【工務店ＭＢＡ】建築業界の最新ニュース（H22 11/15号）

今回のテーマ：ストックから見るリフォーム市場　　前編　　　　 　　　H22/11/15

もし、工務店がハウスメーカー並の

商品化・集客方法・営業方法ができるように

なったら・・・？



●お世話になります。ナックの日下部です。


「工務店とハウスメーカー」

家を建てるお客様が、必ずと言っていいほど、

比較する対象ですよね。



家を建てようと思ったとき、宣伝力の強い

ハウスメーカーの社名が脳に刷り込まれているので、

多くのお客様がハウスメーカーに足を運びます。



ここで、金額的に折り合わない人や、ハウスメーカーの

ブランドマークに興味のない人は、工務店も検討し始める

ようなのですが・・・


宣伝力＝広告費＝資金力

という図式は中々逆転する事は難しいですが、

「工務店とハウスメーカーの差はそれほどないよね〜」

と思ってもらえる戦略を取ることで、最終的に工務店が

受注を勝ち取れるのではないかと思います。


そのために、何をするべきか？？

今日は、そんな話をします。



●広告を出す前に・・・


ここからは、私の勝手な持論です。

（＾＿＾）


お客様が「家を建てよう！」と思ったとき、

どんな会社を想像するか？


そこに標準をあわせて広告を出していくと、

莫大な費用がかかります。


だから、家を建てようと思ったときに、あなたの会社を

効率的に知るような仕掛けが必要になります。



例えば、建築の雑誌に広告を出し続けるとか、

「地域名×家づくりの用語」でネットで検索したときに、

上位に表示されるようなSEO対策をするか、広告を

出すか・・・。



これらの基本的な戦略は非常に効果がありますが、

広告費がかかります。


この広告費をかけるなら、

「あなたの会社の契約までのステップ」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
を用意してから仕掛けるべきだと思います。


例えば、雑誌の広告を掲載して、次にどうしてもらうのか？

インターネットでホームページに誘導し、次にどうしてもらうのか？


ということを決めておかないと、お客様は自然とあなたの

思うような動きをしてくれないのです。



あなたが、狙って、仕掛けるべきことなのです。



そのために・・・

・次のアクションを起こしたくなるホームページ

・次のアクションとして使える資料請求ツール

・資料請求の次のステップである、見学会か商品発表会

・資料請求の次のステップである、ショールームかモデルハウス



を用意しておいてから広告を出すようにするのです。


何の用意もなく闇雲に広告を出しても、

「広告費をドブに捨てる」こと

になってしまいます。



●営業はどうするか？


見学会などのイベント来場客に対して、

・イベント直後に訪問する

・お客様の感度が高まるまで、何回も見学会に誘導する

という２つの手法が主流ですね。



どっちがいい、と言うこともないので、

営業が得意かどうかで判断して、自社がどちらの営業方法を

行なうのか、決めてしまう事が大切です。



即訪問タイプの営業スタイルを選ぶなら、

・競合と比較して商品のメリットを提案できる体制

・資金計画の提案

・土地の提案

・２回目のアポを取る仕組み


というものを用意しておくとよいです。




「それが、出来ないんだよね〜」

という工務店さんには・・・



・見学会（イベント）で魅了する仕掛け

・見学会（イベント）でアポを取る

・見学会（イベント）でファンにする仕掛け

・見学会（イベント）以降、囲い込む仕掛け


という、仕掛けとかツール類を用意することで、

本来、営業マンが行なう営業をツールなどにしてもらう

用意が必要です。



どっちもないという場合・・・

う〜〜ん、広告を出すのは、まだ早いかもしれませんね。

（T＿T）




●宣伝効果＝露出量×オファー


広告は、宣伝効果をキッチリと数値化して

分析する必要があります。


チラシなら、

・どのエリアに

・何万部のチラシを入れたら

・何組の来場があり

・来場者から何組のアポが取れ

・何組契約できたか

というような、数値化が必要。



これをしないと、永遠に「広告費をドブに捨てる」ことになる。


まぁ、これは工務店の中でもあたり前になってきている

から、詳しい説明は必要ではないでしょう。



でも、あとはどうやって小予算で行なうか・・・

これが重要。



そのために、以下を読んで見てください。




宣伝効果＝露出量×オファー
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

と書いたが、私が思う「集客で一番大切なこと」は、

オファー
^^^^^^^^

だと思っています。


オファーとは・・・

「この見学会に参加すると、こんなメリットがあるよ！」

という「こんなメリット」の部分です。



しかも、それは・・・

だらだらと無駄に長い説明をする必要がなく、
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
断る方がバカを見るようなもの
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

というものであればあるほど、反響率は高くなる。



例えば・・・


今まで、仕方なく払っていた○○の経費が、
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
ここに頼むと半額になります。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
しかも、○○は□□をするための経費なので、
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^
万が一、□□がNGだったら全額返金します。
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^


という感じでしょうか？


ようは、「断りようのないオファー」というヤツですね。

これをどう作るのか、御社でも考えてみて欲しい。




それと、多くの工務店さんに感じている

地名的なミスがある。



もし、あなたが、これと同じミスを繰り返しているなら、

今すぐ考え直してもらいたい。


それは・・・


宣伝効果＝露出量×オファー
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

の「露出量」の部分です。



どんなに素晴らしいオファーを作っても、

「露出量」が足りなければ、満足な集客はできない。



見学会は、毎回毎回が一大イベントであるはず。

そこに集客できなければ、ほとんどの住宅会社は、

受注が取れないといってもいいでしょう。



そのために、見学会に参加してもらう素晴らしいオファーを

作ったとして、どう露出するのか？



ここは、徹底的に露出して欲しい。


チラシやネットで告知するのは当然として、

・見込客にDMを送る

・OB客にDMを送る

・近隣にポスティングする


こんなのはあたり前！


・ブログに書く

・Ｔｗｉｔｔｅｒにつぶやく


という無料のネット媒体を駆使してもいいでしょう。



とにかく、「選択と集中」というやつですね！

（＾＿＾）



見学会に集めることを選択をしたら、

業務の８０％を集客に費やす！


これくらい、やってほしい。

（中途半端はダメ！）



●ハウスメーカーにも匹敵する魅力的なオファーを・・・



もし、あなたが見学会で魅力的を考えつかないとすれば、

とても残念。。。


このメルマガを読んだことで、悶々とするだけで

終わってしまうかもしれない。



それでは、私もこれを書いた意味がない。

どうしよう・・・




そこで、

ひとつだけ、スグに使える、あなたにも使える、

「オススメしたい魅力的なオファー」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^

を来週にでも紹介したいと思います。


なぜ、来週かというと・・・





「今、思いついたから・・・（＾＿＾）」
^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^



内容が伝わるように、少し準備したいし、

目で見れるようにしておいたほうが、

皆さんにとって分かりやすいと思うので。



う〜〜ん・・・

間に合うかな・・・＼（−＿−メ）




○●○●○●○●○　工務店ＭＢＡ　業界ニュース　●○●○●○●○●



今回のテーマ「ストックから見るリフォーム市場」 前編


１．リフォーム潜在需要であるストックを見る



エコポイントや太陽光発電の補助金など、

エコ支援策の後押しもあって、

リフォーム市場は好調に推移していると見られます。

2010年は前年よりも１割程度市場が拡大して、

広義リフォーム（インテリア商品等の購入も含む）で

６兆円を超えるとも言われています。



今回はストックから、リフォームの潜在需要が

どれくらいあるのかを推計してみたいと思います。



ストックを見るには、総務省が５年ごとに実施している

「住宅・土地統計調査」を基にします。

直近では平成20年に調査が実施されました。



そもそも、日本全国の住宅ストックは

一体どれくらいあるのでしょうか。



空き家も含めた住宅ストック総数は、

平成20年調査によると、5759万戸あります。

平成15年の時点では5389万戸ですから、

５年前から370万戸（6.9％）増加したことになります。



このうち、空き家等を除いた居住世帯のある住宅

（人が住んでいる住宅）は4960万戸あり、

５年前の4686万戸から274万戸増えています。

人口が減少し始めた一方で、

家は増え続けているわけです。



こうした状況からも、今後はストックの時代

であると言えるでしょう。



総住宅数と総世帯数を比較すると、

１世帯当りの住宅数が1.15戸と、

家余りの状況が見えてきます。



同調査による空き家数は大幅に増えており、

平成20年時点で757万戸もあります。

総住宅数に対する空き家の割合を示す

「空き家比率」は13.1％になり、この数値も

年々増加傾向です。



居住者ありの住宅ストックを利用関係別に見ると、

3031万戸が持家で、貸家は1777万戸あります。

総ストックのうち、61.1％は持家になります。

持家のうち一戸建は2518万戸で、持家ストックの

83.1％を占めますが、５年前（84.6％）と比較すると

1.5ポイント減少しています。

住宅総ストックに対しては、50.8％と半数強で、

５年前の51.7％より約１ポイントシェアが縮小しています。



対してストックのシェアが増えているのは、

持家の共同住宅（分譲マンション）です。

マンションのストック数は467万戸と

５年で75.5万戸も増え、持家に占めるシェアも

13.7→15.4％と拡大しました。



ちなみに分譲マンションは、全て持家共同住宅に

入るわけではなく、ファンドの１棟売りや購入した

分譲マンションを賃貸として貸している場合は

貸家としてカウントされています。




２． 築年数別ストック〜持家の６割以上がリフォーム潜在需要


次にストックを築年数別で見てみると、

リフォーム適齢時期のストックが

どれくらいあるかが分かります。



持家と貸家の築年数別のストック比率は以下の通りです。

・築10年未満   持家12.6％   貸家20.8％

・築10〜20年   持家23.8％   貸家27.8％

・築20〜30年   持家20.8％   貸家23.2％

・築30〜40年   持家20.7％   貸家17.3％

・築40年以上   持家17.2％   貸家11.1％



持家に比べて、貸家に関しては古い物件が

少ないことが分かります。

貸家は築50年を超える物件はほとんど残っておらず、

建替えられているというわけです。

古い物件は入居率が落ちるということで、

建替えのサイクルも早く、貸家の約半分は

築20年以内です。



逆に持家は、築40年以上では17.2％、

築50年以上の物件も8.5％くらいあります。

これくらい古くなると、多くは建替えの対象に

なってきますが、「旧家リフォーム」と言われるものは、

築50年以上の物件が対象で、古い物件でもしっかりした

造りで、壊すのがもったいないような家あれば、

リフォームでも十分に狙えると思われます。



築10年〜40年くらいがリフォーム適齢期だと見れば、

持家の場合、1971年〜2000年くらいまでに

建てられた物件が対象になりますから、持家の65.3％が、

リフォームの発生しやすいストックだと言えます。



持家を一戸建と共同住宅（マンション）に分けて、

築年数別ストックを比較してみると以下の通りです。


・築10年未満   戸建16.0％   マンション27.1％
・築10〜20年   戸建22.2％   マンション33.0％
・築20〜30年   戸建20.7％   マンション20.0％
・築30〜40年   戸建21.5％   マンション16.7％
・築40年以上   戸建19.6％   マンション3.2％



やはり30年以上のクラスになると、建替えと]

大型リフォームの境目でもあり、高額大型リフォームの

発生もしやすいストックと言えます。



またマンションの場合、まだ古い物件は

多くはありませんが、建替えは発生しにくいため、

築30年以上の物件は、

リノベーション向きストックと言えます。

このストックは年々増加しており、

既に90万戸以上が当てはまります。



（情報提供：住宅産業研究所）