【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H23 11/28号）

今回のテーマ：「若年一次取得者攻略」後編　　　　　　　　　　　　　　　H23/11/28

社長「んーーーーーーーーー」

　　「あーーーーーーーーー」

　　「ひぇーーーーーーーー」

　　「イエーーーーーーーイ」


社員（なんだ？なんだ？）

　　「ご機嫌ですね、社長？！」

　　「ちょっと不気味ですよ」


社長「おまえ、どっか旅行行きたくないか？」

　　「温泉とか、高級料亭とか、あるだろ？」


社員「そうですね〜。」

　　「おいしいステーキのある旅がいいなぁ」

　　「どっか、連れてってもらえるんですか？」


社長「んーーーそうか、そうか」

　　「おまえは肉が好きかーーー」

　　「ホホホーーーーーーー」


社員（やっぱり社長、変だ）

　　（先週、熱出して寝込んでたからな）

　　「伝染らないように、出かけよっと」


　　
●こんにちわ、中條です。


最近１〜２回、他のメンバーからのメルマガが、

皆さんのところへ届くようになりました。

「なかじょう！手、抜いてるやろ〜！」

なんていうお声も頂きました。

（＾＾；）



大丈夫です！頑張って続けて行きますので、

引き続き応援をお願いします。



ただし、私の後に引き継いでくれるメンバーを見つけたら、

潔くバトンタッチします。おそらく３月くらいまでは・・・

見つけてしまうかも。

（＾＿＾）



さて、今日は日頃がんばっている皆さんに、

質問があります！



その質問とは、とてもシンプルな質問なので

読み飛ばすのではなく、しっかりと答えてくださいね。

（＾０＾）



では、早速質問です。


「あなたは何の為に仕事を頑張っていますか？」





（・・・・・。）





難しいですか？


それでは、言い方を変えます。



「あなたの仕事の目的は何ですか？」





（・・・・・。）





とっても、シンプルでありながら、

難しい質問かもしれませんね。

（＞＿＜）



先日、人生の大先輩にまさに、この質問をされました。



私は、・・・・。



いろんな事が頭には浮かびますが、

答えられませんでした。



皆さんはいかがですか？

・世の中のため

・お客様のため

・従業員の為

・生活の為

・家族の為

・自分の為

etc



たくさん答えはあると思います。

仕事の考え方というよりは、

その人の価値観だと思います。

（＠＿＠）



私は、その大先輩にヒントをくださいとお願いしましたら、


「自分に素直でいることが大事！」


そう言われました。



なんだか、奥深い話ですよね。

いつも素直ですし、いつも笑顔なのが、私の売りです！

（＾ｏ＾）



●がんばる事は、大切だけどーーーーいつかバテます。


大先輩と久しぶりに話をしたので、

私も調子に乗って、質問攻撃です！



中條「大先生は、何の為に仕事しているのですか？」

先輩「自分の為！」


中條「とても、分かりやすいですけど、それだけ？」

先輩「そう！」


中條「お客さんの喜ぶ姿が自分の喜び！とか普通はあるじゃないですか」

先輩「それは、ついでの産物！」



大先生は、私に何を伝えたいのでしょうか？

（ー。ー）


その後、気がつけば何時間も、過ぎました。




結論をお話ししますね・・・・。

要するに、

その大先輩は、



第一に、目標、希望、夢を明確に持つこと
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

第二に、ご褒美をあげること
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


この二つを設定することで、

目標の達成意欲が３倍になる！と教えてくれました。



組織であれば、チームワーク力が上がり、

個人であれば、集中力が上がるそうです。

（＠０＠）



１、目標はより具体的に設定して、（できれば数字で表現すること）


２、達成したら、何のご褒美をゲットできるかを決める。



たったコレだけで、

人の力は、「グン」と伸びるらしいです。



集中力、瞬発力、踏ん張り、努力、思考力、精神、忍耐、意欲などなどが

養われるらしいです。



私も会社に入社した時は、

給料日に必ず、バイキングの焼肉屋さんに行っていました。

（＾０＾）



ブランド品を自分へのご褒美に

買っている友人もいます。



月１回のゴルフを楽しみに、

仕事を頑張っている！と言ってる先輩もいます。



確かに、宝くじが当たった時のことを考えると

ワクワクして、話がとても盛り上がりますよね。



何気なく、業務に挑むよりは、

目標を達成して、自分のためになるご褒美目指して

取り組むと、いつも以上に頑張れるかもしれません。

（＾＿＾）



この内容にご賛同いただけた方は、

目標を達成したご褒美に、

ハワイ旅行でも設定してみては

いかがですか？

（＾ｏ＾）/




≪12月度スキルアップ研修のご案内≫

◆ライティングコーディネート研修◆
http://f.msgs.jp/r/ctest.do?iIMh_b_fh_bir　（このページは現存しません）
日程：12月8日（木）

◆手書きスケッチパース講座◆
http://f.msgs.jp/r/ctest.do?iIMi_b_fh_bir　（このページは現存しません）
日程：12月9日（金）

※各研修は定員が限られているため
お早めにお申し込みされることをお奨めいたします。




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今回のテーマ「若年一次取得客の攻略」後編



■ローコスト規格住宅の訴求力


前回お伝えしたように、これからの住宅一次取得層の中心となる

ポスト団塊ジュニア世代は、家に対するこだわりが強くない、

手間をかけたくない、という特徴があります。



このことから考えると、価格明快で設計の打ち合わせに

時間がかからないローコスト規格住宅は、

ポスト団塊ジュニア世代の需要に合致した商品と言えます。



最近の県別のビルダー勢力図を見ると、

ローコスト規格商品を持っているビルダーが

軒並み好調のようです。



土地と合わせて1500〜2000万円程度で建てられる、

東北、北陸、四国などのローカルエリアでは

その傾向は顕著で、山形や新潟では、ローコスト規格商品

特化型のビルダーが、大手ハウスメーカーを抑えて

県内トップの棟数を手掛けています。



自由設計の中高級住宅を主力商品として、

1000万円前後の規格住宅を商品ラインナップに加える

商品戦略も定番化しています。



ローコスト規格住宅に特化するビルダーで最近好調なのは、

ワンストップ型店舗を営業拠点としているビルダーです。



中古住宅やマンションと新築戸建を並行して

比較検討するポスト団塊ジュニア世代の集客には、

地域の不動産情報を集約したワンストップ型店舗は効率的です。



販売戦略のポイントは、


１）ターゲットの絞り込み

２）土地とローコスト規格住宅のセット販売

３）営業トークのマニュアル化


です。



ローコスト規格住宅特化型の好調ビルダーの傾向を見ると、

年収300〜400万円、20代後半〜30代で、まだ新築を

買えないと思っている、あるいは新築購入を

検討すらしていない賃貸住み替え客にターゲットを絞り込んでいます。



新規需要を掘り起こして、

他社と競合する前に獲得するという戦略です。



商品は規格住宅にほぼ特化し、建物価格は1000万円前後、

仲介土地と合わせて支払い月額５〜７万円が中心価格帯です。



折込チラシには土地セットの総額よりもローン支払い月額を

大きく表示し、賃貸の家賃と直接比較しやすくしています。



客層のターゲットと商品を限定しているため、

営業トークをマニュアル化できるのもメリットです。



建物の説明→ローンシミュレーション→予算に合わせて

土地・プラン決定→展示場・完成現場で現物を確認

という流れができ、営業トークをマニュアル化することによって

商談期間を短縮できるというメリットもあります。



■ネット戦略は不可欠！


ポスト団塊ジュニア世代とインターネットの親和性は高く、

買い物や情報収集にネットを利用する傾向にあります。



規格型住宅はプランが固定されているため、

ネット上でもある程度の商品内容を伝えることができ、

価格のブレが少ないため、インターネットとの相性は良いです。



最近では、TwitterやSNSサイト、動画配信サイトに

代表されるように、インターネットの活用は、

メーカーからユーザーへの情報発信である「B to C」から、

ユーザー同士がコミュニケーションを取り情報を交換する

「C to C」に広がってきています。



住宅会社が商品の特徴や最新のイベント情報、

会社の信頼性などを伝え、商品を販売するための

媒体としてインターネットを活用する一方で、

ユーザーはブログなどを使って、業者選びから商談の

進行状況、家づくりの過程などの情報を発信しています。



今ではそうした個人ブログへのリンクをまとめた

ポータルサイトも存在しており、ネット上の

クチコミ情報の収集は、購買行動の重要なポイントとなっています。



最近では、ネットならではの双方向性を活かし、

情報の受け手側も自由に参加できる形の

コミュニティサイトを立ち上げて、

見込み客を増やしているビルダーも出てきています。



鹿児島のビルダーＡ社では、ネット上の情報交換の場として、

誰でも自由に参加できるコミュニティサイトを開設しています。



OB客だけでなく購入見込客や同社の社員も

ユーザー登録しており、現在は1000人以上のユーザーがいます。



同サイトのメインコンテンツは、OB客や施工中の客による、

家づくり日記、入居後の生活、趣味の話といった

情報発信のブログで、OB客同士がメンテナンスの方法や

暮らし方などの情報を交換できる交流の場となっています。



まだ契約していない見込客も、家づくりに関する質問を

自由に投稿でき、OB客は経験を元にアドバイスをし、

構造などの専門的なことはシンケン社員が直接回答できるため、

信頼性の高い情報が得られるサイトであると言えます。



ターゲットとなる客層を設定することは、

商品・営業戦略の方向性が定まりますし、

安定した受注につながります。



今回は「若年一次取得層」に着目しましたが、

高級客、こだわり客、女性など、客の属性の側から

自社の戦略を再考してみてはいかがでしょうか。




（情報提供：住宅産業研究所）