【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H22 12/13号）

今回のテーマ：「脱総展時代の集客」 前編　 　 　　　　　　　 　H22/12/13

家を建てようと住宅会社を探すお客様に、
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「お〜、この工務店はカッコいいなぁ〜！」
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と思ってもらうツールを初公開。
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●お世話になります。ナックの日下部です。


家を建てるとき、お客様は住宅会社を

探そうとします。


どうやって、探していいかもわからないから、

新聞折込のチラシを見たり、

ネット検索でホームページをチェックしたりしますよね？




その時に、ホームページやチラシの印象で、
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住宅会社を判断しているケースが多いのはご存知ですか？
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ちょっと、考えてみてもらいたいのですが・・・


あなたの地域の住宅購入希望者は、

あなたの会社のホームページやチラシを見て、

どんな印象を持つでしょうか？




「お〜、この工務店の建てる家は、いい感じだ！」

「歴史がありそうだけど、何か建てている家が普通だな〜」


と、色々な印象をもたれるでしょう。





●お客様はチラシやHPの「どこ？」で好印象を持つか？


ちょっとだけ、「広告戦略でのマニアックな話し」

になりますが・・・



ホームページやチラシを見るとき重要ポイントは・・・

・文章

・写真

・デザイン

の３つです。



この3つからさらに細分化していけば、非常に多くの

チェックポイントがあるのですが、大きく分けると

この３つです。



さて、皆様の会社のチラシやホームページの

文章・デザインについては、私がこのメルマガで

どうすることも出来ません。


でも・・・

”写真を変えるだけ・・・”で、反響率を高める方法があるのです。




●今すぐ、「施工事例写真」や「イメージ写真」を変えろ！


ここ数年、多くの工務店様からお問合わせいただいたのが・・・



「チラシやホームページに載せる、
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いい施工事例写真がないんだよね〜」
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ということでした。



しかし、施工事例がないというのは、

広告を配信する上で、非常に不利です。



ライバルは、御社よりも、好印象を与える画像を

使っているとしたら・・・




「施工事例が見たい！！！」



というのが、お客様へのアンケート調査でもあきらかになって

いるので、これは何とかしたいですよね？




ホームーページやチラシでの反響率にお悩みなら、

まずは、「施工事例写真」や「イメージ写真」を

入れ替えて見てください。

（＾＿＾）


これだけで、チラシやホームページの印象が、

ガラリと変わるかもしれません。





●WEBやチラシで自由に使える「施工事例写真」をご提供します！


私は、工務店の皆様に

「もっと、たくさん家を建ててもらいたい」

と思っています。



そのためにどうするか・・・？

工務店さんがどうなったら、もっと選ばれるか？


う〜〜〜ん・・・・

う〜〜〜〜ん・・・


あ！！！

そうだ・・・



「もっと、工務店さんの広告をかっこよくすればいいんだ！！」
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と閃きました。

（＾＿＾）



こう思ったら、すぐに行動だ〜〜〜！！

ということで・・・



・工務店さんが使えるカッコいい画像を探す！
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・その画像は、WEBやチラシで使える使用権フリーで・・・
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という基準で探しました。




まずは、「誰がカッコいい写真を持っているか・・・」と

知り合い全員に声をかけました。



すると・・・

１人、凄い人がいました。

（＾＿＾）



その人は、

一派社団法人　日本ライティングコーディネート協会

副会長　山中　敏裕　先生です。



住宅の照明というと、照明器具を提案しがちですが、

照明器具の選び方、設置の仕方で空間を豪華に見せる

プロフェッショナル・・・


それが、テクニカル・ライティングという照明提案テクニック

なのですが・・・



この照明テクニックを駆使した施工事例写真なら、

間違いなく「カッコいい！」「ゴージャス！」と思ったのです。



ということで、私はこの山中先生を口説くため、

アポを取って打ち合わせしたのです。



●なんと！写真１枚が１万円と言われた・・・


山中先生に、

「もっと、工務店のホームページやチラシをカッコよくしたい！」
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「工務店の家がカッコよくなれば、”日本の家”がレベルアップする！」
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という想いをぶつけ、何とかチラシやホームページで使える

ような形で販売したいので、協力していただけないか・・・



とお願いしました。



もちろん、私の想いをすぐに理解して頂き、

「面白いですね〜。いいですよ〜。」

と快諾してくれました。

（＾＿＾）


日下部：「先生、ちなみに今まで販売された事はあるんですか？」

と聞いて見ると・・・


山中先生：「協会に問い合わせもらって、メーカーさんなどに販売したね〜」


日下部：「それは、いくらくらいですか・・・？」




山中先生：「１枚、１万円だよ」

日下部：「い、い、いちまんえ〜〜ん・・・？？？」




日下部：「先生、それは高くないですか？？？」

山中：「このような写真は、１〜３万円が相場でしょう〜」



日下部：「う〜ん。確かに、相場ですが・・・」



という、会話が数時間流れました。


そして・・



●全部、ナックで買い取ります！！！だから・・・



日下部：「それ、全部、ナックに売ってください！」

日下部：「そして、それをナックが低価格で販売する許可を下さい！！」


と、お願いしました。


著作権の問題、使用権の問題・・・

施主への確認・・・

色々とハードルは高いので・・・


山中先生はちょっと考えてから、

「いいですよ。施主様に許可をいただけた分だけお譲りしましょう！」




●こうして、この商品が生まれました。


「工務店をもっとカッコよく見せたい。」
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という想いから、何とか交渉に成功しました。


山中先生から提供いただけた、画像は全部で１５３枚。

これを３分の１ずつに分けて、CD-ROMに入れて

提供することにしました。


このページを見て頂きたいポイントは、
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・サンプル
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・価格
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です。



●お願いがあります。


この施工事例写真集を「買うか、買わないか」

を決めていただく前に、知っておいてもらいたいこと

があります。



購入前に、必ずサンプルをご覧下さい。
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（WEB上で見れるようになっています。）



なぜ、このようなお願いをするのかというと、


・自然素材風

・欧風

・デザイナーズ風

という内容ですが、山中先生に頂いた画像を、

３つに分けるとき、


「大まかに、このような分け方ができるだろう！」

という”感じ”で分けているだけですので、

必ず「自然素材だ！」「欧風だ！」「デザイナーズだ！」

という内容ではないからです。



そもそも、販売目的に撮影したものではなく、

山中先生が照明設計した物件の施工事例写真という

だけなのです。



だから、ザックリ３つに分けたのです。


だから、まずはサンプルをご覧頂きたいのです。
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●購入するメリット・・・


この「施工事例写真集」を購入すると、


・お客様との最初の接点である、広告やホームページが、

　カッコよくなることで、あなたの会社の問合わせが
　
　増えるかもしれません！


・お客様は家という入れ物を購入したいわけではありません。

　その家で、どのような暮らし方をしていくのか・・・

　ということに興味を持っているのです。

　だから、この施工事例写真集を購入し、まずは暮らし方の

　提案をして下さい。

　お客様の反応がガラリと変わるはずです。


・「写真を購入しても、照明の提案が苦手で・・・」と

　思っているあなた！

　山中先生のライティングコーディネート講座を

　ナックで行なっている事はご存知ですか？

　既に１２月に開催したばかりですが、多くの方からの

　ご要望があれば、すぐにでも勉強会をご用意します。

　これで、あなたもカッコいい照明の提案ができるようになります。


・今回の価格が高いか、安いか・・・よくわかりません。

　ただし、他では同じような画像が販売されておらず、

　直接購入すれば１枚１万円する商品です。

　これをパッケージにして５１枚で●万円という低価格で

　販売しているのですから、高くはないと思います。


・今回の価格が高いか、安いか・・・

　だから、一定期間を過ぎたら、値上げをするかもしれません。

　いや・・・、たぶん来年には値上げします。
　
　今、購入することで、格安に手に入れられる事は間違いありませんので、

　是非、この機会にどうぞ！



●受注を増やしたいなら、仕掛けないと・・・


もし、今のまま何もせず、同じ事を繰り返していて、

本当に受注は増えるでしょうか？


私は、増えないと思います。



なぜなら、人口は減少、着工棟数も減少、

大手メーカーは受注を伸ばしているが、

工務店は倒産に追いやられている。



こんなことが、ずっと続いています。



だから、いい家をより安く・・・という考え方に

共感していただいている工務店さんと一緒に、

日本の住宅業界を変える意味で頑張ってきました。



でも、今、未来を考えてみると、

明るい要素があまりありません。



待っていても、景気がよくなるわけではないので、

何か仕掛けないといけないと私は思っています。



だから、

「いい家を、より安く」だけではなく、


これからは、

「いい家を、より安く。そして、カッコよく」

というテーマで、日本の家づくりのレベルアップに

貢献していきたいと思っているのです。

（私の勝手なテーマです）



だけら、

「どう仕掛けていいのかわからない・・・」

という工務店さんのために、少しずつ色々な改善を

していきながら、売る仕掛けを一緒に考えて

行きたいのです。



この、施工事例写真集は、はじまりのひとつです。

もっと、色々と日本中の工務店さんに、

「これは、面白い！！」

という提案をします。




自社にとって、必要なものを手に入れて下さい。

そして、自社の発展のために、仕掛けるように

していきましょうね。

（＾＿＾）





○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●




今回のテーマ「脱総展時代の集客」 前編



2010年度上期（４月〜９月）の住宅着工戸数は

40.8万戸。前年同期比6.2％増と回復傾向にありますが、

年度予測では80万戸そこそこと見られます。



中長期的に見ても、住宅の市場規模が100万戸時代の

ようなレベルに戻ることはまず無いと考えられ、

市場規模は縮小の一途を辿ることでしょう。



市場の縮小に準じて、集客の仕方にも

変化が出てきています。



例えば、ハウスメーカーでは拠点の統廃合が進められ、

総合展示場での新規客集客から、エリア管理や紹介強化

の比重を高めている傾向にあります。

また脱総展に伴って、新規客との接点の多チャンネル化

も進められています。



すなわち、総合展示場以外にもお客様を

集められる施設を持つということです。



■新型集客施設の目的は「ファンづくり」


　集客施設をタイプ別に見ると、


　　・インショップ型…大型商業施設の中に拠点を設ける

　　・アンテナショップ型…街中や商業施設に小型店舗を出店

　　・併設店舗型…自社の単独展示場・ショールームに

　　　カフェや雑貨店を併設する

　　・独立店舗型…雑貨店、家具店などの独立店舗を自社で運営する


　などの出店形式が見られます。



　こうした総展以外の集客施設に共通しているのが、

　住宅の情報発信よりもどちらかというと

　ファンづくりに重きを置いているということです。


　総合展示場が住宅購入の計画がある人を対象としているのに対し、

　それ以外の集客施設は、とにかく地域の人たちに気軽に

　来てもらえるような仕掛けをしていることが多いようです。


　
　つまり、目先の見込み客探しだけではなく、

　将来住宅計画が持ち上がったときに、真っ先に自社を

　思い出してもらえるようなファンづくり、

　ブランディング強化が重視されます。



　とは言っても、新たに集客専用の建物を作るのは

　なかなかハードルが高いものです。

　既存のショールームの一部にそのようなスペースを

　設けた事例を２つご紹介します。



■ショップ併設ショールーム


　栃木県にあるハウスメーカーＡ社の販社では、

　幹線道路沿いの支店の向かいに、３階建ての

　ショールームを持っています。



　２階・３階は、構造や建具、住設などを展示して、

　管理客のランクアップや仕様決めに使っていますが、

　１階にはイートインのパン屋やペット衣料店の

　テナントを入れています。　



　同じく１階には、分譲団地の外構デザインを手掛けた

　ガーデンアーティストの作品や、ペットリフォームコーナーなど、

　まだ住宅取得を考えていない人でも興味を引くような

　住宅と関連する展示を行っています。



　また、セミナールームでは毎週カルチャー系のイベントを開き、

　同社のターゲットである子育て世代の主婦を呼び込んでいます。



　こうして潜在顧客に対し、自社の認知度を高めています。



■OB客向けイベントスペースで紹介獲得


　山梨県にあるハウスメーカーＢ社の販社は、

　地域に密着して年間受注の半分以上を紹介で

　獲得しています。



　県内の中心部から郊外の総合展示場に繋がる幹線道路沿いに

　本社の社屋がありますが、同敷地内にモデルハウスを建てて

　単独展示場としても活用し、そのモデルハウスの中で定期的に

　OB客向けのメンテナンス教室を開講しています。



　また、商談スペースのあるショールームの一部を

　地域に開放しています。ここでのイベントは、

　OB客による写真展や絵画展がメインで、会場使用予約が

　１年以上先まで埋まっています。



　OB客が主催のイベントですから、それを見に来る人は

　OB客の友人がほとんどです。


　そこで、

　「どうして住宅のショールームで展示会をやっているの？」

　「実は家を買った時にここの会社にすごく良くしてもらって…」

　というような会話が生まれ、紹介に結び付いているそうです。



　OB客と新規客との接点を作る意味でも、

　このようなショールームの使い方は有効なようです。



今回は、ハウスメーカーの販社がショールーム内に

集客スペースを設ける事例を見てきましたが、

次週は地域密着型のビルダーが自社運営の独立店舗を

使って上手く集客している事例をご紹介します。




（情報提供：住宅産業研究所）