【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H23 4/12号）

今回のテーマ：「ローコスト規格住宅で若年層攻略」後編　　　　　　　　　　　　H23/4/12

がんばろう日本！


テレビでも、ラジオでも

インターネットでも、街角でも

どこでも最近、耳にします。



日本の技術は確かに

すぐれている！

私は、そう思います。



●こんにちわ、中條です。


日本には、たくさんの優秀な会社が

あります！



詳しく話を伺えば、納得できる材料が

たくさん揃っています。



先日「リペア」を本業に、頑張っている会社と

出会いました。
（＾＿＾）



初めは・・・・

リペア？？？

リフォーム？？？

修繕？？？


何がどうちがうの？（？＿？）

そんな感じでした。



皆さんは、明確に説明ができますか？



わたしは、恥ずかしながら

感覚で捉えていましたが、説明は出来ませんでした。



よーーーく

よーーーーーく

よーーーーーーーーく


説明を聞いて、

すばらしい技術がそこにある！

それに気付きました。
（＾Ｏ＾）



●ほんと！びっくり！


リペア見本を見せてもらいました。

《虫めがね》で見ました。



プローリングに大きな傷！

それをリペアしたらしいのですが・・・・・
（＠＿＠）



どこ？

ここ？

んん？

まったく、分かりません！
（＞＿＜）


新品、そのものです。



パテで穴埋めして、

色を塗ったらしい〜のですが。



はじめはガラスを

ついでに鉄も

更には、大理石も！

リペアしたものを見せてもらいました。



全部、新品でしょ〜！？
（＊＿＊）

ほんとうにリペアで、

ここまでになるなら大したもんだ。
（＾０＾）



●たくさんの人が、技術者！


建設業の方々とやりとりをして、

改めて感じることは、

技術を持った人が、本当に多い。



当然です。

今更ながら感心しています（＾＾；）



皆さんの技術は何ですか？

自慢の技術は何ですか？



聞いたお話ですが、

東北地区でのＧＤＰは約５％らしいです。



ただ、

商品流通の国内シェアは

２０％を超えるらしいです。

技術の地域なんですね。



しょう油づくりの会社が、テレビ放映されていました。

伝統製法で作っている会社だ！とのお話でした。



この会社ももすばらしい技術を持っているんですね。

もちろん、皆さんのほとんどが技術者だと思います。


工務店をやるには、技術者が必要です。
（＾＾）



「営業をされる方も、技術者です！」

リペア業をやっている会社の社長も

そう言ってました。
（＾０＾）

私もそう思います。



以前、「お客様を満足させる専門担当です！」

そうおっしゃる、パートさんに会いました。

この方も、技術者だと思います。



●技術をどうする？


どこの地域に居ても、

どんな仕事をしていても、

みんな自分の技術を売りにしています。



それで生活を成り立たせています。

出会う人と、喜びを分かち合っています。

あなたの技術は何ですか？
（＾＾）



中には、複数の技術を持たれている方も

いるでしょう。



とりわけ工務店のお仕事は、

とても大事なお仕事です。



復興の仕事にダイレクトにつながる、重要な仕事です。

今そこにある、目の前の、その技術はとても

すばらしいものだと思います。



どう使うか？

誰に使うか？

どのように使い伝えるか？



すべては、あなた次第です。

今こそ、

がんばろう工務店！

がんばろう日本！





○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今回のテーマ「ローコスト規格住宅で若年層攻略」後編



前回は、若年層（ポスト団塊ジュニア世代）の消費性向と、

ローコスト規格住宅のコンセプトが合致している

というお話をしました。


今回は、ローコスト規格住宅で好調なビルダーが、

どのような営業戦略を取っているのかを

見ていくことにしましょう。



■土地セットで売る


規格住宅は建物価格が決まっているため、土地が決まれば

土地込みの総額が分かります。



そこからローン月額を試算することで、簡単に賃貸の家賃と

直接比較できるようになります。



ただし、自社で土地を仕入れて在庫を抱えることは、

思うように売れなかったときのリスクがあります。



そのため、ローコスト規格住宅特化型ビルダーの多くは、

地域の不動産業者と提携して、土地情報と建物価格を

組み合わせた広告展開をしています。



新潟のＡ社では、提携する20〜30社の不動産業者の土地に

モデルハウスを建てさせてもらい、売れたら土地代を

清算するという形式を取っています。



土地は６ヶ月清算として、半年経っても売れなければ

Ａ社で土地を買い取ることで、不動産業者のリスクも

回避しています。



事業を多角化して自社で不動産流通店舗を持ち、そこへの

集客からランクアップして新築戸建の受注を取っている

ビルダーもあります。



■ネットで集客


ローコスト規格住宅は自由設計と違い「パッケージ化された商品」

のため、実物を見なくても、間取り図やパースなどで

ある程度建物の想像ができるというのも強みです。



そのため常設のモデルハウスを持たず、ネットを中心とした

広告・集客でコストを抑えているビルダーも多くあります。



１階と２階の間取りを数パターンから組み合わせられたり、

外観・内装のデザインを選べる場合は、ネット上で

シミュレーションできるようにしているケースも多く、

設備の交換やオプションを追加した総額・支払い月額を

表示できるようにしています。



ネット上の情報だけでも購入意欲を高めることができる上、

メールでのやり取りから現場や移動型モデルに案内して

短期間で契約が取れることもあり、営業マンの人数が

少なくてもいいというメリットもあります。



■商談のマニュアル化


お客様の要望に対して細かなヒアリングが必要な自由設計

とは違い、規格住宅は資金計画と立地がクリアでき、

建物を気に入ってもらえれば、ほぼ決まるということが

多いため、営業トークをマニュアル化できます。



徳島のＢ社もローコスト規格住宅特化型のビルダーです。

主な客層は年収300〜400万円、20代後半〜30代のポスト

団塊ジュニア世代です。



まだ新築を買えないと思っている、あるいは新築購入を

検討すらしていない賃貸居住者にターゲットを絞り込んでいます。



賃貸との家賃比較、資産価値比較、面積比較などの手順を

まとめたアプローチブックに準じて商談を進めます。



商談は次の３ステップの手順でマニュアル化しています。


１．初回接客〜新築戸建のメリットを説明し資金計画を立てる

２．１週間後〜予算に合わせて選んだ３〜５ヶ所の土地を見せる

３．２週間後〜クロージング


このように商談のステップをマニュアル化することによって、

初回接客から２週間でのクロージングを目標としています。



営業マンの力量に大きく左右されないため効率も良く、

営業マン５名で年間90棟を受注しています。



棟数を確保するには低価格化は手段の一つです。

低価格でも数を稼げる営業戦略とコスト意識が大切です。




（情報提供：住宅産業研究所）