【工務店MBA】建築業界の最新ニュース(H23 2/7号)
MBA
2011.2.7
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今回のテーマ:「賃貸在住者の掘り起こし」 前編 H23/2/7
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━【工務店MBA】建築業界の最新ニュース
発行:株式会社ナック
工務店MBA事務局
/www.home-builder.jp/
TEL:03-3343-3000
中條 達也
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中條 達也
あなたの会社の売りは、何ですか? 「うちの会社は、こんな良い材料を使ってます!」 「ウデも確かです!」 「スタッフも親切です!」 では、自分の会社はどれだけ人気がありますか? 「まぁまぁ、良いとは思いますが・・・」 ●こんにちわ、中條です。 先週は、営業のネタについて、お話しましたが、 今週は、ある方からとってもおもしろい話を 聞いてきましたのでご紹介します。 この方は業界では、かなり有名な方です。 しかも、本もたくさん出しているスゴイ方です。 少人数のセミナーだったのですが、 その方の第一声に、 びっくりしました。 「ほとんどの会社が、10人いたら、7人に 気に入ってもらえる会社作りをやっている!」 それでは弱い!!! (!O!) でした。 「えっ?どういうこと?」 わたしは最初、意味がよくわかりませんでした。 ただ、話を聞いていくうちに、 「なるほど〜!」 この言葉の連続でした。 かなり内容が濃いため、文章では 書ききれないので割愛しますが 本当に、お客さんに気に入ってもらいたいなら、 「○○を売れ!」 よくある意識改革の講義では、ありません。 2時間程度の時間でしたが、 あっという間に、終わりました。 それぐらい、引き込まれました。 笑いもたくさん、ありました。 ●全ての武器を手に入れましょう! 良い家づくりをやっている皆さんは、当然、自社で 自慢の「家づくり」という商品をもっています。 その商品をより知ってもらう為、 チラシ広告を作ったり 説明POPを用意します。 更に、仕様一覧や見本を作ったり、 施工例写真や会社案内も用意します。 ナックの研修では、営業のやり方もお伝えしています。 (先週のメルマガ内容ですね) 但し、唯一どうしても、 お伝えできてなかった内容があったんです。 それは・・・・ 「ライティング」です。 もっと簡単に言うと、 「キャッチコピー」の作り方です。 なんだそれ?(?o?) と思われた方も居るかもしれません。 要するに、 キャッチコピーの付け方一つで、 商品に引き込めるかどうかが決まってしまう ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ ということです。 身近な例で・・・ 『リフォーム祭、行います!』 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ というのと 『リフォーム祭に!巨大な神様現れる!』 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ とでは、お客さんが抱く 興味の持ち方が、全くちがうんです。 興味を持った内容は、 より詳しく探ろうと中身を読み込む、 そんな心理を突いた話ですね。 (^_^) 広告で、タイトルをどうするか? これだけで、中身をじっくり読んでくれるかどうかが、 決まるという事です。 だったら! 興味を引くタイトルを付けた方が、良いですね。 (^O^) もちろん、内容は、それだけじゃないです。 ワンポイントアドバイス満載でした! ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 広告に興味を持ったお客さんが、 更に、引き込まれ、 最終的に、問い合わせしたくなる そこまで導く為の文章の作りかた! (ほんと、おもしろく教えてもらいました) (^^)/ まだ、現段階では、名前を言えませんが、 3月に、この方の研修を予定しようかと検討中です。 興味ある方は、 楽しみにしていてください! また、ご案内はしっかり 決まったらしますね。 ○●○●○●○●○ 工務店MBA 業界ニュース ●○●○●○●○● 今回のテーマ「賃貸在住者の掘り起こし」 前編 住宅一次取得者の主力である30代前半の世代は 「団塊ジュニア世代」から「ポスト団塊ジュニア世代」に、 移行しつつあります。 この世代は、クルマ離れ、酒離れに代表される 「嫌消費世代」とも言い換えられます。 消費行動に消極的で、シンプルな暮らし方を好む傾向にあり、 結婚して家庭を持つことに対する意識も高くありません。 住宅市場においても、この世代は持家を購入することに 抵抗がある人が多いように思えます。 終身雇用や年功序列に対する期待がなく、長期のローンを 抱えて持家を所有することに魅力を感じず、賃貸に住みながら 無理なくシンプルに自分の暮らしを楽しみたいという考え方の 人も少なくないようです。 そうした賃貸在住者を掘り起こして、新たな客層を 開拓することは、縮小する住宅市場の中で棟数・売上を 維持するためには必要となってきます。 つまり、従来の一般的な集客・営業手法が 「住宅購入を考えている人に、いかに自社で建ててもらうか」 という、顕在需要をターゲットとしたものであるのに対し、 「住宅購入を考えていない人に、いかにお客様になってもらうか」 という、潜在需要の掘り起こしが新戦略となるということです。 では、賃貸在住者の掘り起こしで好調なビルダーは、 どのような戦略を取っているのでしょう。 ◆商品戦略 住宅の購入を考えていない人がターゲットなわけですから、 住んでいる賃貸物件の家賃と月々の支払額を比較して メリットがないと心は動かないので、商品の低価格化は 避けられません。 相場は地域によりますが、ローカルエリアであれば、 土地と建物を合わせて1500〜2000万円台前半、 ローン月額5〜7万円辺りが目安となります。 建物の本体価格は1000万円そこそこといったところでしょうか。 このような客層を狙っているビルダーは、30坪前後の 規格住宅を主力商品としていることが多いです。 プランを固定することで設計の人件費を削減できますし、 営業マンにもプランニングの技術・知識が必要とされないため、 売りやすくなります。 しかし、ただ安いだけではお客様は動きません。 「嫌消費世代」は、モノ選びに失敗したくない、他の人に 見せた時に馬鹿にされたくないという考え方を持っています。 「安くてシンプルだけどデザインがカッコいい」、 「コンパクトだけど機能性に優れた間取りである」というように、 デザイン・間取りに最低限のこだわりの部分を作りましょう。 ◆土地情報 ターゲットは賃貸在住の土地なし客ですから、 土地情報は武器になります。 自社で土地を抱えなくても、地域の不動産業者と提携するなどして、 土地情報を豊富に集めることが重要です。 その土地に自社の建物を建てた場合の参考価格を チラシなどに掲載して集客します。 このとき大事なのは、総額だけでなく ローンの支払い月額を掲載することです。 建売住宅の売り方と似ていますが、建売と違って 在庫を抱えるリスクがなく、お客様はプランを 選ぶことができるというメリットがあります。 ◆営業戦略 営業トークのポイントとなるのは、賃貸と持家の比較です。 一つは家賃比較。 現在賃貸に支払っている家賃と比べて同程度、 むしろお得に持家を所有できることが伝われば、 購入の意思は高まります。 もう一つは資産価値比較です。 いくら家賃を支払っても自分の所有物にはならない賃貸と違い、 土地・建物は所有することとなるので、将来的には相続することも 売却することも可能です。 あるいは、ライフスタイルに合わせて自由にリフォーム することができ、設備の追加・交換も可能です。 施主の要望に対して細かなヒアリングが必要な自由設計とは違い、 規格住宅は資金計画と立地がクリアでき、建物を気に入ってもらえれば、 商談期間が短くて済みます。 家賃比較・資産価値比較・面積比較のプレゼン資料を作りこみ、 資金計画、土地探し、モデルハウス案内の一連の流れを マニュアル化することができるため、営業マンの力量で 差が付きにくいというメリットもあります。 後編では、賃貸、不動産、住宅販売の機能を集約した 「ワンストップ型店舗」を利用して、賃貸在住者の 潜在需要を開拓しているビルダーの事例をご紹介します。 (情報提供:住宅産業研究所)