるほど、なるほど」

　　「地域性なんですね」


社長「土地を扱う会社は、金額のことと条件のことを強調している」

　　「家を建てている我々は、家づくりを通して・・・」

　　「使い勝手を強調してるよね？！」


中條「そうですね、使い勝手って大事ですもんね」


社長「見学会の時に、土地の紹介を同時にしてさ〜」

　　「土地の使い方も説明するんだよ！」

　　「条件が良い土地は高いからね」

　　「安いいびつな形の土地でも、アイデア次第で良い使い方ができるのさ」

　　「それを説明すると、生活スタイルが想像できるだろ？」

　　「さらに、気に入ってもらって受注になると・・・」

　　「建築サイクルも早い！」



中條「それ！やりましょう！」


社長「よし、準備だ！」




ーーー約１年後ーーー



この会社の実績は・・・



契約数２８棟！

（事実です）



完工率は低かったですが。

（＾＿＾）



複数の視点を持つことにより

｢成功への扉はこうして開かれる !｣　という話です。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　



ちょっとした工夫をすることで、

その会社の業績は大飛躍するかもしれません。



さて、今年はあなたの会社の出番です！

がんばりましょうね！

（＾０＾）／





≪スキルアップ研修のご案内≫


◆建築写真の撮り方・活用セミナー◆
http://f.msgs.jp/r/c.do?6V_7lo_frL_bir　（このページは現存しません）
日程：2012年2月6日（月）大阪会場


※各研修は定員が限られているため
お早めにお申し込みされることをお奨めいたします。





○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今回のテーマ「ビルダーの商品戦略」前編



昨年、2011年は東日本大震災という

未曽有の天災が起こしましたが、

住宅市場は比較的好調に推移しました。



震災の前後で変わったこととしては、

ユーザーの住宅に対する価値観の変化があります。



ハード面では「耐震性」「省エネ性」

「安心・安全」を求めるユーザーが増えました。



ソフト面では「絆」が一つのキーワードとなり、

二世帯住宅や、家族が一緒にいられる

居住空間の需要が高まりそうです。



また昨年は、ハウスメーカーが本格的に

スマートハウスを商品化し始めました。



省エネ機器を統合管理する最先端技術の結晶である

「スマートハウス」は、消費者にも確実に浸透し始めています。



こうした先端技術の開発は

さらに推し進められることと思われます。



住宅商品の技術的な開発は、人材と資金力のある

大手メーカーが先行するものです。



一方で、ビルダーには

ビルダーならではの商品戦略があります。



現在のビルダー商品のトレンドと

今後のテーマについて、少し考えてみましょう。



■価格戦略


全国規模の拠点・広告展開、本社管理部門を含む

豊富な人員などを抱えるハウスメーカーに比べ、

一段下の価格設定ができることが、ビルダーの強みです。



近年の経済の停滞やデフレ、近い将来に訪れる

消費税の増税などを鑑みると、価格競争力というのは

ビルダーがメーカーに対抗する武器となります。



ビルダーの価格戦略で一時トレンドとなっていたのが、

２ブランドでの商品展開です。



一般的なビルダーは、メーカーと

ローコストビルダーのちょうど間となる

2000〜2500万円を主力価格帯とすることが多いです。



しかしながら、近年続く不景気の影響で、

客層は徐々に下に下がって来ています。



そこで、ローコストビルダーへの対抗手段として、

1000〜1500万円のセカンド商品を設けるビルダーが増えてきました。



高性能をウリとしているビルダーや、地域に長年

根付いてハウスメーカー並みのブランド力を持つ

老舗ビルダーなどは、ローコスト商品を売ることが

イメージダウンになりかねません。



そういったビルダーがセカンド商品を売る場合は、

従来の主力商品とは販売の窓口を分け、

子会社で売るようなことも少なくありません。



また、中級商品とローコスト商品では売り方が異なります。



セカンド商品の多くは、30坪前後のコンパクトなサイズで、

仕様やプランを固定することでコストダウンした、

１棟当たり1000万円前後の超ローコスト規格住宅です。



１棟当たりの単価が小さいため、

高回転で販売して利益を出す必要があります。



まず、常設のモデルハウスは持たず、分譲モデルで

集客することで固定費を抑えます。



そしてお客様が出せる予算を基に土地とプランを決め、

実物を見て気に入れば購入という短期間の商談の流れを

マニュアル化しています。



こうした戦略をとるビルダーの多くが、

従来の主力商品を売るチームとは別に、

セカンド商品の担当チームを設けています。



最近では、さらに価格帯を細分化して、

３ブランドを展開するビルダーも出てきました。



商品構成として多いのは、


１）中級（2500万円）・ローコスト（1500万円）

＋超ローコスト（1000万円以下）


２）中級（2500万円）・超ローコスト（1000万円以下）

＋中高級（2500万円以上）


という２パターンです。



１）は主力商品の下にローコスト商品を設け、

さらに下の客層も狙うケース、

２）は主力商品と超ローコスト商品に、

一部のこだわり層や高級客を狙った商品を加えるケースです。



現在、３ブランドを展開するビルダーを見ると１）のケースが

多いようですが、２）の場合はこれまでになかった

新たな客層を取り込んで、自社のブランド強化に

つながるというメリットもあります。



また、高級客とつながりを持つことで、資産活用や紹介も狙えます。



急なエリア拡大よりも地域の深耕を目指すビルダーは、

複数の価格帯の商品を設け、地域のあらゆる客層に

対応できるようにしておくことが、市場が縮小する中で

シェアを維持するためには必要となってくるでしょう。




（情報提供：住宅産業研究所）