【工務店MBA】建築業界の最新ニュース(H22 12/13号)
MBA
2010.12.13
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今回のテーマ:「脱総展時代の集客」 前編 H22/12/13
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━【工務店MBA】建築業界の最新ニュース
発行:株式会社ナック
工務店MBA事務局
/www.home-builder.jp/
TEL:03-3343-3000
日下部 興靖
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日下部 興靖
家を建てようと住宅会社を探すお客様に、 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 「お〜、この工務店はカッコいいなぁ〜!」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ と思ってもらうツールを初公開。 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ ●お世話になります。ナックの日下部です。 家を建てるとき、お客様は住宅会社を 探そうとします。 どうやって、探していいかもわからないから、 新聞折込のチラシを見たり、 ネット検索でホームページをチェックしたりしますよね? その時に、ホームページやチラシの印象で、 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 住宅会社を判断しているケースが多いのはご存知ですか? ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ ちょっと、考えてみてもらいたいのですが・・・ あなたの地域の住宅購入希望者は、 あなたの会社のホームページやチラシを見て、 どんな印象を持つでしょうか? 「お〜、この工務店の建てる家は、いい感じだ!」 「歴史がありそうだけど、何か建てている家が普通だな〜」 と、色々な印象をもたれるでしょう。 ●お客様はチラシやHPの「どこ?」で好印象を持つか? ちょっとだけ、「広告戦略でのマニアックな話し」 になりますが・・・ ホームページやチラシを見るとき重要ポイントは・・・ ・文章 ・写真 ・デザイン の3つです。 この3つからさらに細分化していけば、非常に多くの チェックポイントがあるのですが、大きく分けると この3つです。 さて、皆様の会社のチラシやホームページの 文章・デザインについては、私がこのメルマガで どうすることも出来ません。 でも・・・ ”写真を変えるだけ・・・”で、反響率を高める方法があるのです。 ●今すぐ、「施工事例写真」や「イメージ写真」を変えろ! ここ数年、多くの工務店様からお問合わせいただいたのが・・・ 「チラシやホームページに載せる、 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ いい施工事例写真がないんだよね〜」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ ということでした。 しかし、施工事例がないというのは、 広告を配信する上で、非常に不利です。 ライバルは、御社よりも、好印象を与える画像を 使っているとしたら・・・ 「施工事例が見たい!!!」 というのが、お客様へのアンケート調査でもあきらかになって いるので、これは何とかしたいですよね? ホームーページやチラシでの反響率にお悩みなら、 まずは、「施工事例写真」や「イメージ写真」を 入れ替えて見てください。 (^_^) これだけで、チラシやホームページの印象が、 ガラリと変わるかもしれません。 ●WEBやチラシで自由に使える「施工事例写真」をご提供します! 私は、工務店の皆様に 「もっと、たくさん家を建ててもらいたい」 と思っています。 そのためにどうするか・・・? 工務店さんがどうなったら、もっと選ばれるか? う〜〜〜ん・・・・ う〜〜〜〜ん・・・ あ!!! そうだ・・・ 「もっと、工務店さんの広告をかっこよくすればいいんだ!!」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ と閃きました。 (^_^) こう思ったら、すぐに行動だ〜〜〜!! ということで・・・ ・工務店さんが使えるカッコいい画像を探す! ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ ・その画像は、WEBやチラシで使える使用権フリーで・・・ ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ という基準で探しました。 まずは、「誰がカッコいい写真を持っているか・・・」と 知り合い全員に声をかけました。 すると・・・ 1人、凄い人がいました。 (^_^) その人は、 一派社団法人 日本ライティングコーディネート協会 副会長 山中 敏裕 先生です。 住宅の照明というと、照明器具を提案しがちですが、 照明器具の選び方、設置の仕方で空間を豪華に見せる プロフェッショナル・・・ それが、テクニカル・ライティングという照明提案テクニック なのですが・・・ この照明テクニックを駆使した施工事例写真なら、 間違いなく「カッコいい!」「ゴージャス!」と思ったのです。 ということで、私はこの山中先生を口説くため、 アポを取って打ち合わせしたのです。 ●なんと!写真1枚が1万円と言われた・・・ 山中先生に、 「もっと、工務店のホームページやチラシをカッコよくしたい!」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ 「工務店の家がカッコよくなれば、”日本の家”がレベルアップする!」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ という想いをぶつけ、何とかチラシやホームページで使える ような形で販売したいので、協力していただけないか・・・ とお願いしました。 もちろん、私の想いをすぐに理解して頂き、 「面白いですね〜。いいですよ〜。」 と快諾してくれました。 (^_^) 日下部:「先生、ちなみに今まで販売された事はあるんですか?」 と聞いて見ると・・・ 山中先生:「協会に問い合わせもらって、メーカーさんなどに販売したね〜」 日下部:「それは、いくらくらいですか・・・?」 山中先生:「1枚、1万円だよ」 日下部:「い、い、いちまんえ〜〜ん・・・???」 日下部:「先生、それは高くないですか???」 山中:「このような写真は、1〜3万円が相場でしょう〜」 日下部:「う〜ん。確かに、相場ですが・・・」 という、会話が数時間流れました。 そして・・ ●全部、ナックで買い取ります!!!だから・・・ 日下部:「それ、全部、ナックに売ってください!」 日下部:「そして、それをナックが低価格で販売する許可を下さい!!」 と、お願いしました。 著作権の問題、使用権の問題・・・ 施主への確認・・・ 色々とハードルは高いので・・・ 山中先生はちょっと考えてから、 「いいですよ。施主様に許可をいただけた分だけお譲りしましょう!」 ●こうして、この商品が生まれました。 「工務店をもっとカッコよく見せたい。」 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ という想いから、何とか交渉に成功しました。 山中先生から提供いただけた、画像は全部で153枚。 これを3分の1ずつに分けて、CD-ROMに入れて 提供することにしました。 このページを見て頂きたいポイントは、 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ ・サンプル ^^^^^^^^^^ ・価格 ^^^^^^^ です。 ●お願いがあります。 この施工事例写真集を「買うか、買わないか」 を決めていただく前に、知っておいてもらいたいこと があります。 購入前に、必ずサンプルをご覧下さい。 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ (WEB上で見れるようになっています。) なぜ、このようなお願いをするのかというと、 ・自然素材風 ・欧風 ・デザイナーズ風 という内容ですが、山中先生に頂いた画像を、 3つに分けるとき、 「大まかに、このような分け方ができるだろう!」 という”感じ”で分けているだけですので、 必ず「自然素材だ!」「欧風だ!」「デザイナーズだ!」 という内容ではないからです。 そもそも、販売目的に撮影したものではなく、 山中先生が照明設計した物件の施工事例写真という だけなのです。 だから、ザックリ3つに分けたのです。 だから、まずはサンプルをご覧頂きたいのです。 ^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^ ●購入するメリット・・・ この「施工事例写真集」を購入すると、 ・お客様との最初の接点である、広告やホームページが、 カッコよくなることで、あなたの会社の問合わせが 増えるかもしれません! ・お客様は家という入れ物を購入したいわけではありません。 その家で、どのような暮らし方をしていくのか・・・ ということに興味を持っているのです。 だから、この施工事例写真集を購入し、まずは暮らし方の 提案をして下さい。 お客様の反応がガラリと変わるはずです。 ・「写真を購入しても、照明の提案が苦手で・・・」と 思っているあなた! 山中先生のライティングコーディネート講座を ナックで行なっている事はご存知ですか? 既に12月に開催したばかりですが、多くの方からの ご要望があれば、すぐにでも勉強会をご用意します。 これで、あなたもカッコいい照明の提案ができるようになります。 ・今回の価格が高いか、安いか・・・よくわかりません。 ただし、他では同じような画像が販売されておらず、 直接購入すれば1枚1万円する商品です。 これをパッケージにして51枚で●万円という低価格で 販売しているのですから、高くはないと思います。 ・今回の価格が高いか、安いか・・・ だから、一定期間を過ぎたら、値上げをするかもしれません。 いや・・・、たぶん来年には値上げします。 今、購入することで、格安に手に入れられる事は間違いありませんので、 是非、この機会にどうぞ! ●受注を増やしたいなら、仕掛けないと・・・ もし、今のまま何もせず、同じ事を繰り返していて、 本当に受注は増えるでしょうか? 私は、増えないと思います。 なぜなら、人口は減少、着工棟数も減少、 大手メーカーは受注を伸ばしているが、 工務店は倒産に追いやられている。 こんなことが、ずっと続いています。 だから、いい家をより安く・・・という考え方に 共感していただいている工務店さんと一緒に、 日本の住宅業界を変える意味で頑張ってきました。 でも、今、未来を考えてみると、 明るい要素があまりありません。 待っていても、景気がよくなるわけではないので、 何か仕掛けないといけないと私は思っています。 だから、 「いい家を、より安く」だけではなく、 これからは、 「いい家を、より安く。そして、カッコよく」 というテーマで、日本の家づくりのレベルアップに 貢献していきたいと思っているのです。 (私の勝手なテーマです) だけら、 「どう仕掛けていいのかわからない・・・」 という工務店さんのために、少しずつ色々な改善を していきながら、売る仕掛けを一緒に考えて 行きたいのです。 この、施工事例写真集は、はじまりのひとつです。 もっと、色々と日本中の工務店さんに、 「これは、面白い!!」 という提案をします。 自社にとって、必要なものを手に入れて下さい。 そして、自社の発展のために、仕掛けるように していきましょうね。 (^_^) ○●○●○●○●○ 工務店MBA 業界ニュース ●○●○●○●○● 今回のテーマ「脱総展時代の集客」 前編 2010年度上期(4月〜9月)の住宅着工戸数は 40.8万戸。前年同期比6.2%増と回復傾向にありますが、 年度予測では80万戸そこそこと見られます。 中長期的に見ても、住宅の市場規模が100万戸時代の ようなレベルに戻ることはまず無いと考えられ、 市場規模は縮小の一途を辿ることでしょう。 市場の縮小に準じて、集客の仕方にも 変化が出てきています。 例えば、ハウスメーカーでは拠点の統廃合が進められ、 総合展示場での新規客集客から、エリア管理や紹介強化 の比重を高めている傾向にあります。 また脱総展に伴って、新規客との接点の多チャンネル化 も進められています。 すなわち、総合展示場以外にもお客様を 集められる施設を持つということです。 ■新型集客施設の目的は「ファンづくり」 集客施設をタイプ別に見ると、 ・インショップ型…大型商業施設の中に拠点を設ける ・アンテナショップ型…街中や商業施設に小型店舗を出店 ・併設店舗型…自社の単独展示場・ショールームに カフェや雑貨店を併設する ・独立店舗型…雑貨店、家具店などの独立店舗を自社で運営する などの出店形式が見られます。 こうした総展以外の集客施設に共通しているのが、 住宅の情報発信よりもどちらかというと ファンづくりに重きを置いているということです。 総合展示場が住宅購入の計画がある人を対象としているのに対し、 それ以外の集客施設は、とにかく地域の人たちに気軽に 来てもらえるような仕掛けをしていることが多いようです。 つまり、目先の見込み客探しだけではなく、 将来住宅計画が持ち上がったときに、真っ先に自社を 思い出してもらえるようなファンづくり、 ブランディング強化が重視されます。 とは言っても、新たに集客専用の建物を作るのは なかなかハードルが高いものです。 既存のショールームの一部にそのようなスペースを 設けた事例を2つご紹介します。 ■ショップ併設ショールーム 栃木県にあるハウスメーカーA社の販社では、 幹線道路沿いの支店の向かいに、3階建ての ショールームを持っています。 2階・3階は、構造や建具、住設などを展示して、 管理客のランクアップや仕様決めに使っていますが、 1階にはイートインのパン屋やペット衣料店の テナントを入れています。 同じく1階には、分譲団地の外構デザインを手掛けた ガーデンアーティストの作品や、ペットリフォームコーナーなど、 まだ住宅取得を考えていない人でも興味を引くような 住宅と関連する展示を行っています。 また、セミナールームでは毎週カルチャー系のイベントを開き、 同社のターゲットである子育て世代の主婦を呼び込んでいます。 こうして潜在顧客に対し、自社の認知度を高めています。 ■OB客向けイベントスペースで紹介獲得 山梨県にあるハウスメーカーB社の販社は、 地域に密着して年間受注の半分以上を紹介で 獲得しています。 県内の中心部から郊外の総合展示場に繋がる幹線道路沿いに 本社の社屋がありますが、同敷地内にモデルハウスを建てて 単独展示場としても活用し、そのモデルハウスの中で定期的に OB客向けのメンテナンス教室を開講しています。 また、商談スペースのあるショールームの一部を 地域に開放しています。ここでのイベントは、 OB客による写真展や絵画展がメインで、会場使用予約が 1年以上先まで埋まっています。 OB客が主催のイベントですから、それを見に来る人は OB客の友人がほとんどです。 そこで、 「どうして住宅のショールームで展示会をやっているの?」 「実は家を買った時にここの会社にすごく良くしてもらって…」 というような会話が生まれ、紹介に結び付いているそうです。 OB客と新規客との接点を作る意味でも、 このようなショールームの使い方は有効なようです。 今回は、ハウスメーカーの販社がショールーム内に 集客スペースを設ける事例を見てきましたが、 次週は地域密着型のビルダーが自社運営の独立店舗を 使って上手く集客している事例をご紹介します。 (情報提供:住宅産業研究所)